有效溝通--“應(yīng)招者”的洽談與管控 　　招商工作開(kāi)始后將面臨許多實(shí)際的細(xì)節(jié)實(shí)施工作，在提煉產(chǎn)品核心概念的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)招商文案、制訂精美有內(nèi)容的《招商手冊(cè)》、制訂媒體發(fā)布計(jì)劃、準(zhǔn)備合同文本、準(zhǔn)備各類(lèi)產(chǎn)品和企業(yè)的宣傳資料等等，這些都是企業(yè)自身的準(zhǔn)備，尚未涉及“應(yīng)招者”的參與，應(yīng)該說(shuō)，這些必要的準(zhǔn)備將為招商實(shí)施打下良好的基礎(chǔ)。 　　 營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孔長(zhǎng)春說(shuō)：從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個(gè)咨詢(xún)電話開(kāi)始，招商進(jìn)入了實(shí)際運(yùn)作的階段。應(yīng)該說(shuō)，從”應(yīng)招者”打進(jìn)第一個(gè)電話到與招商的合作主體--各分銷(xiāo)商和代理商簽訂協(xié)議、進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售這一過(guò)程是整個(gè)招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個(gè)過(guò)程的成敗。在這一過(guò)程中，主要目的是吸引好的”應(yīng)招者”加入到企業(yè)的體系中來(lái)，共同把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。若想吸引”應(yīng)招者”的加盟，有效的溝通顯得非常重要。 　　 招商中與“應(yīng)招者”接觸的整個(gè)程序如下： 　　 依照孔明營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)：第一次信息處理(來(lái)函、來(lái)電)→第一次信息回復(fù)→第二次信息處理(二次來(lái)函、復(fù)電、咨詢(xún)、商洽)→第二次信息回復(fù)(信息升級(jí)，有選擇地發(fā)送實(shí)質(zhì)性資料)→招商總部零星接單(上門(mén)洽談、簽約)→招商會(huì)議的籌劃，準(zhǔn)備(全國(guó)性會(huì)議、區(qū)域性會(huì)議)→發(fā)出會(huì)議邀請(qǐng)(曾經(jīng)問(wèn)詢(xún)者、熟悉者及看報(bào)來(lái)電者)→接收?qǐng)?bào)名、督促參會(huì)→召開(kāi)會(huì)議并簽約、督促履約→收款發(fā)貨→協(xié)銷(xiāo)開(kāi)始。 　　 這一過(guò)程開(kāi)始時(shí)，首先面臨的是對(duì)”應(yīng)招者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面對(duì)大量的反饋信息，對(duì)于第一次來(lái)電或來(lái)函，主要注意對(duì)“應(yīng)招者”按設(shè)定的招商區(qū)域歸類(lèi)，將”應(yīng)招者”的姓名、地址、電話、基本狀況和問(wèn)題一一記錄，同時(shí)給對(duì)方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的基本資料(包括企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、招商宣傳冊(cè)等，盡量用郵寄而少用傳真，有條件的企業(yè)可開(kāi)通招商網(wǎng)站，但不要對(duì)此抱太大的成交希望)；對(duì)于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)資深經(jīng)營(yíng)者一類(lèi)的“應(yīng)招者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以重點(diǎn)研究。在這一過(guò)程中，不必在電話中向詢(xún)問(wèn)者做過(guò)多有關(guān)招商的說(shuō)明，對(duì)于“應(yīng)招者”提出的問(wèn)題也不必急于回答(主要避免“應(yīng)招者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競(jìng)爭(zhēng)者和惡意攻擊者獲取第一手信息)。 　　 在“應(yīng)招者”研讀了有關(guān)資料后的第二次咨詢(xún)過(guò)程中，招商部門(mén)則應(yīng)該選擇性的介紹招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“應(yīng)招者”表現(xiàn)的誠(chéng)意，發(fā)去部分“該應(yīng)招者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭(zhēng)邀請(qǐng)對(duì)方參加招商會(huì)議。對(duì)于一些急于了解情況的“應(yīng)招者”，招商部門(mén)要有專(zhuān)人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來(lái)訪者參觀企業(yè)、了解運(yùn)作方案等，以免流失可能的“加盟商”。 　　 在第二次信息回復(fù)后，對(duì)于參加招商會(huì)議的企業(yè)進(jìn)行初步的分析，掌握部分需求，了解“應(yīng)招者”主要關(guān)心的問(wèn)題，以便在會(huì)議過(guò)程中及時(shí)解答。 　　 面對(duì)面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，因此，招商會(huì)議的成功開(kāi)展是“應(yīng)招者”加盟的關(guān)鍵一步。在與”應(yīng)招者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場(chǎng)所的布置、人員的工作狀態(tài)、對(duì)來(lái)訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過(guò)程中，孔明營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)認(rèn)為：應(yīng)該向來(lái)訪者潛移默化地傳遞以下幾點(diǎn)信息。 　　 1．有實(shí)力。與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，以解除后顧之憂(yōu)。招商企業(yè)應(yīng)該將企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的雄心壯志及實(shí)力依托告訴”應(yīng)招者”。 　　 2．有決心。堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到企業(yè)推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說(shuō)明企業(yè)的力度是最好的方法。 　　 3．有信譽(yù)。一味的夸大其辭無(wú)法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，態(tài)度真誠(chéng)、有理有據(jù)，最大限度的為“應(yīng)招者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎(chǔ)。 　　 4．有辦法。詳細(xì)、可行的營(yíng)銷(xiāo)方法對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商有極大的吸引力。授以魚(yú)，更要授以漁。 　　 5．有利益。歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤(rùn)，企業(yè)留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。 　　 6．有保障。近年來(lái)在”應(yīng)招”過(guò)程中“中招”的企業(yè)和個(gè)人越來(lái)越多，許多理性的“應(yīng)招者”在考慮如何賺錢(qián)之前想的是如何保證不虧本。因此，招商企業(yè)如何確定加盟者保障體系與承諾(如回購(gòu)、退換貨保障等)，讓“應(yīng)招者”消除后顧之憂(yōu)，對(duì)整個(gè)招商運(yùn)作的結(jié)果將起到十分重要的影響。 　　 企業(yè)幫助加盟者拓展將使其更加全力以赴。因而在招商會(huì)議上，應(yīng)該讓”應(yīng)招者”全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行“培訓(xùn)式”的講解，以使”應(yīng)招者”了解并認(rèn)同企業(yè)的理念。在整個(gè)的招商會(huì)議中，對(duì)原則的把握十分重要，因?yàn)檫@涉及加盟者的第一筆保證金或貨款到位問(wèn)題，企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷(xiāo)商的要求而隨意降低門(mén)檻或給予額外優(yōu)厚條件。企業(yè)應(yīng)注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的“后遺癥”。 　　 與”應(yīng)招者”簽訂合同，收取貨款和保證金，則是對(duì)特定區(qū)域“招”的過(guò)程暫告一個(gè)段落。其他空白區(qū)域的繼續(xù)招商基本上是如上幾個(gè)步驟的復(fù)制或重演(當(dāng)然，過(guò)程中總結(jié)和調(diào)整是必需的)。對(duì)于已招到理想經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域，廠家的工作中心將轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。 　　 值得說(shuō)明的是，在整個(gè)招商過(guò)程中對(duì)“應(yīng)招者”心理的把握常常影響簽約率。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)招商應(yīng)分為三步走。第一，讓“應(yīng)招者”興奮。引起”應(yīng)招者”的興趣，激發(fā)他們的熱情，以使招商企業(yè)能夠面對(duì)更多的選擇機(jī)會(huì)。第二，讓“應(yīng)招者”理性。讓他們感受到企業(yè)的規(guī)范和理性，坦白地告訴他們”天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”，授予“應(yīng)招者”“漁”是合作的基礎(chǔ)。第三，讓”應(yīng)招者”實(shí)際。任何商機(jī)只有對(duì)合適的人(或企業(yè))才是合適的，讓“應(yīng)招者”理性的評(píng)價(jià)自己的資源與運(yùn)作能力，真誠(chéng)告知可能存在的風(fēng)險(xiǎn)與不測(cè)，并結(jié)合“應(yīng)招者”的實(shí)力和狀況為其量身訂做合作策略，才能真正合作長(zhǎng)遠(yuǎn)。