鮑天順,鮑天順講師,鮑天順聯(lián)系方式,鮑天順培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
專(zhuān)注鞋服零售管理 業(yè)績(jī)提升
44
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
鮑天順:“一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理案例引發(fā)的思考”
2016-01-20 47899

“一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商管理案例引發(fā)的思考”

                      (連鎖管理培訓(xùn)專(zhuān)家:鮑天順)

   在給一個(gè)女裝品牌做完培訓(xùn)后,一位學(xué)員(終端老板)和我講了這樣一件困擾她近半年的事情,我覺(jué)得很有代表性,現(xiàn)將它整理出來(lái)與大家共享,希望能為廣大經(jīng)營(yíng)者們帶來(lái)些許幫助。

這位客戶(hù)在一個(gè)縣級(jí)市經(jīng)營(yíng)著一個(gè)女裝品牌,有3家門(mén)店(2個(gè)地鋪,一個(gè)商場(chǎng)),年進(jìn)貨額約為250萬(wàn),其中有一個(gè)地鋪?zhàn)詈?,進(jìn)貨額約為150萬(wàn),在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中應(yīng)屬于出類(lèi)拔萃那類(lèi)的。在與她簡(jiǎn)短的溝通中,我感受到了她的那種執(zhí)著,堅(jiān)韌,敬業(yè),不服輸?shù)膫€(gè)性,是那種將生意當(dāng)做畢生事業(yè)來(lái)做的人,可以說(shuō)她是一個(gè)相當(dāng)優(yōu)秀的客戶(hù)??墒蔷褪沁@么一個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)在對(duì)她的主力店鋪(上面提到的最好的地鋪)的管理時(shí)卻很無(wú)奈,甚至一度無(wú)法掌控而想放棄,這究竟是什么原因呢?

事件這是樣的-----

這個(gè)主力店鋪現(xiàn)有7名員工(1名店長(zhǎng),6名導(dǎo)購(gòu)),不知道從什么時(shí)候開(kāi)始,這位客戶(hù)發(fā)現(xiàn)店長(zhǎng)離她越來(lái)越遠(yuǎn),員工也都不聽(tīng)她的話(huà),大家對(duì)她的管理和要求大多陽(yáng)奉陰違著:

事件1:今年(20122月未,這位客戶(hù)要求員工晚上下班后對(duì)貨品進(jìn)行大盤(pán)點(diǎn),可是店長(zhǎng)卻帶著員工從當(dāng)天下午4點(diǎn)就開(kāi)始盤(pán)貨,顧客進(jìn)來(lái)大都不理睬(這是事后一位員工偷偷告訴的),不到7點(diǎn)鐘就盤(pán)好了,等到快下班時(shí)客戶(hù)來(lái)店鋪收錢(qián)順便監(jiān)督大家盤(pán)點(diǎn)時(shí),店長(zhǎng)卻告訴他盤(pán)完了,賬也核對(duì)好了,沒(méi)損益有(客戶(hù)后來(lái)才知,店長(zhǎng)根本沒(méi)有對(duì)賬,賬目出入很大,且在接下來(lái)的幾個(gè)月未盤(pán)點(diǎn)時(shí),大家都不認(rèn)真,賬目一直都對(duì)不上。)

事件2:客戶(hù)3月下旬到深圳訂貨,交代店長(zhǎng)她沒(méi)在的這幾天管理好店鋪,每天將業(yè)績(jī)發(fā)到其手機(jī)上,有事隨時(shí)打電話(huà)(以前她去訂貨也是這樣操作的)??墒沁@次在深圳訂貨的那幾天,她一個(gè)信息、電話(huà)都沒(méi)接到,最擔(dān)心什么事,打電話(huà)到店鋪問(wèn),員工都說(shuō)一切很好。在訂完貨回來(lái)時(shí)才發(fā)現(xiàn),她去訂貨那3天,店鋪業(yè)績(jī)還不如平時(shí)她在時(shí)一天的,問(wèn)店長(zhǎng)原因,說(shuō)沒(méi)客人,其它員工也吞吞吐吐的均說(shuō)沒(méi)有客人,可是據(jù)她了解邊上競(jìng)品原來(lái)生意比她家差很多的卻沒(méi)有下降,反而更好。過(guò)了幾天她才知,她不在的那幾天,店長(zhǎng)經(jīng)常早退,遲到,有一天甚至上了不到3個(gè)小時(shí)的班就走了。

事件3:五一期間生意較旺,客戶(hù)要求店長(zhǎng)和另2個(gè)同事留下來(lái)加班,都答應(yīng)沒(méi)有問(wèn)題,可是到了下午6點(diǎn)多鐘時(shí)老板發(fā)現(xiàn)這三個(gè)人根本沒(méi)在加班,(原來(lái)這幾個(gè)人員趁老板中途回家吃飯時(shí),全都走了)打手機(jī)也關(guān)機(jī),等到第二天來(lái)上班客戶(hù)質(zhì)問(wèn)此事時(shí),這幾個(gè)人都說(shuō)家里忽然有事,加不了班。

這只是近段時(shí)間3件較有代表性的事件,在每個(gè)事件發(fā)生后,這位客戶(hù)也找過(guò)店長(zhǎng)和其它員工做過(guò)溝通,可是效果并不理想,甚至感覺(jué)越溝通越有惡化的趨勢(shì)。后來(lái)這位客戶(hù)通過(guò)一段類(lèi)似于地下黨的工作后,慢慢的了解到了一些真實(shí)的原因:那位店長(zhǎng)經(jīng)常在背后說(shuō)客戶(hù)的壞話(huà),說(shuō)客戶(hù)做人差、小氣、陰險(xiǎn)、喜歡罵人、給的工資低等等,同時(shí)也經(jīng)常在員工面前說(shuō),客戶(hù)常在她面前說(shuō)A員工不好,B員工怎么的不行,C員工生活不檢點(diǎn)等類(lèi)似于挑撥老板與員工的話(huà)語(yǔ),來(lái)中傷店老板進(jìn)而引起這些員工對(duì)老板反感,促使這幾個(gè)人抱團(tuán)來(lái)抵抗老板(加上店長(zhǎng)有5人,最核心的有3人),最終導(dǎo)致平時(shí)老板一對(duì)這些人進(jìn)行批評(píng),或言語(yǔ)稍有過(guò)激時(shí),他們就說(shuō)大不了不干了以離職相逼的話(huà)語(yǔ),重要的是這些都是老員工,能力都相當(dāng)不錯(cuò),這也是為什么客戶(hù)對(duì)他們投鼠忌器的原因。將他們辭職了吧,一下找不到這么多人來(lái)頂替(另兩個(gè)店鋪人員也缺少),而對(duì)他們溝通和好意他們又不領(lǐng)情,又不改正;就這樣放任吧,自己心理又難受,怕今后還會(huì)有更出格的事情發(fā)生------------

(大概的事件就是這樣,這位客戶(hù)在述說(shuō)時(shí),邊上有好幾個(gè)客戶(hù)也在聽(tīng),都在亂哄哄的給意見(jiàn),發(fā)評(píng)論,本人也聽(tīng)不全面,但基本已把意思表達(dá)到位,請(qǐng)大家見(jiàn)諒)

對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),遇上這樣的事的確讓人很頭痛,對(duì)于上面這個(gè)客戶(hù),我并沒(méi)有給她一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案,最后只是告訴她三點(diǎn)思路。第一,所有事件的關(guān)鍵人物-店長(zhǎng),值不值得留,留下有什么好處和壞處,不留下又有什么好處和壞處,對(duì)比之后給自己一個(gè)確定的答案。第二,那些抱團(tuán)的對(duì)抗員工如果要辭退,那么,接下要做的就是想著如何辭退,是一起辭退,還是分開(kāi)辭退,對(duì)于未辭退的人如何安撫,如何最大化的穩(wěn)住店鋪正常經(jīng)營(yíng)。第三,如果不辭退,那么就要想著如何去解決自己與員工間的矛盾(之前的矛盾),如何讓員工相信你的話(huà)語(yǔ),如何讓留下的人員能與你共同走過(guò)這段特殊時(shí)期,讓他們對(duì)店鋪和自己的未來(lái)充滿(mǎn)信心和希望。

(你們可能會(huì)說(shuō),鮑老師你這是不負(fù)責(zé)啊,怎么著也得給這個(gè)客戶(hù)一個(gè)解決的辦法啊,事實(shí)上對(duì)于類(lèi)似的問(wèn)題,我們遇到的也很多,但大家都知道他是沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)和固定答案的,就算同一個(gè)方法,不同的經(jīng)營(yíng)者在執(zhí)行時(shí)也會(huì)出現(xiàn)很大的偏差,而導(dǎo)致截然不同的結(jié)果,因?yàn)檫@與執(zhí)行的過(guò)程或細(xì)節(jié)有很大的關(guān)系,故此,我們只能給予解決方法的思路)

    寫(xiě)到這,大家可能會(huì)問(wèn),最后這個(gè)客戶(hù)回去后是如何解決的,為此,我讓助理特意跟了這件事,打電話(huà)問(wèn)了下:回去后的第三天,她馬上辭退了那位店長(zhǎng)和一位頑固不化的老員工,(用她的原話(huà)講這兩位是冥頑不靈之人)且是以最快的速度(當(dāng)面通知當(dāng)場(chǎng)結(jié)算和發(fā)放工資當(dāng)場(chǎng)讓她們走人),提拔了另外一個(gè)原來(lái)抱團(tuán)的老員工做代店長(zhǎng),同時(shí)當(dāng)晚請(qǐng)那些在職的員工吃了頓飯,好好的做了下思想工作,描繪了下未來(lái)的美好前景,借此也說(shuō)了辭退員工的情況。在門(mén)店人手沒(méi)有招到前,自己在店先頂替著,有時(shí)也會(huì)調(diào)配另兩個(gè)店的員工來(lái)頂班。現(xiàn)在店鋪經(jīng)營(yíng)比前段時(shí)間好很多,那位代班能力還可以,工作也比之前努力、用心、負(fù)責(zé),員工們配合也都很好,再觀察一段時(shí)間后就將她轉(zhuǎn)正加薪,總算解決困擾自己近半年的問(wèn)題,亦能睡個(gè)好覺(jué)了。

(也許的事件解決沒(méi)有像這個(gè)客戶(hù)描述得這么的順,這么的好,但是我相信現(xiàn)在她的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)狀況一定比原來(lái)的好。點(diǎn)評(píng)她在這件事的做法可以用這幾個(gè)字眼:迅雷不及掩耳之勢(shì)、抓大放小各個(gè)擊破、恩威并濟(jì))

  最后在這給眾多的經(jīng)營(yíng)者們兩個(gè)建議:

1、做為經(jīng)營(yíng)者總會(huì)遇到這樣那樣的問(wèn)題,當(dāng)遇到時(shí)我們不能去逃避,相反要去面對(duì)它,去審視這些問(wèn)題的根源和嚴(yán)重性,特別是對(duì)于小問(wèn)題,不要一味認(rèn)為小,無(wú)傷大雅,而不去解決,要知問(wèn)題積少也會(huì)成多,再小的問(wèn)題多了就變成了大問(wèn)題。

2、當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始干擾到你的正常營(yíng)運(yùn)時(shí),一定要以最快速度去解決它,就算明知沒(méi)有100%的把握也要去做,不要因?yàn)榕陆鉀Q不好而不去解決。因?yàn)?,只要你有去解決,就能最大化的遏制問(wèn)題的擴(kuò)大,且在解決的過(guò)程中你會(huì)發(fā)現(xiàn)許多你之前沒(méi)有想到的解決方法和思路,你就會(huì)有收獲。

經(jīng)營(yíng)者的成長(zhǎng)就是一個(gè)不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,面對(duì)問(wèn)題,解決問(wèn)題的過(guò)程。沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有成長(zhǎng)的機(jī)會(huì);不去面對(duì)問(wèn)題就沒(méi)有解決問(wèn)題的勇氣,就想不到解決問(wèn)題的方法;不解決問(wèn)題你就不可能成長(zhǎng)和強(qiáng)大。

 

鮑天順:國(guó)際連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)(大中華區(qū))常務(wù)理事10多年鞋服連鎖品牌從業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)鞋服連鎖品牌著名實(shí)戰(zhàn)管理、指導(dǎo)專(zhuān)家;多家知名鞋服連鎖企業(yè)常年培訓(xùn)、管理顧問(wèn);國(guó)內(nèi)多家服裝報(bào)刊、營(yíng)銷(xiāo)雜志特約專(zhuān)欄專(zhuān)家;行業(yè)內(nèi)600多場(chǎng)次培訓(xùn)滿(mǎn)意度高達(dá)96%以上,擔(dān)任過(guò)各知名休閑品牌、時(shí)尚女裝、體育運(yùn)動(dòng)品牌的直營(yíng)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、分公司總經(jīng)理等職位, 積累著豐富的實(shí)戰(zhàn)管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),是服飾行業(yè)內(nèi)不可多得的實(shí)戰(zhàn)型人才, 尤其擅長(zhǎng)于店長(zhǎng)、督導(dǎo)、經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)。

全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+6107朵
頭像
+6098朵
頭像
+6087朵
頭像
+6087朵
頭像
+6065朵
頭像
+6059朵
頭像
+6054朵
頭像
+6049朵
頭像
+6019朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師