中小企業(yè)和優(yōu)秀企業(yè)相比，真正的差距在哪里？ 做好企業(yè)，一定要有一個(gè)好的老板，但是一個(gè)企業(yè)要持續(xù)，卻要依靠它的制度跟文化。所以我想，世界一流公司，他們最成功的不是別人，是他們的制度，是他們的標(biāo)準(zhǔn)。到底我們現(xiàn)在的中國(guó)的企業(yè)成功的銷(xiāo)售，很多都跟我們一樣，都有過(guò)一上市，沖沖殺殺打出來(lái)了，大家會(huì)感到我們成功了。但是我們回過(guò)來(lái)想想，成功只能說(shuō)明昨天，明天的仗怎么打，后天的仗怎么打，可能我們問(wèn)題難就難在這里，用昨天的想法去指揮明天，去構(gòu)思后天，大概很難去想。所以我想，我們跟他們討論了，中國(guó)企業(yè)搞銷(xiāo)售很忙，為什么呢？從早上一直忙到深更半夜，還在想。他們最重要的是想，人管人管不長(zhǎng)的，沒(méi)有哪個(gè)人能把一個(gè)人管下去，因?yàn)槿说纳灿邢?，人的智力也有限，最后要解決的是一個(gè)規(guī)范的管理制度。 　　這里我想做一個(gè)經(jīng)營(yíng)比較。第一次創(chuàng)業(yè)，資金積累，大家都賺了很多錢(qián)，經(jīng)營(yíng)選擇那個(gè)時(shí)候是什么賺錢(qián)干什么，所以可能我們做很多生意，做成功，有時(shí)候里面有“鉆空子”，或者是尋租，或者是不講市場(chǎng)道德成功的。但我們第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，大家都會(huì)感覺(jué)到很難，為什么難度？沒(méi)有高額的利潤(rùn)，而是平均利潤(rùn)，第二，我們現(xiàn)在每個(gè)人都在想，怎么干賺錢(qián)，都在考慮的是成本，質(zhì)量，個(gè)性化的產(chǎn)品，還有特色的服務(wù)。我們想的要手法。最近有一些大的公司倒臺(tái)，他們?cè)瓉?lái)挖了第一桶金，他們還是用原來(lái)的做法去挖第二桶金，當(dāng)然就不行了，所以我們要想我們?cè)趺礃右?guī)范。市場(chǎng)對(duì)于我們內(nèi)部來(lái)看是這樣要求的，我們內(nèi)部要講市場(chǎng)道德。員工管理，過(guò)去我們是剛創(chuàng)業(yè)，大家都是苦難的弟兄們，現(xiàn)在慢慢是職業(yè)經(jīng)理人了，要以利益為紐帶，不僅是物質(zhì)利益，還有精神利益。所以，你管你的團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你想過(guò)這些問(wèn)題沒(méi)有。可能放在我們面前是第二次創(chuàng)業(yè)，怎樣把我們的營(yíng)銷(xiāo)工作做得更好。 　　難就難在第二次創(chuàng)業(yè)，要革自己的命，超越自我，我們都有很多成功的經(jīng)驗(yàn)，都能說(shuō)很多的道道，革自己的命很難，人都有七情六欲，革自己的命是最難最難的。我們拿手電筒照任何一個(gè)人，都能照得一清二楚。但是要革自己的命，找自己內(nèi)部的很多事情，怎樣提高，大概是非常非常難。所以我想我們是銷(xiāo)售經(jīng)理，是市場(chǎng)總監(jiān)，企業(yè)的發(fā)展，不能完全寄托在我們一個(gè)人的良心發(fā)現(xiàn)和覺(jué)悟提高上。所以我們要解決的是制度意識(shí)比制度還要重要。現(xiàn)在大家都是搞關(guān)系，我認(rèn)為我們關(guān)系是要的，但是必須受制度的制約，沒(méi)有制度制約的關(guān)系，是很難持久的。關(guān)系是利益的關(guān)系作為基準(zhǔn)的。但是利益受到任何一個(gè)企業(yè)的游戲規(guī)則的制約，有可能很多的時(shí)候搞銷(xiāo)售，往往大家會(huì)看到關(guān)系，實(shí)際上我們這一塊兒來(lái)看，中國(guó)人要解決的就是制度下的關(guān)系。如果僅僅單純的靠關(guān)系，大概都不能持久。所以我想西方人到中國(guó)來(lái)，遇到的矛盾，就是中國(guó)人的關(guān)系很深，他們要學(xué)中國(guó)的關(guān)系。但是他們?yōu)槭裁茨芎芸炀驼{(diào)整了，是用制度跟關(guān)系的有機(jī)結(jié)合，慢慢的解決。沒(méi)有制度就無(wú)法去談，什么是好，什么是壞。 傳統(tǒng)的企業(yè)，需要突破的事情，就是要解決制度第一，總經(jīng)理第二，激勵(lì)第三。可能很多人遇到很實(shí)際的事，就是在企業(yè)里面，是你說(shuō)的話(huà)算數(shù)，還是讓制度算數(shù)。有人說(shuō)制度就是我定的，對(duì)，你定了制度，你是不是執(zhí)行制度。你不要成為制度的第一個(gè)破壞者，你還沒(méi)推行新制度，又來(lái)了更新的制度了，銷(xiāo)售員跟著你轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到最后迷糊了，都不知道哪里去了。所以我想制度非常非常重要，這個(gè)制度需要的是解決公平、公正、公開(kāi)，如果沒(méi)有這個(gè)制度，大概很多企業(yè)都很難解決。所以制度呢，不是天生的，我認(rèn)為制度是我們帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員制定的。制度既然是我們制定的，是我們逐步的積累的，不可能一步構(gòu)建的那么完善?！　? 我們要解決的問(wèn)題是，我們能不能從傳統(tǒng)管理，走到規(guī)范管理，從經(jīng)驗(yàn)管理走到科學(xué)管理，從人治走到法治，最后我們的企業(yè)才能從英雄型走到品牌型。 　　中國(guó)的企業(yè)跟外國(guó)的企業(yè)比，我們還有要縮小的差距之一，就是計(jì)劃。一個(gè)企業(yè)要制定自己的企業(yè)目標(biāo)，但如果沒(méi)有詳細(xì)的計(jì)劃就沒(méi)有真正目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 寶潔公司跟我們介紹，他們最成功的經(jīng)驗(yàn)，150年不敗，就是一句話(huà)市場(chǎng)調(diào)查。我這里舉一個(gè)例子。比如說(shuō)找北京，找一個(gè)老街，從一號(hào)找到一百號(hào)，每一戶(hù)都跑到，跑完了以后，就了解消費(fèi)者，你是怎么想的，這些情況作為第一手的資料。跑十萬(wàn)戶(hù)，十萬(wàn)個(gè)家庭跑下來(lái)，你是怎么理解這個(gè)情況的，我想大家都很清楚了。我們中國(guó)人的銷(xiāo)售，自己不了解中國(guó)市場(chǎng)，憑我們?cè)谧暮芏嗳?，月初拍腦袋，月中是拍胸，到了年底，或者是月底拍屁股，完不成任務(wù)，什么原因呢？你的計(jì)劃的含金量有多大?，F(xiàn)在我們要解決的是真正的計(jì)劃，是可兌現(xiàn)的計(jì)劃。最后我講的是計(jì)劃的準(zhǔn)確度。這個(gè)精確度體現(xiàn)了兩個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)是事前的周密的決策。第二在這一年銷(xiāo)售當(dāng)中，有多少風(fēng)波，多少狂瀾，你在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，是怎樣像海燕那樣翱翔在大海當(dāng)中，把企業(yè)的那條船駛向彼岸的。能做好這份計(jì)劃，企業(yè)打仗就有譜了。 作者：蔡強(qiáng) 天津四季明略管理咨詢(xún)公司 總經(jīng)理 網(wǎng)址 www.sjmldo.com 電話(huà)：15822580596