對高艷華老師《淺析高艷華關(guān)于“咨詢行業(yè)的尷尬與瓶頸”》問題回復(fù) 關(guān)于《淺析高艷華關(guān)于“咨詢行業(yè)的尷尬與瓶頸”》高老師留言內(nèi)容如下： “肖老師，您的《以客戶為中心的咨詢部驟》一定是非?？尚星易钸m合目前咨詢行業(yè)的一劑良方，可作為前期銷售人員的困惑和難題還是不能有效解決，因為這個步驟是在雙方簽約合作后的工作，在簽約前還有什么更好的流程能夠給客戶更大的信心，以順利達成合作意向呢？誠判賜教！” 偉亞回復(fù)1： 高老師，您好！感謝您的回復(fù)留言，作為前期商務(wù)談判過程，特別是簽單時的臨門一腳尤顯重要，在此我談?wù)勎业慕?jīng)驗與感想：1、作為市場銷售人員，特別是針對我們咨詢行業(yè)的咨詢產(chǎn)品，首先要求銷售人員自己必須了解我們的產(chǎn)品（在實體企業(yè)叫技術(shù)支持部分），客戶只愿意與懂產(chǎn)品的銷售人員談產(chǎn)品買賣。至于銷售人員的技巧屬于通用能力我不在累訴。2、要有商務(wù)談判的反沖梯隊，首先是一線銷售人員，銷售負責人，銷售副總或老板，不要所有客戶都是銷售一二線確定，高層要參與增強客戶信心，也給雙方一定的最后彈性空間；當然重要的大客戶前期可有老板直接參與。3、必須要建立好穩(wěn)固的咨詢項目執(zhí)行團隊，這是行業(yè)發(fā)展趨勢。且要求團隊負責人和成員前期務(wù)必主動參與到商務(wù)溝通過程中，減少客戶的疑慮。而不要等到客戶要求來你才去計劃，甚至由于公司沒有這種機制反而使銷售人員陷入被動。這是問題是公司團隊梯隊建設(shè)問題，而不在銷售個人本省。4、客戶要求見參與項目的所有相關(guān)人員是正常的要求，因為客戶已經(jīng)成長了，對咨詢的認識也理性了，以前對咨詢的神秘感和信任感也沒有了，所以咨詢公司要主動發(fā)現(xiàn)這種客戶新的需求提前配合而不是屏蔽客戶，給將來埋下矛盾的隱患。（以上是個人的建議，希望對您有用。謝謝?。? 偉亞回復(fù)2：淺析高艷華關(guān)于“咨詢行業(yè)的尷尬與瓶頸”日志 這個問題已經(jīng)是咨詢行業(yè)的通病了，它的根源在于大部分咨詢公司沒有認識到我們的國家、社會、企業(yè)和老板員工們經(jīng)過這么多年的發(fā)展，我們當初的認知和能力水平已大大提高了，當初在市場起步和環(huán)境不完善的情況下作咨詢，大家覺得是個新鮮事物而具神秘感。但現(xiàn)在的面紗被揭開了，因為很多農(nóng)民老板也去上MBA了，很多企業(yè)的高管都是集體上MBA了，而我們的咨詢公司還止步不前抱著自己的“煤油”不放走低成本運作，這不僅損失了咨詢公司形象，浮躁了我們資歷淺薄的咨詢師，持續(xù)傷害了我們的客戶，而咨詢企業(yè)的品牌最終無法形成，造成了目前的咨詢業(yè)的惡性循環(huán)：咨詢團隊多數(shù)是臨時組織的虛擬團隊，缺乏磨合與協(xié)調(diào)，且層次不一但心態(tài)有高，造成小團隊內(nèi)矛盾多多，在這種情況下如何滿足客戶的需求呢？！ 關(guān)于突破尷尬與瓶頸個人提出以下思路：1、咨詢公司出路：打破“煤油”情節(jié)，逐步放棄以方案式營銷為主，采取變革創(chuàng)新管理咨詢的方式才是出路，最少要做到與客戶共同達成咨詢效果的目的。揉合“方案式、問題式、保姆式、顧問式、參與式、教練式”等成功經(jīng)驗，以滿足客戶為中心提出變革式的咨詢新模式。2、咨詢團隊：打造層次和責任清晰的穩(wěn)固的咨詢團隊，只有穩(wěn)定的磨合度高的咨詢團隊才能滿足客戶不斷提高變化的要求。3、咨詢過程升級： A\以問題為中心的咨詢步驟：1、調(diào)研—〉2、發(fā)現(xiàn)問題—〉提出解決方案—〉實施解決方案B\以客戶為中心的咨詢步驟：客戶認識—〉客戶進階—〉客戶實踐—〉客戶完成（目前偉亞研發(fā)咨詢就是采取這種方式） 我把我做流程咨詢的案例在此分享一下：目的是簡單說明以客戶為中心的咨詢四步法 客戶認識階段： 這是咨詢開始的開始階段，這個階段的重點是要建立起客戶對流程管理的基本認識，開完啟動會后切忌立刻投入調(diào)研，這時候顧問通過培訓(xùn)等方法讓客戶知道什么是流程、流程有什么意義、流程是如何做的、會有哪些難點。這一階段顧問對客戶流程相關(guān)的文檔進行閱讀分析。在這一階段結(jié)束的時候，顧問可通過測驗等方式了解客戶掌握的情況。 客戶提升階段： 這一階段的重點是進一步提高客戶的認識，即使客戶認識到目前流程管理存在的問題、問題造成的影響、及如果解決問題的價值。這時候，顧問可對客戶進行一對一訪談，然后根據(jù)訪談結(jié)果，提煉出客戶目前流程存在的主要問題，并針對主要問題并組織研討會。 客戶實踐階段： 這一階段的重點，和客戶共同制定解決方案，在這階段培訓(xùn)客戶流程梳理方法和繪制流程的工具的使用，并指導(dǎo)客戶進行流程的梳理和編寫，并提出改進建議?？蛇@一階段后期可導(dǎo)入試運行。 客戶完成階段： 這階段和客戶共同制定流程實施管理制度，流程的正式切換。 按照客戶為中心的咨詢四步法，增強客戶內(nèi)部各級人員的主動性、參與性。有助于客戶發(fā)現(xiàn)問題、強化客戶各級人員對問題的嚴重性以及解決問題的益處的認識，并有助于客戶主動探索解決問題的方案；咨詢顧問和客戶易達成共識，為解決方案的推進打下良好的基礎(chǔ)。 (偉亞)