課程大綱 第一章　重新認(rèn)識銷售溝通 1. 立體的銷售溝通 2. 銷售溝通的完整內(nèi)容 3. 分析：你的銷售溝通成功嗎？ 第二章　理解與趨同 1. 全面理解客戶 2. 了解客戶的方法 3. 你如何獲得趨同？ 4. 個(gè)人測試：了解自己，觀察客戶 5. 不同級別的客戶溝通特點(diǎn)與應(yīng)對方法 6. 處于不同角色客戶溝通特點(diǎn)與應(yīng)對方法 第三章　與眾不同的溝通態(tài)度 1. 從現(xiàn)在開始，與眾不同 2. 始以正和，終以奇勝 3. 什么樣的溝通的頻率會(huì)讓人有好感？ 4. 創(chuàng)造積極的溝通內(nèi)容 • 為客戶創(chuàng)造方便 • 為客戶創(chuàng)造利潤 • 不做表面工夫，真心為客戶考慮 5. 日常銷售行為的糾正 • 銷售電話 • 銷售拜訪 • 銷售EMAIL 第四章　銷售溝通的技巧——ALLS+ 1. 詢問： • 視頻分析：《如何逐漸引導(dǎo)客戶》 • 問題的種類 • 設(shè)計(jì)問題，減緩沖擊 • 循序漸進(jìn)的使用問題 • 鼓勵(lì)合作 2. 傾聽： • 傾聽在溝通的重要作用 • 傾聽對方講話的表面內(nèi)容、內(nèi)心意思和情緒 • 傾聽對方的邏輯假設(shè) • 傾聽對方的事實(shí)、觀點(diǎn)和感受 • 有效傾聽的操作原則 • 增加傾聽效果的技巧 3. 觀察： • 客戶的表情 • 肢體語言 • 辦公環(huán)境 4. 表達(dá)： • 表達(dá)方式的種類 • 各種表達(dá)方式的應(yīng)用特點(diǎn)比較 • 識別幾種表達(dá)方式 • 隨心所欲的運(yùn)用幾種表達(dá)方式 • 表達(dá)方式綜合演練 • 如何更容易獲得接納 • 巧妙地贊美客戶 5. 溝通游戲：《反饋是溝通的靈魂》 6. 同理心量表 7. 角色扮演：《第101次見面》（談什么） 第五章　千人千面的溝通方式 1. 四類不同的溝通模式 2. 銷售人員的個(gè)性風(fēng)格與客戶的關(guān)系分析 3. 如何有效適應(yīng)客戶的風(fēng)格 4. 正確的相處之道 5. 長期客戶的溝通方式和內(nèi)容 6. 創(chuàng)新的增值服務(wù) 7． 角色扮演：《奇怪的客戶》 第六章　NLP 和溝通實(shí)踐 1. 界域語 2. NLP 和視覺效果 3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)如何更容易獲得接納 4. 提案呈現(xiàn)如何激勵(lì)對方反饋 第七章　總結(jié)并制訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 擬定個(gè)人工作計(jì)劃，確保所學(xué)的知識和技巧能夠運(yùn)用在實(shí)際工作當(dāng)中。