課程大綱 第一章　銷(xiāo)售的真義 1. 介紹本課程目標(biāo)與方法。 2. 日益激烈的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng) 3. 購(gòu)買(mǎi)情況分析 4. 個(gè)人練習(xí)：你的工作習(xí)慣是如何的？ 第二章　建立銷(xiāo)售關(guān)系 1. 保持銷(xiāo)售熱情 2. 了解自己的銷(xiāo)售風(fēng)格 3. 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理 4. 建立友誼與銷(xiāo)售關(guān)系 • 老顧客關(guān)系 • 自上而下銷(xiāo)售 • 最有力的銷(xiāo)售武器 第三章　避免被拒:籌備拜訪(fǎng)內(nèi)容 1. 你需要帶多少東西 2. 你需要了解什么 3. 關(guān)于拜訪(fǎng)計(jì)劃 4. 關(guān)于拜訪(fǎng)內(nèi)容 第四章　高效銷(xiāo)售溝通 1. 室內(nèi)游戲：認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售溝通 2. 詢(xún)問(wèn)技巧 • 為什么要問(wèn)“為什么”？ • 設(shè)計(jì)問(wèn)題，減緩沖擊 • 了解客戶(hù)的需求 • 使用不同問(wèn)題的組合 3．傾聽(tīng)： • 同理心 • 傾聽(tīng)模糊的棋子 4．觀(guān)察： • 客戶(hù)的表情 • 肢體語(yǔ)言 • 辦公環(huán)境 5．表達(dá)： • 力量型陳述 • 及時(shí)反饋 • 贊美客戶(hù) 第五章　贏(yíng)得信任:真實(shí)的需求 1. 客戶(hù)需求的真相 2. 如何探詢(xún)需求 3. 探詢(xún)需求流程 4. 如何使用問(wèn)題 5. 如何傾聽(tīng) 6. 如何反饋 7. 如何觀(guān)察你的客戶(hù) 8. 角色扮演和分析 第六章　體現(xiàn)價(jià)值:差異化的產(chǎn)品呈現(xiàn) 1. FABE呈現(xiàn)技巧 2. 角色扮演：FABE 3. 客戶(hù)異議處理四步驟 4. BIB報(bào)價(jià)原則 5. 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)與方法 第七章　細(xì)節(jié)決定成?。和ㄓ娩N(xiāo)售禮儀 1. 當(dāng)你必須等候時(shí) 2. 溫暖的握手 3. 交換名片 4. 寒暄及暖場(chǎng) 5. 道別創(chuàng)造下次見(jiàn)面機(jī)會(huì) 6. 案例分析：4類(lèi)拜訪(fǎng)時(shí)候的意外 7. 書(shū)信及EMAIL禮儀 8. 電話(huà)禮儀 • 影響電話(huà)質(zhì)量的細(xì)節(jié)： • 改善聆聽(tīng)質(zhì)量的建議 • 改善表達(dá)質(zhì)量的建議 9. 銷(xiāo)售禮品如何送？ 第八章　總結(jié)并制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 每位學(xué)員都要擬訂個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，以確定所學(xué)的銷(xiāo)售知識(shí)和技巧能應(yīng)用到實(shí)際工作上。