《好產(chǎn)品為什么賣(mài)不好？》課程大綱

主講：張有為

缺的年代是不需要營(yíng)銷(xiāo)的，在一個(gè)什么都過(guò)剩的年代里是絕對(duì)需要營(yíng)銷(xiāo)的；“好產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話(huà)”沒(méi)錯(cuò)，但“好酒也怕巷子深”，我們還是要認(rèn)真考慮【好產(chǎn)品，為什么賣(mài)不好】；營(yíng)銷(xiāo)策劃的能力不是大學(xué)里能學(xué)到的，也不是看幾本書(shū)能解決問(wèn)題的，它是在實(shí)戰(zhàn)+天賦+看書(shū)中，慢慢養(yǎng)成的素養(yǎng)。

一、        

好產(chǎn)品，為什么賣(mài)不好？

1）沒(méi)有定位好目標(biāo)客群；

2）沒(méi)有提煉出好產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)有區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念；

3）在客戶(hù)關(guān)懷和客戶(hù)見(jiàn)證上沒(méi)有做足功夫；

4）沒(méi)有好的廣告語(yǔ)，或廣告沒(méi)有突出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的USP；

5）對(duì)批發(fā)與零售環(huán)節(jié)，不懂怎么說(shuō)特色、優(yōu)勢(shì)、好處；

6）賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，不懂做信任度；

二、面對(duì)消費(fèi)者，你說(shuō)哪一個(gè)？特色-優(yōu)勢(shì)-好處-

這是一個(gè)用賣(mài)點(diǎn)做市場(chǎng)，要用品牌打天下的時(shí)代

品牌，是消費(fèi)者心智里的感覺(jué)和符號(hào)

賣(mài)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)外延，是置換消費(fèi)者心智買(mǎi)點(diǎn)的武器

網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，是賣(mài)點(diǎn)置換買(mǎi)點(diǎn)和信任推動(dòng)下單

信任的背后，是客戶(hù)關(guān)懷和客戶(hù)見(jiàn)證

三、重新認(rèn)識(shí)賣(mài)點(diǎn)

【賣(mài)點(diǎn)和賣(mài)點(diǎn)的外延】

1、產(chǎn)品在技術(shù)或性能上，確有同行不具備的特點(diǎn)；

2、與同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，有領(lǐng)先或差異化的優(yōu)勢(shì)；

3、在產(chǎn)品以外，有不同凡響的多個(gè)事實(shí)概念。                              

四、成交用賣(mài)點(diǎn)置換客戶(hù)心智里的買(mǎi)點(diǎn)

1、自從有了買(mǎi)賣(mài)，就有了買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)之分；

2、買(mǎi)點(diǎn)：網(wǎng)購(gòu)者心智里無(wú)序混沌的感性訴求；

3、做生意就是用賣(mài)點(diǎn)置換客戶(hù)心智里的買(mǎi)點(diǎn)；

商人一輩子只做一件事：

用賣(mài)點(diǎn)置換客戶(hù)心智里的買(mǎi)點(diǎn)

五、開(kāi)啟無(wú)敵的網(wǎng)上生意之路

       定位細(xì)分市場(chǎng)--做小魚(yú)塘里的大魚(yú)

        賣(mài)點(diǎn)買(mǎi)點(diǎn) 文案表達(dá) 廣告語(yǔ) 品牌口號(hào)

六、做好細(xì)分市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)策劃的第一步

七、廣告口號(hào)：獨(dú)特的銷(xiāo)售主張（USP）

八、賣(mài)特色/優(yōu)勢(shì)/好處的廣告語(yǔ)（親自策劃的部分廣告語(yǔ)）

2015年天能電池：全國(guó)前10的高端電動(dòng)車(chē)品牌，其中9家配天能電池

2015年吉村園藝剪：吉村園藝剪，一把頂三把

2015年石家莊某酒店：花快捷酒店的錢(qián)，住四星級(jí)的房間，方圓五十里獨(dú)此一家

2016年男性功能產(chǎn)品：大哥小弟，30天雄起！

2017年巴西進(jìn)口食品：巴西總統(tǒng)天天吃！

九、牌口號(hào)與廣告語(yǔ)

十、全局觀下的網(wǎng)上生意--案例分享

全網(wǎng)推廣方法（付費(fèi)與免費(fèi)，以下為免費(fèi)推廣方法）

1）【SEO】讓客戶(hù)在搜索引擎上首先找到的是你

2）【B2B】讓你的關(guān)鍵詞在六大搜索引擎上遍地開(kāi)花

3）【博客】賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己，網(wǎng)絡(luò)日記是你一生的財(cái)富

4）【社區(qū)】賣(mài)啥不吆喝啥，成為社區(qū)達(dá)人，達(dá)人達(dá)己

5）【視頻】誠(chéng)實(shí)的活人視頻，讓形象揮之不去

6）【微博】做生意先做人，微博是網(wǎng)上做人的好地方

7）【微信】零距離對(duì)話(huà)與銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)O2O+LBS的模式

十一、換個(gè)思路做網(wǎng)上生意（學(xué)員案例）