作者：彭可望

序

    關(guān)于如何推廣老師的課程的問(wèn)題，線上和線下都有很多不錯(cuò)的辦法，今天主要是結(jié)合我自己的經(jīng)歷談?wù)劯惺堋谧畛醯娜兆尤绾谓佑|培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

正文

    一個(gè)剛來(lái)到這個(gè)江湖的實(shí)戰(zhàn)型自由講師，雖然在原來(lái)的領(lǐng)域有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教學(xué)實(shí)力，但是其他企業(yè)不認(rèn)識(shí)你，不敢相信你，他們相信那些有品牌、有實(shí)力、有成功合作經(jīng)歷的機(jī)構(gòu)。所以，不可否認(rèn)，市場(chǎng)上各類培訓(xùn)、咨詢、顧問(wèn)公司才是目前你推廣課程的主力渠道。

    每天坐在家里或辦公室給眾多的機(jī)構(gòu)發(fā)郵件自薦是一種方法。但是隨著這個(gè)市場(chǎng)的新進(jìn)老師越來(lái)越多，各機(jī)構(gòu)的師資部負(fù)責(zé)人肯定應(yīng)付不過(guò)來(lái)，你的郵件基本上會(huì)石沉大海。幾年前，我采用的主要策略還是在一部分網(wǎng)站上發(fā)布信息，然后在朋友和原來(lái)同事的圈子里傳播我的情況，這樣可以得到一些機(jī)構(gòu)的友善的反饋。

    在開(kāi)拓一個(gè)（培訓(xùn)）市場(chǎng)時(shí)，最初的起步雖然艱難，但是還是有一些章法可以遵循，比如有個(gè)戰(zhàn)術(shù)原則，你可以把它記?。涸谀愕模ㄕn程）產(chǎn)品寶庫(kù)中，挑選最精銳的1－2件包裝好；盡量找熟人朋友推薦的渠道尋求合作；集中精力展示這1－2件產(chǎn)品，并隨時(shí)做好相關(guān)的服務(wù)支撐和產(chǎn)品優(yōu)化工作。這樣容易和機(jī)構(gòu)一起實(shí)現(xiàn)合作局面的突破。如果你沒(méi)有其他更好的渠道，那么這個(gè)原則就越要堅(jiān)持住。2－3年后，等你的培訓(xùn)事業(yè)已經(jīng)完全打開(kāi)局面了，你再回頭看看今天我講的這個(gè)原則的每一條，可能也會(huì)理解得更深一些。

    原則確定了，接下來(lái)就是要和那些打過(guò)電話的機(jī)構(gòu)預(yù)約上門拜訪和交流。拜訪機(jī)構(gòu)前，需要做一些準(zhǔn)備工作：

    1、 仔細(xì)查看它的網(wǎng)站：培訓(xùn)領(lǐng)域、現(xiàn)有客戶群、成功案例、發(fā)展愿景、主打課程等。

    2、 有針對(duì)性地準(zhǔn)備你自己的材料：簡(jiǎn)歷、工作案例、工作成績(jī)、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、課程樣例等等。把相關(guān)的文件放到筆記本里的一個(gè)特定文件夾里，準(zhǔn)備到現(xiàn)場(chǎng)演示。即使沒(méi)有特定說(shuō)明，也要做好現(xiàn)場(chǎng)試講一段課程的準(zhǔn)備。（機(jī)構(gòu)會(huì)完全模仿客戶的眼光和心態(tài)來(lái)審視你）

    第一次拜訪機(jī)構(gòu)時(shí)，接待你的通常是它的師資部的管理老師，或者是一位資深顧問(wèn)，如果可能的話，盡量見(jiàn)見(jiàn)它的老板，這樣有利于彼此更好地認(rèn)識(shí)。

    大家見(jiàn)面后，可以考慮談?wù)勔韵略掝}：

    1、 客觀地呈現(xiàn)你的背景，職業(yè)經(jīng)歷，擅長(zhǎng)的課程，未來(lái)的想法。

    2、 機(jī)構(gòu)的歷史，運(yùn)作情況，擅長(zhǎng)的咨詢和培訓(xùn)領(lǐng)域，主要的客戶群，接下來(lái)1－3年的策略調(diào)整和愿景。

    3、 探討雙方可能合作的方向和層面。

    在交流時(shí)，有三點(diǎn)需要特別注意：

    1、 因?yàn)槟阍谀硞€(gè)領(lǐng)域有很好的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，所以在這個(gè)環(huán)節(jié)上多講講你的能力、經(jīng)驗(yàn)、對(duì)當(dāng)時(shí)你的雇主企業(yè)的價(jià)值。有些行業(yè)可能比較少見(jiàn)，所以請(qǐng)用對(duì)方聽(tīng)得懂的話來(lái)介紹。因?yàn)闄C(jī)構(gòu)的資深員工對(duì)目前培訓(xùn)市場(chǎng)客戶的需求非常了解，他們對(duì)你的專業(yè)價(jià)值庫(kù)中，那些對(duì)當(dāng)前客戶有用的內(nèi)容非常敏感，會(huì)及時(shí)告訴你哪些經(jīng)驗(yàn)是非常有用的，有些可能已經(jīng)成為了你的課程，有些則是未來(lái)你需要開(kāi)發(fā)的課程。

    2、 當(dāng)機(jī)構(gòu)的老師在介紹她們時(shí)，請(qǐng)仔細(xì)傾聽(tīng)，多記錄，快速思考和反應(yīng)，不懂的地方，可以請(qǐng)對(duì)方解釋。在現(xiàn)場(chǎng)，你可能就會(huì)意識(shí)到你的課程對(duì)她們的客戶是有幫助的，及時(shí)提出來(lái)大家商討。

    3、 快結(jié)束時(shí)，和對(duì)方總結(jié)一下今天的會(huì)談成果，展望下一步可能安排的合作活動(dòng)計(jì)劃，這樣可以保證接下來(lái)雙方可以有一個(gè)相對(duì)連貫的互動(dòng)過(guò)程，而不是“從此就不了了之了，過(guò)了2年她才把你想起來(lái)?！?/span>

    經(jīng)常參加這樣的會(huì)談，自己需要及時(shí)總結(jié)，慢慢地會(huì)在浩瀚的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)一些比較專業(yè)的機(jī)構(gòu)，職業(yè)素養(yǎng)比較高的課程顧問(wèn)。對(duì)這樣的組織和潛在的合作者需要多花些心思去研究她們的未來(lái)愿景，然后及時(shí)調(diào)整自己的課程以及可以提供的專業(yè)服務(wù)，然后定期上門或打電話去溝通。隨著溝通次數(shù)的增加，她們對(duì)你的真正價(jià)值才會(huì)有準(zhǔn)確的理解，你對(duì)她們的需求以及客戶的需求才會(huì)有更準(zhǔn)確的把握。

    未完待續(xù)….

     在課程推廣方面的心得體會(huì)，如果你有一些不同的想法或者意見(jiàn)，不妨和大家分享一下。

本文作者：彭可望，培訓(xùn)講師，營(yíng)銷教練，咨詢顧問(wèn)。

專職助理：李侲宇（Anne Li）