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劉志強(qiáng):托管加盟才能挽救中國(guó)連鎖
2016-01-20 41045
(摘自商界雜志劉春雄老師的文章,并做較大部分修改!) 連鎖最本質(zhì)的特征是什么?多數(shù)企業(yè)都講“五統(tǒng)一”,即統(tǒng)一形象,統(tǒng)一產(chǎn)品,統(tǒng)一配送,統(tǒng)一價(jià)格,統(tǒng)一管理。 “五統(tǒng)一”對(duì)連鎖店而言,意味著什么?意味著成本的提高,市場(chǎng)反應(yīng)能力的下降。如果連鎖帶不來(lái)市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售額的提高,那么就意味著盈虧平衡點(diǎn)的不均和準(zhǔn)入門(mén)檻的提升。 一、連鎖的本質(zhì)和價(jià)值: 加盟商為什么加盟?我想不是因?yàn)椤拔褰y(tǒng)一”,二是因?yàn)檫B鎖能提供給加盟商之前沒(méi)產(chǎn) 生的或者所沒(méi)有的價(jià)值和利潤(rùn)。那么,給加盟商提供之前所沒(méi)有的價(jià)值和利潤(rùn),就是連鎖的真正本質(zhì),所以,連鎖的本質(zhì)是獨(dú)特的商業(yè)模式和管理經(jīng)驗(yàn)。 不同的連鎖企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、形象上可以完全不同,甚至商業(yè)模式和管理模式也不同, 但成功的連鎖幾乎都遵循了一定的邏輯,這個(gè)邏輯就是:該連鎖有其市場(chǎng)環(huán)境,且此種邏輯符合加盟商的利益需求。 麥當(dāng)勞的管理體系有一些做法似乎很另類(lèi),但就是這些另類(lèi)構(gòu)成了麥當(dāng)勞的真正本質(zhì),也是其能進(jìn)行快速擴(kuò)張的邏輯,比如:麥當(dāng)勞的店長(zhǎng)一定要有在各個(gè)崗位工作過(guò)的經(jīng)歷;再如,麥當(dāng)勞不招“天才”與“花瓶”,用生不用熟、不論地位高低,都得從普通店員做起!究其原因,因?yàn)橐环N商業(yè)模式很難通過(guò)培訓(xùn)說(shuō)的清楚,只有通過(guò)工作體驗(yàn),才能產(chǎn)生同化和文化、流程上的認(rèn)同,是真正的知行合一! 二、中國(guó)式加盟:賣(mài)“店招”: 中國(guó)的加盟連鎖,大致有以下幾個(gè)特點(diǎn): 第一:加盟店的管理者(店長(zhǎng))基本上是投資者,店員基本上是投資者的親戚和朋友。第二:加盟店的管理者和店員只是經(jīng)過(guò)培訓(xùn)即上崗,極少或沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)全面的工作體驗(yàn)。第三:基本上是加盟商自己選點(diǎn)選店,總部只是把關(guān)而已。第四:許多連鎖為了急于擴(kuò)張,達(dá)到規(guī)模效益,也采取寬松政策。 以上形式的加盟,算不上是真正的加盟,充其量算是“招牌加盟”,或叫“形式加盟”,因此,如要嚴(yán)格加盟規(guī)范,保證加盟質(zhì)量,應(yīng)該怎樣做才算是真正的加盟呢? 下述幾點(diǎn)管見(jiàn),也許能給眾多連鎖企業(yè)一些啟發(fā),并從商業(yè)模式和管理思路上作出調(diào)整: A)不要讓加盟商做店長(zhǎng)。 B)把加盟店員工納入總部管理系統(tǒng)。 C)協(xié)助加盟商進(jìn)行加盟時(shí)的選址、評(píng)估等工作。 D)加盟后,制定執(zhí)行系統(tǒng),并嚴(yán)格加盟商的運(yùn)作規(guī)范、總部策略執(zhí)行等。 E)制定對(duì)加盟商的銷(xiāo)量遞增管理體系、人性化服務(wù)培訓(xùn)體系,以及客戶(hù)管理系統(tǒng)等。 三、加盟店的投資與管理必須分離: 連鎖的本質(zhì)決定了加盟店的投資與管理分離是常態(tài),對(duì)加盟商實(shí)行托管才是正道。雖然有部分投資者經(jīng)過(guò)培訓(xùn)能夠掌握連鎖的商業(yè)模式和管理模式,但畢竟是少數(shù)。作為連鎖的市場(chǎng)屬性和本質(zhì),即便投資者能成為合格的管理者,我也建議投資者不必過(guò)多參與加盟店的實(shí)際經(jīng)營(yíng)。 連鎖是靠規(guī)模取勝的,這是所有連鎖最基本的策略,當(dāng)門(mén)店擴(kuò)張?zhí)鞎r(shí),連鎖總部無(wú)法為加盟商提供源源不斷的人才,因此,加盟商“自救”才是常態(tài),只是“自救”行為也會(huì)導(dǎo)致加盟商在加盟之初就產(chǎn)生離心傾向。 中國(guó)的連鎖還是產(chǎn)品導(dǎo)向,一個(gè)好品牌,一個(gè)系列產(chǎn)品就能帶出一片連鎖,如果沒(méi)有好產(chǎn)品,就無(wú)法進(jìn)行連鎖,所以,加盟商看重的便是產(chǎn)品,在此前提下,如不要參與加盟店的管理實(shí)在是難上加難! 但是,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看,連鎖的“硬件”正逐漸淡化,連鎖的“軟件”卻開(kāi)始強(qiáng)盛,因此,對(duì)于將來(lái)的連鎖企業(yè)而言,商業(yè)模式和管理模式也許比產(chǎn)品更具有市場(chǎng)“殺傷力”!
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