課程大綱 第一章　銷售的真義 1. 介紹本課程目標(biāo)與方法。 2. 日益激烈的銷售競爭 3. 購買情況分析 4. 個人練習(xí)：你的工作習(xí)慣是如何的？ 第二章　建立銷售關(guān)系 1. 保持銷售熱情 2. 了解自己的銷售風(fēng)格 3. 認(rèn)識客戶的購買心理 4. 建立友誼與銷售關(guān)系 • 老顧客關(guān)系 • 自上而下銷售 • 最有力的銷售武器 第三章　避免被拒:籌備拜訪內(nèi)容 1. 你需要帶多少東西 2. 你需要了解什么 3. 關(guān)于拜訪計劃 4. 關(guān)于拜訪內(nèi)容 第四章　高效銷售溝通 1. 室內(nèi)游戲：認(rèn)識銷售溝通 2. 詢問技巧 • 為什么要問“為什么”？ • 設(shè)計問題，減緩沖擊 • 了解客戶的需求 • 使用不同問題的組合 3．傾聽： • 同理心 • 傾聽模糊的棋子 4．觀察： • 客戶的表情 • 肢體語言 • 辦公環(huán)境 5．表達(dá)： • 力量型陳述 • 及時反饋 • 贊美客戶 第五章　贏得信任:真實的需求 1. 客戶需求的真相 2. 如何探詢需求 3. 探詢需求流程 4. 如何使用問題 5. 如何傾聽 6. 如何反饋 7. 如何觀察你的客戶 8. 角色扮演和分析 第六章　體現(xiàn)價值:差異化的產(chǎn)品呈現(xiàn) 1. FABE呈現(xiàn)技巧 2. 角色扮演：FABE 3. 客戶異議處理四步驟 4. BIB報價原則 5. 報價時機與方法 第七章　細(xì)節(jié)決定成?。和ㄓ娩N售禮儀 1. 當(dāng)你必須等候時 2. 溫暖的握手 3. 交換名片 4. 寒暄及暖場 5. 道別創(chuàng)造下次見面機會 6. 案例分析：4類拜訪時候的意外 7. 書信及EMAIL禮儀 8. 電話禮儀 • 影響電話質(zhì)量的細(xì)節(jié)： • 改善聆聽質(zhì)量的建議 • 改善表達(dá)質(zhì)量的建議 9. 銷售禮品如何送？ 第八章　總結(jié)并制定個人行動計劃 每位學(xué)員都要擬訂個人行動計劃，以確定所學(xué)的銷售知識和技巧能應(yīng)用到實際工作上。