課程名：通信設備市場產品營銷策略與實戰(zhàn)技能提升

授課對象：某知名通信設備制造商國內銷售團隊

考題：根據(jù)課堂知識和所學技能，策劃今后的工作改進。

閱卷人：彭可望老師

老師評語（摘選）
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得分 論文點評與建議


98 伊同學：文字思路清晰，陳述有條理，文筆優(yōu)雅。你目前的位置很重要，也很特殊，如果把握好了
，對于你未來的職業(yè)成長會有很大的幫助，在此，我對你的建議如下：1、經常訓練自己的戰(zhàn)略思考能力，即我司的戰(zhàn)略和政策的發(fā)展變化是什么，客戶的戰(zhàn)略和政策的發(fā)展變化是什么，兩者在哪些層面有足夠的合作共贏的空間，不要泛泛而談，要吃透，可以講具體，講如何落實。和高層談，要多深入研究政策；另外，看看如何把我司有限的資源向最有利于雙方共贏的方向引導。2、根據(jù)客戶集團總部人員的特點，也結合自己的興趣愛好，每天安排一點時間學習更廣泛的人文知識和專業(yè)知識，擴大和高端客戶人員的話題點范圍，為自然地深化客戶關系奠定基礎；3、一個集采項目的營銷和服務流程，涉及到公司哪些關鍵環(huán)節(jié)的人員，需要大力團結之，把大家整合好，站在你身后成為你的一群鐵桿，客戶對你就有信心。4、不管面對誰，訓練自己的耐心和包容，多聽，少說，多記，多思，這樣對人的有效引導會明顯很多，這是一個痛苦的過程（因為它違反了人的天生習慣），但是也是一個從優(yōu)秀到卓越的必經之路。5、世上沒有完美的公司和完美的產品，只要我們在持續(xù)的改良之中，就值得期待，也完全可以在某些層面滿足客戶的有限需要，關鍵是要有合適的產品定位和公司定位，基于此，你也不必過多無謂的焦慮，這一點，其實有經驗的客戶也明白。


91 張同學：我有幾個建議，請根據(jù)自己的情況酌情考慮是否采用：1、在和客戶交流時，如果要談到利
益點，一定要盡量呈現(xiàn)真實的，翔實的案例、數(shù)據(jù)，盡量用講故事的方式向客戶展示采用我方方案的美好愿景。這些素材需要從全國各地的省份以及總部的同事那里獲取和篩選，所以，平時多內部溝通和團結各方尤為重要。2、協(xié)調全國兄弟團隊，收集主要對手xxxxx。3、客戶采購xxxxx并非根本目的，核心目的是要解決重點區(qū)域的補盲問題，所以要引導客戶不能只局限于產品上，而要考慮精細化、專業(yè)化、定制化的xxxxx服務，用產品加特色服務來定位我們自己，以求與對手明顯區(qū)隔開來。4、盡量安排xxxxx……


92 盧同學：很高興可以看到你把自己的一些好的體會和課堂知識結合起來。雖然你可能已經明白了一
些道理，但是我還是要給一點建議：1、珍惜每次見客戶的機會，充分鍛煉自己的基本功。做銷售實際上是做人的工作，做人的工作，基礎是要深入理解人的內心世界，這就要求基本功要很扎實，在旁人看來平淡無奇的場景中挖掘到更多有價值的情報。2、充分發(fā)展和利用自己的情報線，包括xxxxx 3、凡是使用了A公司（競爭對手）產品的客戶人員，都是xxxxx。


89 彭同學：世界上每個人（包括我們的客戶）都很喜歡和那些知識淵博的人打交道，因為擁有廣博知
識的人，往往可以給別人帶來視野的拓展和對問題解決新思路的啟迪。目前，電信行業(yè)也在向新的方向發(fā)展，也在和其他行業(yè)相互交融式地發(fā)展，客戶也有很多問題、困惑、需求涌現(xiàn)出來亟待有人指導，這就是供應商、合作伙伴的機會點所在。所以我對你的建議是1、長期關注客戶高層的研究方向（從他們參加的講座、培訓、閱讀書籍、政策報告、設計院渠道、研究院渠道、出國考察專題、行業(yè)分析報告等入手），自己密切跟蹤學習，這樣你將來和高層客戶之間會有很多共同的話題與談資。2、除了專業(yè)知識需求以外，xxxxx。擁有了這些知識，很容易和客戶找到發(fā)展關系的切入點，以后談及專業(yè)問題，也就是水到渠成了。


90 吳同學：A省一向是“產糧”大省，在這里做生意，戰(zhàn)略上要有更長遠的眼光，即在保證我們的新產
品、新業(yè)務可以持續(xù)進入的前提下，積極采用科學競爭的策略，和其他單位營造一個健康的商業(yè)生態(tài)體系。各家相互競爭肯定有，但是大家對利潤都有強烈的興趣，這就是大家默契合作的基礎。將來，如果有后來的廠家破壞“規(guī)矩”亂來，要學會xxxxx。舉兩個例子：電信設備市場領域，xxxxx，以確保大家在xxxxx活的很好…


90 陳同學：B市場歷來都不好做，但是因為它的市場容量大，所以每個企業(yè)都不可能放棄這個區(qū)域。我
很同意你的想法，只是需要提醒一下，內部的深度合作（希望得到后端的大力支持），一定要花心思去研究大家大力支撐你，可以得到什么樣的正當?shù)幕仞仯▍f(xié)調高層領導和平級職能部門，都要這樣去思考和行動。每個人都有困難，但是辦法總比困難多。請閱讀我給你推薦的《女總裁告訴你》（艾米•亨利著），相信你會從中得到啟發(fā)。


86 張同學：你談到的這幾點規(guī)劃都很好，請按照這個設想踏踏實實地執(zhí)行。另外，有一個常見的現(xiàn)象
，就是當一個人或團隊做一個區(qū)域市場久了，往往會出現(xiàn)一些思維的定勢，或者是被客戶引導，被對手引導的結果。我們不妨多請教一些旁觀者，比如總部的人士，讓他們談談看法，他們也許不能提出系統(tǒng)的準確的，可以在G落地的建議，但是肯定有一些內容可以啟迪我們，以更有創(chuàng)意的思路去拓寬我們原有的工作構想。


88 張同學：你的文字其實很感人，因為你們在一線兢兢業(yè)業(yè)地做了大量的扎實工作，才在K、L區(qū)域取
得了可喜的成績，請繼續(xù)改良，帶著團隊一路向前。我提醒兩點：1、如果你想加強高層拜訪，就必須加強自己的學習，分析高層客戶的關切點，比如政策、戰(zhàn)略、經營、KPI、個人其他需求，然后思考，你和管理層的到訪，能夠xxxxx什么實質性的xxxxx，否則，只是普通的走訪不會有持續(xù)的好效果。這將是一個痛并快樂著的過程，請要有足夠的思想準備，但是值得卻做。2、請不要低估了客戶對于協(xié)調物業(yè)建新站點的難度，我有很多學生就是各地客戶的員工，說起協(xié)調物業(yè)頭就大，這里有各種原因在作祟，不在此贅述，我的意思是深度利用好你們的擅長，緊密團結客戶，讓他依賴你，其他事情就好辦。


95 劉同學：你對項目情況的陳述以及你的團隊在競爭中的策略還是很對路的，請繼續(xù)保持這樣的勢頭
！接下來要解決的就是“瞄準重點方向不松手，和對方拼戰(zhàn)斗決心和戰(zhàn)斗意志”，尤其是在面對P這樣的友商時。具體建議是：1、繼續(xù)深化MK前后端各部門的戰(zhàn)略合作和緊密配合，加強彼此的信任，優(yōu)化彼此的配合流程，提升動作效率。2、組織團隊，集中分析客戶決策鏈上個關鍵人物的xxxxx，讓它具體化，形象化，可量化，然后用我們的專家團隊、產品團隊、服務團隊的資源去匹配，用案例、故事的方式向客戶關鍵人物一對一地呈現(xiàn)和說服，讓他（她）感覺選用MK才是xxxxx。3、安排高層訪問，在戰(zhàn)略層面再進行必要的引導，增強客戶關鍵人員深化合作的信心。4、鼓勵團隊的每個成員要咬牙堅持，因為此時對手的指揮官和下屬也很難受。5、（可選項）通過MK內部各條線，打聽xxxxx。


88 高同學：從你的字里行間，我估計你可能是一個內斂而心細的人，鑒于目前的工作形勢，我建議你
從今天開始養(yǎng)成一個好習慣，每天堅持記錄工作日志，尤其是客戶的需求、各種商務和專業(yè)信息，每天及時記錄，及時整理，經?；仡櫍饾u演變成你的xxxxx。


90 信同學：作為一個老員工，你能夠真誠地認識到自己的問題和缺陷，實在是難能可貴！敢于自我批
評和自我解剖的人，往往是成長最快的人。在科技行業(yè)，做行業(yè)客戶的服務與營銷，最具威力的行為就是“大團隊”整合與協(xié)調非常到位，無論是防御還是進攻，都會有信手拈來的感覺。每個國家、每支軍隊、每個公司、每個部門，有經驗的指揮官，一定會花很多時間去結交、整合、團結后方的各種兵種或職能部門，一旦戰(zhàn)事開打，前后端就會有條不紊地配合，情報會及時知道、人員會及時到位，隱患會提前預防。結果就是，客戶對你和你的大團隊有充分的信心，愿意長期合作，他們從你這里可以獲取安全感。我建議你好好去閱讀路易斯•郭士納的《誰說大象不能跳舞》，其中有很多真實可行的案例可以啟發(fā)你往更高層次發(fā)展。未來1－2年，可以考慮好好訓練一下公司大團隊整合，未來3－4年，可以考慮整合“最終客戶－客戶－我司－外部合作方”這樣的產業(yè)鏈（區(qū)域）合作，以產業(yè)鏈合作的方式做市場，是更高層次的營銷行為。


92 劉同學：基于團隊協(xié)作的深度顧問式營銷戰(zhàn)略中，有一項極其重要的分支戰(zhàn)略是“基于團隊協(xié)作的
商業(yè)情報信息管理戰(zhàn)略”，即以全省、全國虛擬團隊之力，共同收集、整理、分析、歸納、應用各類商業(yè)情報。你現(xiàn)在已經意識到要依靠一個產品行銷平臺去運作這個事情，這很好，路子走對了，后面就會出好的效果，只是提醒一下，所謂作用大的“情報信息管理戰(zhàn)略“從來就沒有什么表面轟轟烈烈的事件發(fā)生，而是我們的團隊成員每天對外部發(fā)生的客情、競爭情況、內部資源變化情況保持敏感、好奇、“貪婪”，辛勤地收集和主動和大家分享，讓很多戰(zhàn)友少走彎路，多走正確的路。因此，凡是勤于收集情報、主動和大家分享情報（如客戶拜訪紀要）的行為，都應該在團隊內得到鼓勵和表揚。


87 尚同學：不同地域的客戶需求，可能會有很大的差異，但是，它們都有共同點，就是要符合客戶的
xxxx，如果你事先就很清楚具體的內容，就可以有針對性地去準備和溝通，如果不知道，就要通過開放式的問題去引導客戶和記錄。當然，首先是要讓客戶接受你這個人，即個人品牌形象很好，至少不差，而且客戶相信你可以帶來專業(yè)上的幫助，這樣他才會慢慢地說出一些痛點。更深層次講，在科技行業(yè)，大客戶關系的維系和深化，一定要依靠團隊，用MK的團隊和客戶的專業(yè)團隊接洽和深入研討解決專業(yè)問題，雙方形成比較穩(wěn)固的合作機制，這樣的客戶關系才牢靠，也不會隨便被對手xxxxx?？傊蛻絷P系深化和防御對手，主要是靠xxxxx，和對手形成“以多打少”的局面。


84 李同學：推廣新產品，幾個環(huán)節(jié)需要把握?。?、和公司產品線保持良好關系，在他們的幫助下，吃
透產品的差異化賣點和給客戶帶來的益處。準備好我方成功的案例故事，數(shù)據(jù)翔實充分，最好有樣板點可以參觀。2、對客戶的發(fā)展戰(zhàn)略、策略、計劃、想法、困惑進行各種形式的調研。3、策劃好我們產品在本地區(qū)的定位和可能的切入點，即如何幫助客戶實現(xiàn)他們的愿景。4、找關系好的客戶，先匯報一下，看看他們是什么反映，他可能會引導你如何向他的決策層呈現(xiàn)。5、向上發(fā)展xxxxx，努力促成一次正式的產品匯報交流（里程碑）。6、根據(jù)客戶的疑慮和問題，我們內部進行檢討和修正前期的策略，然后對客戶關鍵人物進行xxxxx，期間要用到各種正常的xxxxx。7、如果決策者確實看到了新產品對他的戰(zhàn)略愿景有幫助，就要趕緊促成雙方xxxxx……


89 崔同學：看來你確實從這個課程中學到了一些有用的思路和方法。我還是要提醒一下：當你從產品
推銷人員向顧問式營銷者轉換時，也許能夠拿到客戶的核心需求和痛點，但是請注意，要藝術地應用這些信息，不能太直接地去表述，這樣往往可能會讓客戶覺得沒面子，難堪，甚至覺得你怎么比他聰明這么多。一個厲害的顧問式營銷者，往往在推出最關鍵的方案時，是前期已經把客戶引導到位了，最后讓客戶自己說出（痛點）需求和解決問題的愿望，讓客戶捅破最后一層紙，這才是最有效果的交易。這樣的交易效果是那種壓迫式的銷售遠遠不能企及的。


90 喻同學：看得出你在師傅的指導下，在你的領地還是做得不錯的，只是現(xiàn)在要考慮如何更上一層樓
的問題——提升高層關系、擴大份額、打入新產品?！翱蛻魧π庐a品的接受度很低”這樣的提法請不要再出
現(xiàn)你的工作文檔當中了，因為看上去問題是出在客戶身上而不是我們身上?？蛻舨唤邮苄庐a品新產品，可能是因為懷疑新品不穩(wěn)定，不愿意第一個吃螃蟹，但是，比這個更重要的是，客戶往往并沒有從你的陳述中看到這個新品對他的戰(zhàn)略、集團、省公司的政策交代指引、他的KPI、與同行運營商競爭、他xxxxx有什么密切的關聯(lián)，而且這種關聯(lián)是毫不牽強的。因此，我們需要做的事情是：1、先通過各種渠道學習和研究xxxxx，再和xxxxx深入聊聊xxxxx。2、跑到公司產品部那里，和負責專家仔細討教這個新品的各種xxxxx，和他們共同研究如何在你的領地去包裝這個新品才能打動客戶，必要的話請專家過來支持。我感覺你可能還是在這兩個方面的知識與情報都不夠，這也是市場經營功力的深淺問題。2001年，我在S市場也面臨同樣的困惑，后來請了無線行銷部xxxxx過來見xxxxx，就半天功夫，xxxxx，當時我在旁邊，就感覺xxxxx對客戶內心愿景的深刻理解以及對新產品的準確把握是我遠遠不能企及的，也是我日后的努力方向。另外，xxxxx善于把新品在其他省份的成功應用故事繪聲繪色地講出來也是有很大幫助的。


90 羅同學：從你樸實流暢的文字中，我完全可以感受得到你在“J市場”的表現(xiàn)要遠遠好于那天你在課
堂上演練的表現(xiàn)（課堂訓練難度一般要高于實戰(zhàn)）。從長遠來看，你的市場還需要有一個長遠的規(guī)劃來支撐有效的精耕細作，這樣運作各類項目時才會有更高的效率。我提一點建議：1、把客戶各層級的人員背景再梳理一下，xxxxx。2、作為一名高級顧問式營銷專家，思維要在廣度和深度上同時拓展，你提到的那位“調離崗位的xxxxx，今后xxxxx”，這就是一種很好的廣度思維（前瞻性思維）。你開始提到的那個xxxxx，在xxxxx加大深度。比如，xxxxx，需要有意識地鍛煉自己的邏輯思維，比如你看到A，是否可以聯(lián)想到B，進而推測出C。例如，那天你在課堂上“拜訪”我，已經注意到xxxxx。


86 王同學：其實從你的文字我完全可以感受到你們在一線做了大量的辛苦工作，也取得了一定的成效
，請繼續(xù)保持干勁繼續(xù)優(yōu)化工作。我想談一點：做市場，做生意，尤其是和行業(yè)的大客戶單位做生意，本質上比拼的是“做人”。第一層意思是讓自己和團隊的品牌形象與口碑在客戶那一側，從上到下得到比較充分的認可。第二層意思是尊重客戶、尊重人性，做好人心工作，讓生意談成了，還附帶產出了友誼?？蛻粑桓撸覀兛梢杂赂业?，有建設性地去接觸和努力發(fā)展關系，客戶位低，我們也不會嫌棄甚至視而不見，照樣當作潛在的伙伴一樣地對待，尊重他的自尊心和合理合法的利益訴求。在一個區(qū)域市場，客戶人員的數(shù)量其實很有限，更需要我們細化、深化相關的工作。招投標，雖然只是單調地比拼技術、比拼價格，但是實際上在整個的深度顧問式營銷的過程中，比拼的因素很多，尤其是比拼“做人”。


91 段同學：你的設想和計劃很好，請按照這個思路去踏踏實實地執(zhí)行。我就建議兩點：1、在和客戶交
流時，如果要談到組織利益點，一定要盡量呈現(xiàn)真實的，翔實的案例、數(shù)據(jù)，盡量用講故事的方式向客戶展示采用我方方案的美好愿景。這些素材需要從全國各地的省份以及總部的同事那里獲取和篩選，所以，平時多內部串聯(lián)和團結各方尤為重要。2、協(xié)調全國兄弟團隊，收集xxxxx……


90 張同學：客戶面對廠家的業(yè)務人員，從內心深處想問廠家業(yè)務人員這樣一些問題：1、你了不了解我
的困難所在？2、你能不能解決這些痛點？3、你們在哪里解決過，結果如何，那里的客戶如何反映？4、你們是如何解決的，用了什么新產品或新服務，具體細節(jié)如何？一個傳統(tǒng)的推銷人員會直接從步驟4開始進行推廣，不停地說新產品的好處，客戶肯定不愛聽。一個優(yōu)秀的顧問式營銷人員，或者網絡xxxxx顧問，會耐心地花大量的時間從步驟1開始進行把脈，在獲得了客戶的信任后再推新產品解決方案。新產品的成功進入，往往都是在前期大量基礎工作做扎實的前提下水到渠成的結果。


89 朱同學：xxxxx絕對是一個需要花功夫去研究和發(fā)展關系的陣地，那里將出現(xiàn)一些對你有幫助的
xxxxx。另外，把自己當作是一個“獨立的生意人”，會極大拓展你的視野，刺激你的潛力，相應的才華也會
源源不斷地涌現(xiàn)出來，做出來的事情也會更具創(chuàng)意。有這種心態(tài)的人，一天到晚都在思考如何更好地整合資源，如何想辦法解決問題，而沒有過多的依賴情緒。這種人，很容易被高端人士“抓住”，給你更多的資源，讓你承擔更大的責任，為大家?guī)砉糙A的局面。我自己有這樣的深刻體會，我所教過的一部分學員也有這樣的親身體會。這一點和心態(tài)有關，可能是最重要的成功因素。


88 王同學：看來客戶關系還要抓緊時間，運用各種方法去夯實，否則后面的項目會比較被動，“平時
不燒香，臨時抱佛腳”的尷尬會經常出現(xiàn)?？蛻絷P系建設和深化，從大的方向講，第一步是xxxxx。第二步（可能是1－2年之內）是要把重點放在xxxxx。第三步更長遠一些，需要花時間研究客戶的戰(zhàn)略和網絡運營情況，從更大的層面去引導客戶。這幾個月應該是集結你的人員，把各種客戶關系的盲區(qū)掃描一遍，分工到人頭，xxxxx。同時積極利用總部人士的資源和管理層資源把xxxxx。


88 郭同學：你的總結很好！請按照你的思路去踏踏實實地執(zhí)行。我僅僅提醒一點，其實，無論是整合
內部同事的資源還是整合客戶的資源，認真地觀察和誠懇地傾聽比流利地說話更重要。一般的人，每天頭上背著沉重的KPI去上班、思考和做事，基本上都是希望對方走過來迎合自己，結果反而很難達到目的。我在課堂上分享的知識，核心要領是你擁有一種發(fā)自內心的愿意協(xié)助他人（同事、客戶）成功，暫時忘掉你想賣產品的強烈沖動。這樣你才能夠靜下來專心致志地觀察到一些細節(jié)，推導出一些細節(jié)，傾聽到客戶真正的心聲（一定有一些痛苦的吶喊：誰來幫我把它搞定！?。?，你拿到的信息就會比很多人更準確和更有用，接下來你說出的話，客戶才愛聽，客戶也會覺得你們之間的心靈開始有交融和連通了，成為朋友也就是順理成章的事情。一般的情況不是這樣，對不對？很多人和客戶交流，表現(xiàn)出來的目的性太強，甚至邀請別人xxxxx也想馬上達到什么目的，這樣只能讓客戶感覺壓抑和緊張，后續(xù)的工作一般都很難打開局面。

91 朱同學：你的思路很清晰，請沿著這條路勇敢地走下去。當然，我要提醒你，越往上走，“人跡越
罕至”，一般的人還是愿意回到原來的軌道上去，覺得那樣有安全感。但是，在你新的位置上，會感覺視野更開闊，能力更強，對未來也更有信心，從而自然地形成一個良性循環(huán)。在激勵自己的時候，請不要被傳統(tǒng)的說教式的教育束縛住了思維，要大膽地獨立的思考，這樣做或那樣做，從長遠來看，對你、公司、客戶到底能不能形成多贏的局面，如果可以，就放手去干，如果不行，就要考慮是否調整。


90 朱同學：客戶對“從3G逐漸演進到4G”，無論是主設備、組網、網絡優(yōu)化、業(yè)務部署、投資保護，
都會很大的興趣。請根據(jù)自己和團隊的擅長，瞄準一個方向持續(xù)、深入地去研究、收集各類有用的信息進行歸納和整理，尤其是關鍵的案例、應用數(shù)據(jù)更是寶貴的資料，需要從各地拿到真實的素材，這些未來都將是你用來攻高端xxxxx利器，他們會很感興趣。這個道理很好懂，但是，持續(xù)地專注去做這件事情，卻不是每個人都可以企及的，所以說耀眼的成功只屬于少數(shù)人。這個過程是枯燥的，也是痛并快樂著的，你和你的團隊要想清楚，如同在準備攀登珠峰之前，還是要有嚴肅的思想工作，否則后面的執(zhí)行就走樣了。另外，抓住機會，以你們的豐富知識作為籌碼，和客戶專業(yè)團隊展開聯(lián)合研究，就是一種常用的xxxxx的手段。


88 陶同學：從你的字面上描述，可以看得出你還是很有市場經驗的，而且做事有思路，有套路，希望
你可以把自己的經驗能夠及時總結、歸納、沉淀，和新員工、年輕員工分享，因為在分享的過程中會大大地促使你更深入的思考，甚至會讓你的一些困惑在培訓新員工的過程中“豁然開朗”。我以前在本地網就是這樣操作的，效果不錯，不管對團隊還是對自己。另外，對客戶群體，確實需要分別對待，每個人的關切點都不一樣，這需要我們多留意是否可以發(fā)展xxxxx，讓我們少走彎路，xxxxx?？蛻舻膬炔縳xxxx也是我們要關心和研究的，但是僅僅是關心而已，不能參與其中，否則會得不償失。祝你的團隊更加成功！


88 張同學：很高興看到你可以從這個課程中學到一些有用的東西。我再給一點建議：1、正確定義我們
自己的身份：我們是獨立的生意人，需要更強的主人翁精神。2、對客戶而言，我們是網絡建設與優(yōu)化顧問，我們的主旨是利用我們的知識、產品、服務，千方百計地為客戶解決網優(yōu)方面的痛點，協(xié)助客戶實現(xiàn)他的愿景，至于產品銷售，是順帶買進去的。這是基于團隊協(xié)作的深度顧問式營銷與傳統(tǒng)的產品推銷活動一個很大的區(qū)別，前者容易被客戶接受，后者容易被客戶抵觸。


90 謝同學：看來你們在這個區(qū)域市場確實做了大量的扎實工作，也取得了讓人欣慰的成績，這很好！
也會后續(xù)我們在這里唱更大的一出戲奠定了基礎。我的建議是：1、利用當前良好的客戶關系基礎，和客戶嘗試成立xxxxx，長期研究xxxxx、xxxxx等專題，形成我方團隊對應客戶團隊的全方位、深層次xxxxx局面。2、爭取把xxxxx拉進來，形成“xxxxx”，帶動我們的新產品xxxxx。


87 朱同學：其實你總結得也很到位，我的建議是：1、先積極鍛煉自己內部資源整合與內部談判協(xié)商的
能力，為將來整合產業(yè)鏈資源奠定基礎，這個過程不能顛倒，否則就違背了事物發(fā)展的規(guī)律。2、多找機會和那些有創(chuàng)業(yè)經驗的人士深度溝通，交朋友，他們的心得體會一定會對你有重重的啟發(fā)。3、客戶本質上并不關心你賣什么產品，你們公司規(guī)模有多大，他只關心自己的問題可不可以在成本允許的范圍內盡快解決，這才是你的思考和行動的出發(fā)點和標桿。


87 楊同學：你手里的這個項目是一個典型的新產品市場拓展工作，在這個事情的運作過程中，我們希
望可以更快更順利地把新產品打進去，這個心情可以理解，但是作為一個有經驗的市場開拓者，還需要每天（尤其是安靜時）都要站在客戶決策者、決策支持者、關鍵人、使用者的角度去模擬思考，這個工作xxxxx，為什么需要把和廠家的交流、澄清、測試、發(fā)貨安排在優(yōu)先的位置去考慮。只有多多這樣去想，才不會掉入我方一廂情愿的陷阱。很多項目都是這樣，表面上很熱鬧，就是在關鍵步驟的推動上久拖不決，夜長夢多…本質上，還是沒有讓關鍵人從這個事情上看到xxxxx。


91 楊同學：看來你真的從這個課程中拿到了一些對你可能有幫助的內容。我的建議是：1、先用課堂學
到的內部整合資源的方法，從后端容易的部門開始，學會用正確的“戰(zhàn)略合作溝通”的方式去接洽，成功了
容易產生信心，再去和你認為的“難點部門”去溝通，保持耐心，你會成功的。2、下次拜訪重要客戶（為了推薦新產品），你和其他同事一同前往，過后請同事點評，你在現(xiàn)場的話是不是太多了，有沒有超過50%？在新產品推薦和新市場擴展過程中，一定要用開放式的問題引導客戶多講，這樣我們才有機會在海量的信息中抓住客戶真正的關切點。3、如果你喜歡“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”這句話，就請你找機會，瞄準同事或兄弟部門的“緊急的難處”，主動沖出去扮演一次救世主的角色，接下來的情節(jié)可能會讓你永生難忘。


92 陳同學：你的文字思路非常清晰，也基本符合基于團隊的深度顧問式營銷的思路和指導方針，內容
也很全面。只是我需要再單獨給出一些建議：1、需要關注和改變的事情很多，經常注意時間管理，尤其是關注那些重要而不緊急的事務，因為這些事情具有全局性的影響力，比如完善各類客戶關系網絡，但是卻沒有人逼迫你去做，不象那些緊急而重要的事件，客戶和公司會推動你去做，這個反倒不需要擔心。2、每日安排15分鐘對白天的事件反省和檢討，看看什么地方做得多，做得有進步，哪些地方還存在不足，需要繼續(xù)改進。3、每日安排半小時時間學習專業(yè)技術產品知識，人文知識，逐步提升自己的文化底蘊，增強和高端客戶愉快對話的能力。


86 王同學：你對當?shù)厥袌鲂庐a品推廣的基本思路還是比較合理的，但是我需要提醒的是，還是要特別
注重內部團隊的整合與統(tǒng)一協(xié)調行動，因為即使是以前的廠家的產品有各種問題，但是我們要順利翻盤，確實還需要很多工作需要扎扎實實地做，往往單兵作戰(zhàn)或當?shù)剞k事處單獨作戰(zhàn)的效果并不好，還需要充分利用公司的資源甚至各地辦事處的資源。


92 勾同學：“兵無常勢，水無常形”，請回到自己的領地，仔細思考課程中的內容精神，結合本地網
的特點，看看如何切入實際的工作中。靜下心來獨立思考，并可以持續(xù)地沉淀出一些實用的思想供自己和團隊使用，這是一個優(yōu)秀的營銷人員必須掌握的技能。


90 王同學：看來這堂課你的收獲還是很大的，改變了你之前對市場、客戶、友商、自我、營銷、服務
的一些固有的看法。剛畢業(yè)進入社會，進入企業(yè)，最大的優(yōu)勢是年輕，精力和時間充沛，可以多多主動地向資深的客戶、同事請教（和學校不同，生活中很少有人會為你安排好現(xiàn)成的課程和教學活動，一切全靠自己主動去學習，隨時隨地學習，甚至向對手學習）。另外，就是勤快一些，當天的心得體會、工作情報趕緊記錄下來，整理xxxxx，這是日后幫助你正確決策和做正確事情的依靠。


90 時同學：其實你確實動了腦筋去獨立思考自己的問題，一個人要有持續(xù)的職業(yè)競爭力，確實需要讓
營銷手法更加細化，那些粗放型的手段會越來越落伍。在這個轉變的過程中，關鍵是要克服懶惰，拿出勇氣去實踐，按照新的思路和新的方法去大膽嘗試。我最大的擔心是一個人在面對困難時會逃回到原來的老路上去。所以這個過程不能說容易、也不會一帆風順，需要你自己想辦法激勵自己一路向前。


91 冷同學：你的總結已經很好了，我在此就不必再啰嗦，只是因為在你的文字末尾提到了“成功”這
個詞，所以和你分享一點心得：“魔鬼存在于細節(jié)當中”，當你的心很細致時，當你的手很勤快時，你很容
易掌握住“如何把事情做成功”的客觀規(guī)律，“規(guī)律就是上帝”（斯蒂芬•霍金語），拿住了規(guī)律，上帝就和
你站在一起，如果你再加上一點點愛心和真誠對待客戶和同事，哪怕明知道他現(xiàn)在不幫你，你也堅持這樣做，那么，成功離你就不遠了，因為還有很多人在觀察你。


85 林同學：你總結的4點改進意見很好，請認真地和團隊一起去落實。我的建議是：經常研究一個問題
，即你和你的團隊、公司能夠給客戶帶來什么價值，能夠為客戶解決什么實質性的問題，這些問題一定是客戶自己關注的，而不是我們自己關注的。這才是我們一切行動的出發(fā)點和指針，也是深度顧問式營銷的內核。請記住，這和我們賣掉產品、把貨款收回來一點都不矛盾。


90 宋同學：你對目前這個項目的規(guī)劃思路非常清晰，也具有可操作性，希望你的團隊可以取得預期的
效果，我的建議是：1、要有意識，有計劃地發(fā)展xxxxx，不止一個，凡是那些有一定影響力xxxxx 2、始終別忘了保持對幾個對手動態(tài)的關注，因為市場份額就那么一點，所以對友商一定要保持“好奇”。


82 崔同學：請繼續(xù)保持良好的學習勁頭，不斷思考，不斷改良，當改良的地方多到一定的程度，你就
會發(fā)現(xiàn)自己有了一些“質變”的可喜情況。我的建議是：充分跟隨市場上有經驗的資深員工學習，主要是細
心的觀摩、請教、記錄、總結，來指導自己的成長，尤其是跟著資深員工拜訪重要客戶，認真觀察他是如何引導交談的，如果客戶把同樣的問題拋給你，你是否知道這樣去應對。另外，多嘗試站在客戶的位置上去思考問題，比如，你面對一個客戶，直接把我司產品的差異化賣點陳述給客戶，同時xxxxx，這樣的做法是否合適？因為市場情況很復雜，可能你打擊的這個對手xxxxx，結果既沒達到巧妙打擊對手的目標，反而增大了客戶對我方的反感。因此，前期多收集信息，多請教，慎于言，多傾聽才是上策……


90 李同學：目前你正處于一個職業(yè)平臺轉化的特殊時期，請帶著以往好的經驗，讓“心態(tài)歸零”，拋
棄以往一些比較虛的記憶（如公司的規(guī)模和規(guī)范），這樣可以幫助你更好地落地來適應未來的生活和發(fā)展。在總部的時候，需要把時間抓緊，多認識人，多拜訪人，以后去到本地網后會有更多牌可以打。最后一點，無論取得什么成績，請保持謙虛和低調。


85 張同學：你是一個新人，遇到很多問題，碰了很多次壁，這個也屬于正常范疇內的事情，當初我象
你這么大年紀時也有類似的事件發(fā)生。只是我們需要吃一塹長一智，學費不能白交。請勇敢地，主動地多向公司內部的資深員工、領導、從總部過來的老員工請教，甚至直接懇請他們向你提意見和建議，他們的話往往一針見血，而且比較誠懇，非常值得你借鑒。