· 如何在組織內(nèi)建立一套制度化，流程化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)？ · 如何優(yōu)化銷售人員的銷售技能；幫助銷售人員不折不扣地完成銷售任務(wù)？ · 如何大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠(chéng)度？ · 如何明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)：明確每個(gè)崗位的關(guān)鍵職責(zé)，建立一整套業(yè)績(jī)考核指標(biāo)系統(tǒng)？ · 如何進(jìn)行營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中的檢查和監(jiān)督，有效進(jìn)行計(jì)劃實(shí)施情況的過(guò)程控制和管理？ · 如何將業(yè)績(jī)結(jié)果的考核與激勵(lì)體系相掛鉤？ 一、何謂營(yíng)銷A模式實(shí)戰(zhàn)操作方案？ 營(yíng)銷管理A模式實(shí)戰(zhàn)操作方案是一套有效提升銷售業(yè)績(jī)的系統(tǒng)管理方案，通過(guò)在組織內(nèi)建立一套、流程化制度化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，從制度、流程、系統(tǒng)等方面全面建立企業(yè)及團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷執(zhí)行力，真正實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升?？梢允故苡?xùn)企業(yè)及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可以在較短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 l 70％的銷售人員無(wú)法獲得承諾！ l 90％的銷售人員提問(wèn)不當(dāng)?。? l 80％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化?。?！ l 99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)?。?！ l 98% 的銷售人員講述過(guò)多，聆聽過(guò)少！?。?！ 二、營(yíng)銷管理A模式實(shí)戰(zhàn)操作方案的獨(dú)特價(jià)值何在？ 1. 使銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上； 2. 建立一個(gè)專業(yè)化、流程化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，打造一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)； 3. 將銷售周期縮短三分之一； 4. 掌握提問(wèn)技巧，成功銷售自己； 5. 以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品和服務(wù)。 6. 營(yíng)銷管理A模式提供從計(jì)劃、執(zhí)行、成交及跟進(jìn)等銷售全過(guò)程的一個(gè)完整的銷售流程和工具，它強(qiáng)調(diào)的不僅僅是應(yīng)對(duì)客戶的反應(yīng)能力、掌控能力及相應(yīng)的技巧，它還強(qiáng)調(diào)尊重客戶并通過(guò)與客戶建立長(zhǎng)久的關(guān)系來(lái)獲得持續(xù)的生意。 7. 營(yíng)銷管理A模式把5大關(guān)鍵技能：建立關(guān)系；銷售規(guī)劃；提問(wèn)技巧；展示技巧；獲得承諾整合到了一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購(gòu)買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套程序。本項(xiàng)目將為銷售人員提供經(jīng)過(guò)大量實(shí)證的“九步行動(dòng)”，可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作。 三、營(yíng)銷管理A模式的主要內(nèi)容： 1、建立簡(jiǎn)單、科學(xué)和有效的營(yíng)銷管理系統(tǒng) ü 我們認(rèn)為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是企業(yè)家的洞察力和組織執(zhí)行力的組合，中國(guó)并不缺乏有眼光的企業(yè)老板，但您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的執(zhí)行力如何？ ü 如何優(yōu)化銷售人員的銷售技能；幫助銷售人員不折不扣地完成銷售任務(wù)？ ü 如何大幅度地改善客戶關(guān)系并提升客戶忠誠(chéng)度？ ü 如何在組織內(nèi)建立一套制度化，流程化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)？ ü 如何明確營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的職責(zé)：明確每個(gè)崗位的關(guān)鍵職責(zé)，建立一整套業(yè)績(jī)考核指標(biāo)系統(tǒng)。 ü 如何進(jìn)行營(yíng)銷執(zhí)行過(guò)程中的檢查和監(jiān)督，通過(guò)制度化的質(zhì)詢會(huì)議，以事實(shí)和數(shù)據(jù)為依據(jù)，有效進(jìn)行計(jì)劃實(shí)施情況的過(guò)程控制和管理。 ü 如何將業(yè)績(jī)結(jié)果的考核與激勵(lì)體系相掛鉤：通過(guò)對(duì)員工業(yè)績(jī)的評(píng)估和考核，將業(yè)績(jī)與薪酬激勵(lì)掛鉤并提拔明星員工，淘汰不合格員工。 2、營(yíng)銷管理A模式實(shí)戰(zhàn)操作方案流程演練： 第一步：設(shè)定承諾目標(biāo)：沒有目標(biāo)，就沒有動(dòng)力。 · 在拜訪客戶前，一定要制定承諾目標(biāo) · 業(yè)績(jī)能提升的關(guān)鍵：在于定出必須完成的量化指標(biāo)和行動(dòng)措施。 · 列出你的產(chǎn)品的價(jià)值，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。 第二步：人際技巧：先把自己“賣”出去。 · 在銷售產(chǎn)品之前，先銷售你自己。 · 只有當(dāng)客戶真正喜歡你，相信你之后，才會(huì)開始選擇產(chǎn)品。 · 透過(guò)傾聽，80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 · 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 第三步行動(dòng)：巧妙提問(wèn)：用“問(wèn)”去賣，不要用“說(shuō)”去賣。 · 你的各項(xiàng)需求中最重要的一點(diǎn)是什么？第二點(diǎn)、第三點(diǎn)呢？（因此得出顧客的“購(gòu)買價(jià)值觀”?。╆P(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 · 一定要說(shuō)的話：①講故事②舉“第三人”證③關(guān)鍵字眼：如：銷售額增加30%以上，雙倍的收入，提高效率等。 第四步行動(dòng)：達(dá)成共識(shí)：不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。 · 先為客戶考慮，客戶才會(huì)為你考慮。 · 顧客購(gòu)買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他最重要。 第五步行動(dòng)：“贏銷”企業(yè)：為什么本企業(yè)最適合客戶？ · 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 · 舉出產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn) · 舉出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最弱的缺點(diǎn) · 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 第六步行動(dòng)：”贏銷”產(chǎn)品：切勿資料堆砌。 · 為什么我應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？列出購(gòu)買產(chǎn)品的3-5大理由。 · 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ · 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買產(chǎn)品？ 第七步行動(dòng)：要求承諾：避免沒有結(jié)果。 · 任何時(shí)間和地點(diǎn)都言行一致，是給客人信心的保證。 第八步行動(dòng)：確認(rèn)銷售：不留尾巴。 · 客戶不只買產(chǎn)品，更買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 第九步行動(dòng)：銷售回顧：及時(shí)總結(jié)，走向卓越。 · 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。 · 唯一的決竅：定時(shí)回訪記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動(dòng)。感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。 四、我們的優(yōu)勢(shì)： ü 先進(jìn)的方法論、創(chuàng)新的咨詢模式 ü 專業(yè)化的管理咨詢能力 ü 大量的行業(yè)客戶、豐富的經(jīng)驗(yàn) 作者：蔡強(qiáng)，原美國(guó)科特勒咨詢集團(tuán)中國(guó)副總裁，現(xiàn)四季明略管理咨詢公司首席顧問(wèn)。