（摘自商界雜志劉春雄老師的文章，并做較大部分修改!） 連鎖最本質(zhì)的特征是什么？多數(shù)企業(yè)都講“五統(tǒng)一”，即統(tǒng)一形象，統(tǒng)一產(chǎn)品，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一管理。 “五統(tǒng)一”對連鎖店而言，意味著什么？意味著成本的提高，市場反應(yīng)能力的下降。如果連鎖帶不來市場占有率和銷售額的提高，那么就意味著盈虧平衡點的不均和準(zhǔn)入門檻的提升。 一、連鎖的本質(zhì)和價值： 加盟商為什么加盟？我想不是因為“五統(tǒng)一”，二是因為連鎖能提供給加盟商之前沒產(chǎn) 生的或者所沒有的價值和利潤。那么，給加盟商提供之前所沒有的價值和利潤，就是連鎖的真正本質(zhì)，所以，連鎖的本質(zhì)是獨特的商業(yè)模式和管理經(jīng)驗。 不同的連鎖企業(yè)在產(chǎn)品、價格、形象上可以完全不同，甚至商業(yè)模式和管理模式也不同， 但成功的連鎖幾乎都遵循了一定的邏輯，這個邏輯就是：該連鎖有其市場環(huán)境，且此種邏輯符合加盟商的利益需求。 麥當(dāng)勞的管理體系有一些做法似乎很另類，但就是這些另類構(gòu)成了麥當(dāng)勞的真正本質(zhì)，也是其能進(jìn)行快速擴張的邏輯，比如：麥當(dāng)勞的店長一定要有在各個崗位工作過的經(jīng)歷；再如，麥當(dāng)勞不招“天才”與“花瓶”，用生不用熟、不論地位高低，都得從普通店員做起！究其原因，因為一種商業(yè)模式很難通過培訓(xùn)說的清楚，只有通過工作體驗，才能產(chǎn)生同化和文化、流程上的認(rèn)同，是真正的知行合一！ 二、中國式加盟：賣“店招”： 中國的加盟連鎖，大致有以下幾個特點： 第一：加盟店的管理者（店長）基本上是投資者，店員基本上是投資者的親戚和朋友。第二：加盟店的管理者和店員只是經(jīng)過培訓(xùn)即上崗，極少或沒有經(jīng)歷過全面的工作體驗。第三：基本上是加盟商自己選點選店，總部只是把關(guān)而已。第四：許多連鎖為了急于擴張，達(dá)到規(guī)模效益，也采取寬松政策。 以上形式的加盟，算不上是真正的加盟，充其量算是“招牌加盟”，或叫“形式加盟”，因此，如要嚴(yán)格加盟規(guī)范，保證加盟質(zhì)量，應(yīng)該怎樣做才算是真正的加盟呢？ 下述幾點管見，也許能給眾多連鎖企業(yè)一些啟發(fā)，并從商業(yè)模式和管理思路上作出調(diào)整： A）不要讓加盟商做店長。 B）把加盟店員工納入總部管理系統(tǒng)。 C）協(xié)助加盟商進(jìn)行加盟時的選址、評估等工作。 D）加盟后，制定執(zhí)行系統(tǒng)，并嚴(yán)格加盟商的運作規(guī)范、總部策略執(zhí)行等。 E）制定對加盟商的銷量遞增管理體系、人性化服務(wù)培訓(xùn)體系，以及客戶管理系統(tǒng)等。 三、加盟店的投資與管理必須分離： 連鎖的本質(zhì)決定了加盟店的投資與管理分離是常態(tài)，對加盟商實行托管才是正道。雖然有部分投資者經(jīng)過培訓(xùn)能夠掌握連鎖的商業(yè)模式和管理模式，但畢竟是少數(shù)。作為連鎖的市場屬性和本質(zhì)，即便投資者能成為合格的管理者，我也建議投資者不必過多參與加盟店的實際經(jīng)營。 連鎖是靠規(guī)模取勝的，這是所有連鎖最基本的策略，當(dāng)門店擴張?zhí)鞎r，連鎖總部無法為加盟商提供源源不斷的人才，因此，加盟商“自救”才是常態(tài)，只是“自救”行為也會導(dǎo)致加盟商在加盟之初就產(chǎn)生離心傾向。 中國的連鎖還是產(chǎn)品導(dǎo)向，一個好品牌，一個系列產(chǎn)品就能帶出一片連鎖，如果沒有好產(chǎn)品，就無法進(jìn)行連鎖，所以，加盟商看重的便是產(chǎn)品，在此前提下，如不要參與加盟店的管理實在是難上加難！ 但是，從長遠(yuǎn)來看，連鎖的“硬件”正逐漸淡化，連鎖的“軟件”卻開始強盛，因此，對于將來的連鎖企業(yè)而言，商業(yè)模式和管理模式也許比產(chǎn)品更具有市場“殺傷力”！