建立突破性客戶關系：

1.       提供有價值的信息

建立客戶的重要事項檔案。收集有關競爭者的產(chǎn)品和服務的相關文章，并將它們進行分類歸檔。每個季度我對相關文檔進行整理，去除重復的內(nèi)容。建立統(tǒng)一的標題，并進行次序的整理，將所有內(nèi)容傳送給該類別內(nèi)的每一個客戶和潛在客戶。這里需要注意的一點是：避免出現(xiàn)任何自我推銷的內(nèi)容和行為。

2.       能夠提出關鍵的問題

通過提出關鍵問題，并引起客戶的關注。能體現(xiàn)你的責任感和專業(yè)度。即使這些問題不是在項目范圍之內(nèi)。這里需要注意的是：避免讓客戶認為，你提出這些問題的目的是，希望擴大項目范圍，然后，自然而然的結(jié)果就是，70-80%的客戶會愿意要你來做這些額外的內(nèi)容。

3.       堅持你的觀點和立場

永遠不要逃避爭論，毫不猶豫地告訴客戶他錯了。阿諛奉承的人做不了咨詢顧問。你的價值、誠實和為客戶帶來的高附加值，正是因為你在關鍵問題上堅持自己的立場和觀點。

4.       將客戶看做是平等的合伙人

永遠將客戶當做平等的合伙人，你們兩者是一個團隊。每一個人都依賴對方的才能和資源，以達到雙方能達成共識的目標。簡而言之：我們是為了共同的目標而奮斗。

企業(yè)成功的核心價值

公司成功的關鍵，在于你和客戶所建立起來的關系。客戶關系成功的程度，將成為你即將享受的增長。并且，這將是你全方位的增長，公司聲譽、業(yè)務專長、學習能力等。你不能讓自己的學習、專業(yè)等任何一個領域停滯不前。

    舉例：如果你在市場的聲譽反應不出你的業(yè)務專長，如果你沒有運用專長獲得盈利，那么單純的業(yè)務專長提高就是遠遠不夠的。咨詢行業(yè)中真正的財富，來自長遠戰(zhàn)略思維的作用。購買者參與的程度越高，對費用的阻力就越小。關鍵一點：在這個行業(yè)，你必須摸索出自己的理論，不要輕信你所聽到的一切。

對于咨詢公司來講，最關鍵的轉(zhuǎn)型期既不是自己成立公司，也不是贏得第一個客戶。最關鍵的轉(zhuǎn)型期是放棄那些貪圖小利的想法。這就是咨詢顧問的一道坎。就像是一位馬拉松選手，有了一定的成績后，達到了瓶頸期，付出很多，成績卻再也不見提高，顯然，這個坎，不是脫水、肌肉酸痛、呼吸方法等等問題所致。它是由于缺乏信心，無法擺脫現(xiàn)有成功帶來的滿足感。

如果你打算以更好的，更為完善的方法為你目前和未來的客戶提供幫助，持續(xù)增長則是重中之重。

不要犯錯誤，如果你滿足現(xiàn)有的成功之后，那么這個所謂成功就會成為你更成功的阻礙。并且，引起下滑只不過是時間長短問題。通向成功的唯一一條路，就是繼續(xù)攀登。