消費(fèi)者洞察與消費(fèi)心理探詢
【課程收益】
掌握營(yíng)銷的第一步客戶定位;
掌握市場(chǎng)與消費(fèi)者洞察是營(yíng)銷的關(guān)鍵
掌握產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷和試點(diǎn)方法與策略;
探詢消費(fèi)心理,學(xué)會(huì)如何與客戶溝通;
學(xué)會(huì)洞察消費(fèi)者,提高成交量。
【培訓(xùn)老師】
張有為老師
【培訓(xùn)時(shí)間】
1天
【課程大綱】
消費(fèi)者洞察與消費(fèi)心理探詢(一天課綱)
一、缺乏消費(fèi)者洞察(或洞見)的原因:
1、無法思考自己所不知道的或需要學(xué)習(xí)的東西
2、只會(huì)根據(jù)消費(fèi)者或客戶說的需求和意見去做營(yíng)銷,從沒想到過成交背后的深層次原因
3、沒有考慮營(yíng)銷上說的,與消費(fèi)者或客戶看到后在情感體驗(yàn)上引起的反應(yīng)
4、過分注重差異化的思考和表達(dá),但沒有想到差異化恰恰是根植于共性上的
5、營(yíng)銷做的是常識(shí),違反消費(fèi)者或客戶的直覺(經(jīng)驗(yàn)法則),則很難說服與購(gòu)買
6、站在消費(fèi)者角度說話看問題,道理都懂,但實(shí)際上自說自話的占了99%
二、以良品鋪?zhàn)愉N量最大的【豬肉脯200g】為例,分析一下消費(fèi)者看了詳情頁(yè)的內(nèi)容是怎么想的?
【良品鋪?zhàn)迂i肉脯200g】肉類零食小吃熟食特產(chǎn)豬肉干休閑食品美食-tmall.com天貓 https://detail.tmall.com/item.htm?id=40101725932&rn=e65926486767f5f31f3d919ff476d2e0&abbucket=14&sku_properties=122216451:78583874
三、快消品購(gòu)買的4個(gè)決策模型和
1、4個(gè)購(gòu)買行為的決策模型分析
2、找出良品鋪?zhàn)拥馁?gòu)買決策模型
3、在這個(gè)決策模型下,詳情頁(yè)應(yīng)該“說什么”,再通過文案優(yōu)化到“怎么說”
四、產(chǎn)品定位:占良品鋪?zhàn)?0%毛利的是食品是哪些?分析它們
五、顧客定位:要思考差異化,但不要被差異化迷惑,找到顧客的共性
六、消費(fèi)者洞察的7個(gè)方面:
1、無論在生活和工作的各個(gè)方面,人們一直在追求著各種平衡
2、有些產(chǎn)品帶來改變,有些產(chǎn)品和服務(wù)會(huì)在改變之前或之后使用
3、所有事物都有其發(fā)展的進(jìn)程,而過程是各種各樣的形式
4、從文化體系到心中的具體思想和感覺,一種包羅萬象的籮筐
5、人們一直在尋求關(guān)聯(lián)的社交動(dòng)機(jī)和歸屬需求
6、從事物、人、事件的各種關(guān)系中,獲取基本的需求
7、無意識(shí)狀態(tài)下,對(duì)自我、他人和所遇到情況的控制
七、消費(fèi)心理:人們?yōu)槭裁炊?gòu)買?
1、做一個(gè)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的測(cè)試
2、從這個(gè)測(cè)試中,我們得到了3個(gè)最基本的購(gòu)買元素
3、把這3個(gè)購(gòu)買元素向上延伸,可以得到4個(gè)主張
1)品牌主張
2)排他主張
3)價(jià)值主張
4)銷售主張
4、拆解每一個(gè)主張,我們將得到15個(gè)方面架構(gòu)體系
5、產(chǎn)品詳情頁(yè)內(nèi)容的排列邏輯
6、徹底改變“一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一堆貨”的天貓旗艦店
7、如何寫出直擊顧客心智的廣告文案?
8、客服如何打敗“討價(jià)還價(jià)”的顧客?
八、詳解張有為策劃的營(yíng)銷案例