天津管理咨詢公司--成交的本質(zhì)是投資--蔡強(qiáng)

銷售的本質(zhì)在于給客戶創(chuàng)造價(jià)值，而成交是將客戶價(jià)值變成一個(gè)實(shí)實(shí)在在的實(shí)施過(guò)程。要將客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)，你應(yīng)站在客戶這邊？還是站在自己這邊？正確的答案是，既不站在客戶這邊，也不站在自己這邊。應(yīng)站在客戶目的這邊。因?yàn)榭蛻粲袝r(shí)候會(huì)迷失它的目的。

我們把成交叫做投資的意思是，通過(guò)成交，將談判變成一個(gè)幫助客戶如何發(fā)展的投資行為。雙方在成交之前，必然要進(jìn)行價(jià)格的談判，價(jià)格其實(shí)就是買家和買家的收入分配。價(jià)格越高，對(duì)賣家越有利，價(jià)格越低對(duì)買家越有利。既然收入可以通過(guò)價(jià)格來(lái)確定，每個(gè)人本能要去爭(zhēng)取自己的利益。

舉個(gè)例子：大家種菜。沒(méi)種的時(shí)候，談分配是沒(méi)有太大的意義。菜種出來(lái)以后，收入分配才有意義。當(dāng)我們?cè)诜N菜之前，談收入分配的時(shí)候，實(shí)際上，我們談怎么進(jìn)行收入分配，就是建立一個(gè)股權(quán)結(jié)構(gòu)，不僅能讓大家愿意去種菜，并且能讓大家把菜種的更好，而不是覺(jué)得種菜太虧了，好了，我不種了。

你如果是一個(gè)賣電腦的銷售員，客戶問(wèn)你多少錢(qián)，當(dāng)你直接回答多少錢(qián)的時(shí)候，你和客戶談的是消費(fèi)，而不是投資。一個(gè)商業(yè)基本游戲規(guī)則就是：人們都會(huì)認(rèn)為無(wú)論定多少錢(qián)，你多是賺錢(qián)。所以，這時(shí)候，我們一定要學(xué)會(huì)，反向提問(wèn)：你買這個(gè)計(jì)算機(jī)用來(lái)做什么？

請(qǐng)大家記?。嚎蛻魞r(jià)值等于功能價(jià)值+增值價(jià)值。

總結(jié)：將成交做成投資的三要素：1、正確的提問(wèn)題，你買這個(gè)東西的目的是什么？2、在目的下，找出要實(shí)現(xiàn)此目的的關(guān)鍵要素。3、讓客戶獲得最大收益。算出功能價(jià)值和增值價(jià)值，及客戶的有形成本和無(wú)形成本。