課程大綱 第一章　目標與準備 1. 電話銷售普遍存在的壓力和障礙 2. 電話銷售的準備工作 • 目標設定 • 銷售計劃 • 客戶分類 • 銷售調查 • 心態(tài)準備 3. 成功電話銷售四大要素 第二章　雄厚客戶基礎 1. 認識你的產(chǎn)品銷售周期 2. 客戶池及客戶平臺 3. 案例分析：混亂的銷售員 4. 建立數(shù)據(jù)庫 • 客戶分類分級 • 辨析MAN的方法 • 擴展數(shù)據(jù)庫的方法 第三章　關鍵的決策人 1. 我們需要找到誰？ 2. 不同的買家特點 3. 為什么要找關鍵決策人 4. 當你不能確認關鍵決策人 5. 場景演練：當你遇到“攔路虎” • 溫和突破 • 巧用計策 6. 如何在電話中與高層人物溝通？ 7. 如果你找不到關鍵決策人，你需要做什么？ 第四章　高效電話溝通 1. 錄音分析：電話溝通的常見錯誤 2. 電話銷售的原則 3. 高效電話溝通六大能力 • 親和力 • 傾聽能力 • 提問能力的黃金技巧 • 表達能力 • 異議處理 • 反饋能力 4. 個人練習：優(yōu)化你的聲音 • 調整語速 • 清晰度 • 熱情度 5. 異議處理 • 建立異議倉庫 • 處理異議的步驟 • 角色模擬 第五章　成功電話約訪 1. 電話預約四大步驟 2. 案例分析：成功預約案例詳析 3. 力量型問題 4. 力量型陳述 5. 個人練習：問題的組合 6. 異議與拖延 7. 電話銷售模擬演練 第六章　卓越在線銷售 1. 探詢客戶需求 2. 客戶需求的真相 3. 探詢需求的流程 • 詢問 • 控制電話會談時間 • 注意傾聽+筆記 • 需求總結 4. 需求利益分析 5. 在電話中呈現(xiàn)和處理價格 6. 達成協(xié)議的七種技巧 7. 跟進是金 第七章　個人行動計劃 擬定個人工作計劃，確保所學的銷售知識和技巧能夠運用在實際工作當中。