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蔡強(qiáng):企業(yè)業(yè)績(jī)管理體系實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)介紹 
2016-01-20 38784

企業(yè)業(yè)績(jī)管理體系實(shí)戰(zhàn)操作手冊(cè)介紹 

  

一般來講,企業(yè)每年的工作,用流程的方法分成四個(gè)步驟,從年初的預(yù)算到崗位職責(zé)過程管理,就是說做好計(jì)劃以后過程怎么走?過程管理,還到年終的時(shí)候,或者每個(gè)季度底的時(shí)候,大家怎么樣論功行賞,或者說有的做的不好怎么樣懲罰,業(yè)績(jī)管理體系里面都有很詳細(xì)的操作模板,是CEO以及老板們的管理工具,您作為一個(gè)老板,利用這套制度化的東西就可以更多解脫出來一些發(fā)展戰(zhàn)略上的問題,或者更加著重開發(fā)大客戶,或者服務(wù)大客戶,您就可以抽出身來做這些東西。您公司可以按照一個(gè)流程自動(dòng)的走起來,是這樣一套東西。

    總體上,業(yè)績(jī)管理體系方案建立了一套以客戶為龍頭,從年初到年終12個(gè)月的業(yè)務(wù)閉環(huán)運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)。從基本的角度來講,方案可以解決您80、90%的問題,那么20%不是靠科學(xué),靠老板,作為CEO怎么樣管理這套東西,怎么樣把它改造的更好。事實(shí)上80%的問題絕對(duì)可以用這個(gè)方案來解決,歸結(jié)起來比如:銷售做不動(dòng),比如說員工不聽話,比如說工作起來程序很亂,先把公司整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)串起來。  

      下面是我們?yōu)橐患夜緦?dǎo)入管理體系前期訪談實(shí)錄:

企業(yè)在年初做計(jì)劃的時(shí)候,你們對(duì)江蘇省市場(chǎng)情況有多少了解?這樣我們背後有很多操作模板,怎么樣做調(diào)查數(shù)據(jù),怎么樣對(duì)銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)?預(yù)測(cè)之后您做計(jì)劃里面人力資源怎么安排?比方說江蘇是重點(diǎn)地區(qū),比方說本來是五個(gè)人的工作,您只有一個(gè)人,工作可能就做不好,這樣在計(jì)劃里面就有所失誤。比方說您的戰(zhàn)略重點(diǎn)是新客戶開發(fā),可是您計(jì)劃沒有新客戶開發(fā),還是定成老客戶維護(hù),恐怕您這里面沒有定清楚,銷售人員就不知道往哪里走。就是說您要把這個(gè)門開對(duì)。第三,不是說一個(gè)人放進(jìn)去以后就放手就不管了,因?yàn)槿耸怯卸栊缘?,就需要一套過程系統(tǒng)。比方說每個(gè)月的月底,他必須給您提交一個(gè)什么樣的報(bào)表,他會(huì)給您提出很多原因,比如說新客戶不愿意見你,等等。很多原因。這個(gè)時(shí)候大家可以一起協(xié)商,想一些辦法,大家就可以想出行動(dòng)的改進(jìn)計(jì)劃,這樣就有助于過程中把一些錯(cuò)誤,錯(cuò)誤的做法,或者失誤的地方扭轉(zhuǎn)過來,這個(gè)過程中可能就把事情做的很好。在結(jié)果階段,就是績(jī)效考核階段,您怎么根據(jù)他的業(yè)績(jī)給他一個(gè)合適的評(píng)價(jià)?你必須要有一套系統(tǒng)化的流程管理的東西。

      企業(yè)在制定計(jì)劃要注意兩個(gè)操作要點(diǎn):第一計(jì)劃是自下而上的計(jì)劃。不是說您是老總就定多少計(jì)劃,肯定是有自下而上的分析。就是說關(guān)于自己要達(dá)到什么目標(biāo)?第二,在這個(gè)目標(biāo)之下我要有一個(gè)行動(dòng)措施。

 

所謂自下而上是他的起點(diǎn)是自下而上,給你提出的年度會(huì)議上面就有很多很詳細(xì)的步驟,下面會(huì)提下面的目標(biāo),上面會(huì)提上面的要求。它一定是和考核掛鉤的。它不是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的概念,就是說年初做的事情要把它基于事情的一個(gè)體系,就是說在這個(gè)事情的平臺(tái)上,怎么樣把這個(gè)事情做起來。這里面肯定有協(xié)商,有自下而上、自上而下的討論過程。也有一個(gè)市場(chǎng)的分析,

人都是有惰性,所以我們定目標(biāo)的時(shí)候肯定不是一個(gè)目標(biāo),你最低要達(dá)到什么目標(biāo)?然后要成為一個(gè)可爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),如果爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)我就給你一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì),

  

    簡(jiǎn)單的說,業(yè)績(jī)管理模式,我們背后的思想就是要通過制度,而不是通過老板的大腦,我給你做事時(shí)候提倡對(duì)事不對(duì)人的體系,而不是說我說了算,老板說了算。我們做決策的時(shí)候,我們希望按照程序、按照流程,這中管理方式,而不是老板拍腦袋。   

 

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