彭可望,彭可望講師,彭可望聯(lián)系方式,彭可望培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與科技產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練
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彭可望:海外客車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)能力提升
2016-01-20 40173
客戶(hù):國(guó)內(nèi)知名客車(chē)制造商 地點(diǎn):江蘇省 - 蘇州 時(shí)間:2013/8/2 0:00:00 典型內(nèi)訓(xùn)介紹:華東某客車(chē)制造商海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 【背景】 這是一家知名的客車(chē)制造商,在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額排名前三,在海外市場(chǎng)已經(jīng)成功地在80多個(gè)國(guó)家實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。2012年以來(lái),海外客車(chē)市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇和困難并存,為了提升海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)能力,并縮短與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距,特安排本次培訓(xùn)。 【需求】 經(jīng)過(guò)授課老師彭可望與學(xué)員海外市場(chǎng)主管的長(zhǎng)時(shí)間電話(huà)溝通和交流,確定本次培訓(xùn)的重點(diǎn)放在四個(gè)方面: 1、提升海外員工的戰(zhàn)斗士氣。 2、如何在現(xiàn)有的海外客車(chē)市場(chǎng)(存量市場(chǎng))精耕細(xì)作,持續(xù)形成訂單,擴(kuò)大銷(xiāo)售量。 3、如何集結(jié)優(yōu)勢(shì)資源,突破海外空白市場(chǎng)。 4、如何更有效地向海外市場(chǎng)客戶(hù)推廣新型客車(chē)。 【準(zhǔn)備】 盡管之前我們給很多海外市場(chǎng)的學(xué)員培訓(xùn)過(guò),但考慮到是第一次到這家企業(yè)為學(xué)員授課,所以我們對(duì)教學(xué)設(shè)計(jì)做了反復(fù)的準(zhǔn)備。本來(lái)培訓(xùn)海外銷(xiāo)售人員的課程是一個(gè)系列,分為幾期完成,這次因?yàn)閷W(xué)員時(shí)間關(guān)系,8月2日先上一天。重要的內(nèi)容很多,但是時(shí)間有限,所以我們根據(jù)學(xué)員最關(guān)切的點(diǎn)來(lái)定制教學(xué)方案。一直到上課的前一天,我們?nèi)耘f在完善原先的教學(xué)設(shè)計(jì)方案,為的是給學(xué)員一個(gè)良好的體驗(yàn)。 為了在短時(shí)間內(nèi)教授給海外一線(xiàn)銷(xiāo)售人員更多的指導(dǎo)意見(jiàn),我們花時(shí)間重新細(xì)化了一些關(guān)鍵的教學(xué)的內(nèi)容、學(xué)員主教材、工具、樣板PPT等,這樣,有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員即使是沒(méi)有上課,看到這套資料,結(jié)合自己的銷(xiāo)售項(xiàng)目自己去研讀,也會(huì)得到不少的收獲。以前我們還在華為、SUN等公司上班時(shí),也經(jīng)常參加一些短期培訓(xùn),如果時(shí)間很緊,老師(公司內(nèi)部的資深員工)往往會(huì)把各種來(lái)自一線(xiàn)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和指導(dǎo)書(shū)寫(xiě)的很細(xì),這樣我們拿到后結(jié)合自己的情況進(jìn)行復(fù)習(xí),還是收獲很大,對(duì)于其中的關(guān)鍵點(diǎn),如果實(shí)在是不能消化,還可以根據(jù)老師留下的聯(lián)系方式和授課老師進(jìn)行反復(fù)研討。正因?yàn)樵?jīng)是這種教學(xué)方式的受益者,所以我們?cè)谂嘤?xùn)學(xué)員時(shí),基本還是很認(rèn)真地去編寫(xiě)留給學(xué)員的各類(lèi)實(shí)戰(zhàn)資料。 特別需要提出的是,因?yàn)檫@批學(xué)員在海外市場(chǎng)推廣客車(chē)產(chǎn)品以及相應(yīng)的配套解決方案,經(jīng)常需要拜訪(fǎng)海外經(jīng)銷(xiāo)商以及運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)的高層決策者,如CEO、CTO、COO、CFO等,所以本次教學(xué),我們特地請(qǐng)來(lái)了在這方面有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的魏老師,用2個(gè)小時(shí)的時(shí)間和大家交流了在海外拜訪(fǎng)高端客戶(hù)的決策者時(shí)應(yīng)該如何去準(zhǔn)備和執(zhí)行。魏老師在華為工作期間,因?yàn)楣ぷ餍枰?jīng)常有機(jī)會(huì)陪同公司高層拜訪(fǎng)海外客戶(hù)決策層,并完成有效的專(zhuān)業(yè)交流,其能力受到公司內(nèi)部的廣泛贊譽(yù),因此實(shí)戰(zhàn)心得頗豐。 【執(zhí)行】 本次培訓(xùn)原定6個(gè)組大約40名海外銷(xiāo)售人員參加,但是其他部門(mén)的員工學(xué)習(xí)積極性很高,后來(lái)增加了Marketing、產(chǎn)品部、生產(chǎn)部的若干學(xué)員,共計(jì)70多名。 教學(xué)過(guò)程基本上按照原來(lái)的計(jì)劃進(jìn)行,比較順利: 關(guān)于如何提升海外市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的工作士氣的環(huán)節(jié),我們并沒(méi)有采用傳統(tǒng)意義上教學(xué)方式,而是直接把過(guò)去我們?cè)诤M馐袌?chǎng)遇到的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)如何教育和引導(dǎo)員工的那一套思路分享給學(xué)員們,大家覺(jué)得比較受用,不空洞,也很實(shí)際。 在海外客車(chē)市場(chǎng)我方的地盤(pán),如何精耕細(xì)作,持續(xù)深入地和現(xiàn)有客戶(hù)拓展合作關(guān)系,最終達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)量的目的,我們通過(guò)一個(gè)實(shí)際的有代表性的案例進(jìn)行研討,來(lái)呈現(xiàn)整個(gè)過(guò)程需要關(guān)注的環(huán)節(jié)。 如何在一個(gè)空白的海外市場(chǎng),鎖定有效的客戶(hù),并形成第一個(gè)有效的訂單,而且還是新產(chǎn)品訂單,這是很多海外銷(xiāo)售人員關(guān)心的。我們通過(guò)一個(gè)有代表性的案例,安排一線(xiàn)的學(xué)員探討,然后集中呈現(xiàn)我們的意見(jiàn)。為了讓學(xué)員擴(kuò)大視野,我們特地演示了一般意義上的海外市場(chǎng)突破的營(yíng)銷(xiāo)操作套路和優(yōu)秀海外銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作套路,一些有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員很容易看出兩者有共同點(diǎn),但是后者有更多的創(chuàng)意和更有戰(zhàn)斗力的成份。這個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié),表面上是要引導(dǎo)學(xué)員去理解如何集結(jié)優(yōu)勢(shì)資源,理智地選擇市場(chǎng)主攻方向,盡快打開(kāi)市場(chǎng)局面,其實(shí)更重要的是引導(dǎo)學(xué)員掌握一種正確的做事思維方式,這種方式,無(wú)論是突破市場(chǎng)、維護(hù)市場(chǎng)、攻擊對(duì)手、防御對(duì)手、還是優(yōu)化后方的管理工作,都是有裨益的。 前面的內(nèi)容基本上屬于策略,結(jié)合課程的進(jìn)程,我們也插入了“技巧性”的內(nèi)容,保證學(xué)員在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié),按照既定的策略可以順利地執(zhí)行下去,比如,如何培養(yǎng)全球化的視野,如何集結(jié)內(nèi)部資源,如何與合作伙伴談判,如何思考與一位歐美高端客戶(hù)決策者的會(huì)談,如何準(zhǔn)備專(zhuān)業(yè)交流的幻燈片。 中午和晚上,兩位授課老師和來(lái)自國(guó)際Marketing、獨(dú)聯(lián)體、南美等地區(qū)部的營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)學(xué)員進(jìn)行了深入的溝通和問(wèn)題討論。 【效果】 授課時(shí)間雖然短暫,但是學(xué)員們拿到了一套適用的辦法,可以帶著更好的自信回到一線(xiàn)的工作中。本次訓(xùn)練僅僅是個(gè)開(kāi)端,學(xué)員們表示希望在合適的時(shí)間和老師一起梳理更多的需求,以及結(jié)合學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)案例,進(jìn)行授課和輔導(dǎo)。 我們的教學(xué)意見(jiàn)是,下一個(gè)階段還是要重點(diǎn)放在2個(gè)方面:第一、學(xué)員對(duì)海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的策劃、計(jì)劃的能力提升上,這是一個(gè)具有全局性的工作;第二、在海外運(yùn)作客車(chē)銷(xiāo)售項(xiàng)目、推廣新型客車(chē)、執(zhí)行售后服務(wù)的過(guò)程中,有一系列的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和動(dòng)作需要得到指導(dǎo)和練習(xí),以確保之前的正確策劃可以得到有效的執(zhí)行。 【老師】 彭可望老師,大連理工大學(xué)工學(xué)碩士,11年通信、IT行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn),曾經(jīng)服務(wù)的公司包括華為(中國(guó)、印度)、SUN Microsystems(美國(guó)、亞太)。目前職業(yè)是企業(yè)培訓(xùn)師和咨詢(xún)顧問(wèn),專(zhuān)注于科技制造行業(yè)、海外市場(chǎng)、電信運(yùn)營(yíng)商、通信規(guī)劃設(shè)計(jì)院等細(xì)分行業(yè)的學(xué)員職業(yè)技能的培訓(xùn)。 魏老師,北大計(jì)算機(jī)系本科學(xué)士,新加坡國(guó)立大學(xué)電子工程碩士,英國(guó)南安普敦大學(xué)計(jì)算機(jī)博士,原英國(guó)電信首席技術(shù)官辦公室高級(jí)研究員,原華為國(guó)際部無(wú)線(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)高級(jí)經(jīng)理。 如果您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)遇到過(guò)以上類(lèi)似的問(wèn)題而得不到有效的解決,可以聯(lián)系我們一起坦承地交流……
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