2011年高趣咨詢實(shí)戰(zhàn)課堂每月兩場(chǎng)公開(kāi)課火熱報(bào)名中 9月最新課程安排： 9月16日（周五）：《競(jìng)爭(zhēng)型銷售》9:00AM-16:00PM 虞老師 9月30日（周五）：《價(jià)格和價(jià)格談判》9:00AM-16:00PM 薛老師 課程信息: 小班制，人數(shù)限定15人\門 統(tǒng)一價(jià)格：1500\人\門 優(yōu)惠活動(dòng): 兩門同報(bào)可享9折優(yōu)惠 課程費(fèi)用提前1個(gè)月付款者可享9折優(yōu)惠 同時(shí)符合以上兩點(diǎn)，最低可享8.5折優(yōu)惠 報(bào)名方式： 請(qǐng)撥打400-021-608免費(fèi)咨詢熱線，向我們的顧問(wèn)了解詳情，預(yù)訂席位。 課程大綱 第一章　大客戶營(yíng)銷大趨勢(shì) 1. 無(wú)法回避的行業(yè)挑戰(zhàn) • 界碑消失導(dǎo)致充分競(jìng)爭(zhēng) • 價(jià)格戰(zhàn)持久化 • 追逐藍(lán)海戰(zhàn)略或是飛蛾撲火 2. 會(huì)跳舞的大象 • 企業(yè)發(fā)展快速迅猛 • 新業(yè)務(wù)發(fā)展亟待新的布局 • 新產(chǎn)品對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要作用 • 新產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)領(lǐng)先的重要作用 • 新產(chǎn)品對(duì)擺脫競(jìng)爭(zhēng)的重要作用 3. 破局——邁向差異化營(yíng)銷 • 差異化的來(lái)源在于顧客的需求 • 差異化是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程 • 差異化策略貴在堅(jiān)持 • 建立差異化銷售意識(shí) 第二章 做好競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)備 1. 你的客戶組合 2. 潛力的重要性 3. 銷售什么？ • 銷售更多同樣的產(chǎn)品(擴(kuò)大銷量) • 取代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售 • 銷售新產(chǎn)品（銷售新品） • 向其他客戶銷售 4. 銷售的四大矩陣 5. 從關(guān)系型營(yíng)銷走向?qū)＜倚蜖I(yíng)銷 第三章 新品銷售的策略 1. 采用什么銷售策略 2. 如何向客戶介紹新品 3. 持續(xù)不斷的信息流 4. 新品銷售的兩種方法：交叉銷售與升級(jí)銷售概述 5. 交叉銷售中的動(dòng)作分解 6. 升級(jí)銷售中的動(dòng)作分解 7. 新品銷售的話術(shù)設(shè)計(jì) 8. 角色模擬：新品銷售及技巧分析 第四章　競(jìng)爭(zhēng)型銷售戰(zhàn)術(shù) 1. 萬(wàn)事謀為先 要贏得勝利就必須了解銷售過(guò)程中的3個(gè)主角—你，預(yù)期客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 • 專業(yè)系統(tǒng)的銷售準(zhǔn)備 • 拜訪記錄回顧 • 拜訪目標(biāo)設(shè)定 • 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的收集 • 產(chǎn)品呈現(xiàn)計(jì)劃 2．尋找制勝點(diǎn) • 分析已有信息，制定產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧， • 把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)容列入其中 • 讓客戶同意你的結(jié)論 3．SPIN結(jié)構(gòu) • 從現(xiàn)狀到問(wèn)題 • 帶領(lǐng)客戶一路自我發(fā)現(xiàn)讓問(wèn)題具體化 • 協(xié)助客戶自己提供解決方案 • 做出承諾 4．銷售呈現(xiàn) • 不是賣點(diǎn)，是“關(guān)鍵訴求點(diǎn)” • 建立需求的先后順序 5．銷售過(guò)程中的異議 • 異議的來(lái)源 • 異議處理的正確時(shí)機(jī) • 異議處理的最佳表現(xiàn)形式 • 異議分解 • 角色扮演：異議處理及技巧分析 第五章　個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 擬定個(gè)人工作計(jì)劃，確保所學(xué)的銷售知識(shí)和技巧能夠運(yùn)用在實(shí)際工作當(dāng)中。