客戶：國內(nèi)知名客車制造商 地點(diǎn)：江蘇省 - 蘇州 時(shí)間：2013/8/2 0:00:00 典型內(nèi)訓(xùn)介紹：華東某客車制造商海外銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn) 【背景】 這是一家知名的客車制造商，在國內(nèi)的市場份額排名前三，在海外市場已經(jīng)成功地在80多個(gè)國家實(shí)現(xiàn)銷售。2012年以來，海外客車市場發(fā)展機(jī)遇和困難并存，為了提升海外銷售團(tuán)隊(duì)的營銷能力，并縮短與主要競爭對手的差距，特安排本次培訓(xùn)。 【需求】 經(jīng)過授課老師彭可望與學(xué)員海外市場主管的長時(shí)間電話溝通和交流，確定本次培訓(xùn)的重點(diǎn)放在四個(gè)方面： 1、提升海外員工的戰(zhàn)斗士氣。 2、如何在現(xiàn)有的海外客車市場（存量市場）精耕細(xì)作，持續(xù)形成訂單，擴(kuò)大銷售量。 3、如何集結(jié)優(yōu)勢資源，突破海外空白市場。 4、如何更有效地向海外市場客戶推廣新型客車。 【準(zhǔn)備】 盡管之前我們給很多海外市場的學(xué)員培訓(xùn)過，但考慮到是第一次到這家企業(yè)為學(xué)員授課，所以我們對教學(xué)設(shè)計(jì)做了反復(fù)的準(zhǔn)備。本來培訓(xùn)海外銷售人員的課程是一個(gè)系列，分為幾期完成，這次因?yàn)閷W(xué)員時(shí)間關(guān)系，8月2日先上一天。重要的內(nèi)容很多，但是時(shí)間有限，所以我們根據(jù)學(xué)員最關(guān)切的點(diǎn)來定制教學(xué)方案。一直到上課的前一天，我們?nèi)耘f在完善原先的教學(xué)設(shè)計(jì)方案，為的是給學(xué)員一個(gè)良好的體驗(yàn)。 為了在短時(shí)間內(nèi)教授給海外一線銷售人員更多的指導(dǎo)意見，我們花時(shí)間重新細(xì)化了一些關(guān)鍵的教學(xué)的內(nèi)容、學(xué)員主教材、工具、樣板PPT等，這樣，有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員即使是沒有上課，看到這套資料，結(jié)合自己的銷售項(xiàng)目自己去研讀，也會得到不少的收獲。以前我們還在華為、SUN等公司上班時(shí)，也經(jīng)常參加一些短期培訓(xùn)，如果時(shí)間很緊，老師（公司內(nèi)部的資深員工）往往會把各種來自一線的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和指導(dǎo)書寫的很細(xì)，這樣我們拿到后結(jié)合自己的情況進(jìn)行復(fù)習(xí)，還是收獲很大，對于其中的關(guān)鍵點(diǎn)，如果實(shí)在是不能消化，還可以根據(jù)老師留下的聯(lián)系方式和授課老師進(jìn)行反復(fù)研討。正因?yàn)樵?jīng)是這種教學(xué)方式的受益者，所以我們在培訓(xùn)學(xué)員時(shí)，基本還是很認(rèn)真地去編寫留給學(xué)員的各類實(shí)戰(zhàn)資料。 特別需要提出的是，因?yàn)檫@批學(xué)員在海外市場推廣客車產(chǎn)品以及相應(yīng)的配套解決方案，經(jīng)常需要拜訪海外經(jīng)銷商以及運(yùn)營商客戶的高層決策者，如CEO、CTO、COO、CFO等，所以本次教學(xué)，我們特地請來了在這方面有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的魏老師，用2個(gè)小時(shí)的時(shí)間和大家交流了在海外拜訪高端客戶的決策者時(shí)應(yīng)該如何去準(zhǔn)備和執(zhí)行。魏老師在華為工作期間，因?yàn)楣ぷ餍枰?jīng)常有機(jī)會陪同公司高層拜訪海外客戶決策層，并完成有效的專業(yè)交流，其能力受到公司內(nèi)部的廣泛贊譽(yù)，因此實(shí)戰(zhàn)心得頗豐。 【執(zhí)行】 本次培訓(xùn)原定6個(gè)組大約40名海外銷售人員參加，但是其他部門的員工學(xué)習(xí)積極性很高，后來增加了Marketing、產(chǎn)品部、生產(chǎn)部的若干學(xué)員，共計(jì)70多名。 教學(xué)過程基本上按照原來的計(jì)劃進(jìn)行，比較順利： 關(guān)于如何提升海外市場銷售人員的工作士氣的環(huán)節(jié)，我們并沒有采用傳統(tǒng)意義上教學(xué)方式，而是直接把過去我們在海外市場遇到的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)如何教育和引導(dǎo)員工的那一套思路分享給學(xué)員們，大家覺得比較受用，不空洞，也很實(shí)際。 在海外客車市場我方的地盤，如何精耕細(xì)作，持續(xù)深入地和現(xiàn)有客戶拓展合作關(guān)系，最終達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的，我們通過一個(gè)實(shí)際的有代表性的案例進(jìn)行研討，來呈現(xiàn)整個(gè)過程需要關(guān)注的環(huán)節(jié)。 如何在一個(gè)空白的海外市場，鎖定有效的客戶，并形成第一個(gè)有效的訂單，而且還是新產(chǎn)品訂單，這是很多海外銷售人員關(guān)心的。我們通過一個(gè)有代表性的案例，安排一線的學(xué)員探討，然后集中呈現(xiàn)我們的意見。為了讓學(xué)員擴(kuò)大視野，我們特地演示了一般意義上的海外市場突破的營銷操作套路和優(yōu)秀海外銷售團(tuán)隊(duì)的工作套路，一些有經(jīng)驗(yàn)的學(xué)員很容易看出兩者有共同點(diǎn)，但是后者有更多的創(chuàng)意和更有戰(zhàn)斗力的成份。這個(gè)教學(xué)環(huán)節(jié)，表面上是要引導(dǎo)學(xué)員去理解如何集結(jié)優(yōu)勢資源，理智地選擇市場主攻方向，盡快打開市場局面，其實(shí)更重要的是引導(dǎo)學(xué)員掌握一種正確的做事思維方式，這種方式，無論是突破市場、維護(hù)市場、攻擊對手、防御對手、還是優(yōu)化后方的管理工作，都是有裨益的。 前面的內(nèi)容基本上屬于策略，結(jié)合課程的進(jìn)程，我們也插入了“技巧性”的內(nèi)容，保證學(xué)員在一些關(guān)鍵環(huán)節(jié)，按照既定的策略可以順利地執(zhí)行下去，比如，如何培養(yǎng)全球化的視野，如何集結(jié)內(nèi)部資源，如何與合作伙伴談判，如何思考與一位歐美高端客戶決策者的會談，如何準(zhǔn)備專業(yè)交流的幻燈片。 中午和晚上，兩位授課老師和來自國際Marketing、獨(dú)聯(lián)體、南美等地區(qū)部的營銷類學(xué)員進(jìn)行了深入的溝通和問題討論。 【效果】 授課時(shí)間雖然短暫，但是學(xué)員們拿到了一套適用的辦法，可以帶著更好的自信回到一線的工作中。本次訓(xùn)練僅僅是個(gè)開端，學(xué)員們表示希望在合適的時(shí)間和老師一起梳理更多的需求，以及結(jié)合學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行授課和輔導(dǎo)。 我們的教學(xué)意見是，下一個(gè)階段還是要重點(diǎn)放在2個(gè)方面：第一、學(xué)員對海外市場營銷運(yùn)作的策劃、計(jì)劃的能力提升上，這是一個(gè)具有全局性的工作；第二、在海外運(yùn)作客車銷售項(xiàng)目、推廣新型客車、執(zhí)行售后服務(wù)的過程中，有一系列的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和動作需要得到指導(dǎo)和練習(xí)，以確保之前的正確策劃可以得到有效的執(zhí)行。 【老師】 彭可望老師，大連理工大學(xué)工學(xué)碩士，11年通信、IT行業(yè)營銷、管理和服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)服務(wù)的公司包括華為（中國、印度）、SUN Microsystems（美國、亞太）。目前職業(yè)是企業(yè)培訓(xùn)師和咨詢顧問，專注于科技制造行業(yè)、海外市場、電信運(yùn)營商、通信規(guī)劃設(shè)計(jì)院等細(xì)分行業(yè)的學(xué)員職業(yè)技能的培訓(xùn)。 魏老師，北大計(jì)算機(jī)系本科學(xué)士，新加坡國立大學(xué)電子工程碩士，英國南安普敦大學(xué)計(jì)算機(jī)博士，原英國電信首席技術(shù)官辦公室高級研究員，原華為國際部無線產(chǎn)品營銷部門高級經(jīng)理。 如果您的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)遇到過以上類似的問題而得不到有效的解決，可以聯(lián)系我們一起坦承地交流……