團(tuán)結(jié)協(xié)作--解決招商中常見的問題 　　古人把取勝的因素總結(jié)為“天時、地利、人和”，其中”人和”就是指團(tuán)隊的凝聚力和協(xié)作精神。由于招商工作是一個系統(tǒng)工程，員工因為分工不同常常會產(chǎn)生一些利益上的沖突(如區(qū)域負(fù)責(zé)制造成的區(qū)域劃分矛盾等)，解決和消除矛盾不僅利于工作的順利開展，也會給加盟商更強(qiáng)的信心。因此，“人和”才能保證卓有成效地解決招商中的一些實際問題。 　　 此外，在招商過程中，需要處理大量的信息以及參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，因此工作內(nèi)容非常繁瑣。在實際運(yùn)作中常常會遇到一些具體問題，對“應(yīng)招者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。 　　 一般說來，“應(yīng)招者”提出的問題主要有幾個方面：1．關(guān)于產(chǎn)品：包括產(chǎn)品的功效、機(jī)理、來源、實例、獨特性、同質(zhì)性、可替代性、品牌、包裝、市場前景預(yù)估等；2．關(guān)于企業(yè)：企業(yè)的性質(zhì)、歷史、背景、實力、主要領(lǐng)導(dǎo)(或股東)、固定資產(chǎn)、生產(chǎn)或辦公場所等；3．關(guān)于招商規(guī)則與價格政策：是否是區(qū)域獨家？買斷區(qū)域代理權(quán)還是規(guī)定首期進(jìn)貨額？首款是多少？供貨價格及價格層級如何規(guī)定？返利是多少？產(chǎn)品準(zhǔn)入(區(qū)域或終端)費(fèi)用如何分擔(dān)等；4．關(guān)于支持：是否有媒體廣告(全國和區(qū)域)？如果有，是多少？怎樣投？何時投？ (個別”應(yīng)招者”甚至要求將此款簽入合同。)有沒有協(xié)銷？促銷方案如何？終端人員費(fèi)用誰負(fù)擔(dān)等；5．關(guān)于保障：如何進(jìn)行區(qū)域保護(hù)？如何防止惡意竄貨、沖貨？產(chǎn)品質(zhì)量如何保證？退換貨規(guī)定如何？等等。 　　 對于這些常見問題，孔明營銷策劃機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗是招商企業(yè)在正式開始招商之前必須做好充分的準(zhǔn)備和標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對”樣稿”，切勿發(fā)生同一個企業(yè)不同種聲音的現(xiàn)象。 　　作為一種產(chǎn)品渠道快速拓展的方法，招商在操作方法、運(yùn)作思路上與傳統(tǒng)的模式有所不同。但必須說明的是，招商模式與傳統(tǒng)的渠道拓展只是優(yōu)勢互補(bǔ)，并不沖突。事實上，對于任何長遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)來說，以招商為運(yùn)作模式只是在初期快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)的一種方法，而對加盟者的長期幫控、深度協(xié)銷，從而建立穩(wěn)固、長久的戰(zhàn)略聯(lián)盟，做到“你中有我，我中有你”才是核心意義所在。 　　應(yīng)該說，在實際的招商過程中還會面臨許多問題：如鋪貨、低成本運(yùn)營、應(yīng)對危機(jī)事件等等，只有細(xì)心和不斷地總結(jié)經(jīng)驗，才能使企業(yè)與商家共同發(fā)展。營銷專家孔長春先生一直強(qiáng)調(diào)企業(yè)幫助加盟商解決問題，也就是為自己解決問題，只有本著真誠合作的態(tài)度，企業(yè)才能獲得完全意義上的成功招商。