在當(dāng)今社會(huì)，電話已經(jīng)成為了最常用的交流工具之一，電話營(yíng)銷被認(rèn)為于20世紀(jì)80年代出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的美國(guó)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)每天在全世界范圍的電話通話大約一共會(huì)有5億多個(gè)。隨著電話、傳真等一些通信手段的日益普及，電話營(yíng)銷流程的逐步形成，越來越多的企業(yè)開始嘗試這種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷手法，用來塑造企業(yè)形象、樹立企業(yè)聲譽(yù)的電話全世界要有幾百萬個(gè)，而電話營(yíng)銷決不等同于隨機(jī)所打出的大量電話，單純的依靠碰運(yùn)氣才能推銷出幾樣產(chǎn)品，也許僅僅只是一分鐘的準(zhǔn)備也會(huì)成為電話營(yíng)銷的關(guān)鍵所在。

        研究表明，電話營(yíng)銷的平均費(fèi)用僅占現(xiàn)場(chǎng)銷售的1/10，隨著公司業(yè)務(wù)費(fèi)用的不斷增加，電話營(yíng)銷必將成為公司拓展業(yè)務(wù)工作的重要手段之一，其經(jīng)濟(jì)性是其他銷售手段根本無法比擬的。除此之外，增加銷售、擴(kuò)大銷售量也是采用電話營(yíng)銷的重要目的之一，它兼具著無界性和快速性的溝通性質(zhì)，電話的是任何手段都比不上的，短短幾秒鐘就能實(shí)現(xiàn)跨過千山萬水，與任意人實(shí)現(xiàn)聯(lián)系、溝通。在電話營(yíng)銷趨勢(shì)的推動(dòng)下，如何能夠更好在電話中實(shí)現(xiàn)與客戶的溝通成為了企業(yè)所關(guān)注的問題。

        在營(yíng)銷的過程中，能夠激發(fā)起客戶興趣實(shí)際上就是挖掘需求，在沒有或者喪失興趣的情況下是沒有任何銷售機(jī)會(huì)的，介紹產(chǎn)品也就變的沒有任何意義，原因在于客戶之所以會(huì)對(duì)你推銷的產(chǎn)品感興趣，就源自于你的產(chǎn)品能滿足他的某種需求，能夠成功的引發(fā)電話線另一端的潛在客戶的足夠興趣，是邁向銷售成功的基礎(chǔ)階段。例如，“您對(duì)一種已經(jīng)被相關(guān)的專家學(xué)者證實(shí)能夠在短短的幾個(gè)月當(dāng)中，就能夠增加您原有的銷售業(yè)績(jī)的20%~30%的方法感興趣嗎?”客戶之所以愿意掏腰包去購(gòu)買，這就說明了他已經(jīng)具備了足夠的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。不可否認(rèn)，能夠促成購(gòu)買行為的原動(dòng)力就是購(gòu)買動(dòng)機(jī)。如果你一開場(chǎng)就能將這個(gè)原動(dòng)力開足了馬力，自然就不愁與客戶開始接下來的一系列談判之旅。

        《高感度行銷》是美國(guó)百萬圓桌協(xié)會(huì)的終身會(huì)員約翰·沙維祺所著的一本暢銷書，“最偉大的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員”是美國(guó)牛津大學(xué)對(duì)他的最高評(píng)價(jià)。他與美國(guó)哥倫比亞大學(xué)教授強(qiáng)森先生的營(yíng)銷開場(chǎng)白堪稱經(jīng)典?！　?/p>

        約翰·沙維祺說到：“著名的哲學(xué)家培根先生曾經(jīng)對(duì)做學(xué)問的人有一句妙語，他巧妙地將做學(xué)問的人在材料運(yùn)用上比作三種動(dòng)物。第一種人他所研究材料并不來源于外界，而是從自己肚里吐出，就好比蜘蛛，這種人被稱作蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人他善于堆積材料，但是根本不會(huì)使用，就像一只螞蟻，這種人就叫做螞蟻式的學(xué)問家；而第三種人則是采百花之精華，后精心釀造，就好比蜜蜂，理所當(dāng)然這種人被稱為蜜蜂式學(xué)問家。那么教授先生，如果按照培根先生的這種比喻，您覺得您屬于那種類型的學(xué)問家呢？”經(jīng)過這一番談話，使得對(duì)方興致濃厚，最終不僅談成了生意也成為彼此非常要好的朋友。

        能夠激起對(duì)方興趣的方法數(shù)不勝數(shù)，只要我們能夠用心去觀察與發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)自然很容易找到。

        獲得信任也是電話營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，能夠在最短時(shí)間內(nèi)贏得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能的。如果你是正在進(jìn)行電話銷售，千萬不要與對(duì)方說“我不是要推銷產(chǎn)品”或者告訴對(duì)方“我在進(jìn)行一項(xiàng)調(diào)查”，這樣就太假了。人都是喜歡坦誠(chéng)相待的，因此采取比較誠(chéng)實(shí)而幽默的方式才是上上之舉，比如："您現(xiàn)在接聽的是一個(gè)推銷電話，我想您不會(huì)即刻就掛了電話吧？"根據(jù)業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)，此時(shí)十人中只會(huì)有一人掛斷電話。只有把銷售建立在信任的基礎(chǔ)之上，通過相關(guān)的有效方式去贏得潛在客戶的信任，才有可能達(dá)成銷售的最終目的——簽約。同樣，只有做好電話銷售前期準(zhǔn)備才能夠成為一名合格的銷售人員。

        在每打一個(gè)電話之前，應(yīng)該明確打電話的目標(biāo)，清楚的明白自己是想成功的銷售產(chǎn)品，還是想與客戶建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系，是想做售后服務(wù)，還是想推薦新產(chǎn)品給客戶。只有在明確目的之后，才能在打電話的時(shí)候把其中的側(cè)重點(diǎn)快速的找出來。在營(yíng)銷之前準(zhǔn)備充分，明確在溝通中需要得到哪些信息以及提出哪些問題，向那個(gè)方向努力。在通話結(jié)束后，檢查自己是否達(dá)到了目標(biāo)，達(dá)到了應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，沒有達(dá)到則應(yīng)該做出反省，查找問題爭(zhēng)取下次營(yíng)銷的成功。