工作中發(fā)生的大多數(shù)事情,都具有可預(yù)見(jiàn)性,幾個(gè)月前便可以做好準(zhǔn)備.然后,許多情況下,不到最后的時(shí)候,我們是不會(huì)為談判做準(zhǔn)備的,盡管談判結(jié)果在以后的好幾年內(nèi)都起作用.

因此在談判日來(lái)臨之際,應(yīng)該高度重視準(zhǔn)備工作.以下十個(gè)問(wèn)題有助于你作準(zhǔn)備,仔細(xì)思考,并做好記錄.

1.你的目標(biāo)是什么?

希望是什么?談判的目的何在?不要期望太低,也不要期望過(guò)高,不應(yīng)超過(guò)權(quán)利范圍.

2.除了首要目標(biāo)外,還想要些什么?

你的第二或第三重要目標(biāo)是什么?

3.如何把蛋糕做大?

看看前兩個(gè)問(wèn)題的答案,你將如何夸大成功.如何夸大利益,并重新分配利益?

4.如果你需要退出又會(huì)怎么樣?

做出了撤退的選擇,其原因何在?這樣做要多加思考,以確信有無(wú)必要撤退.

 5.你了解對(duì)方嗎?

你了解對(duì)方什么?他們最可能的目標(biāo)是什么?他們的優(yōu)勢(shì)何在?他們的真實(shí)意圖是什么?基與他們的想法,你所做的最充分的評(píng)估是什么?如何對(duì)待他人和自己的勝利.

6.對(duì)方的談判風(fēng)格是什么?

談判對(duì)手是誰(shuí)?在談判桌上，他們會(huì)表現(xiàn)出什么樣的風(fēng)格，個(gè)性？該如何應(yīng)對(duì)他們?誰(shuí)最能代表你的利益？你自己，律師或顧問(wèn),還是團(tuán)體？團(tuán)體各成員間的談判風(fēng)格是否和諧,各成員如何？

7.談判的權(quán)威性體現(xiàn)在哪兒？

談判中，你認(rèn)為誰(shuí)最有權(quán)威？為什么？如果情況對(duì)你不利，什么信息將幫你改變主意？對(duì)方是否有結(jié)束整個(gè)談判的權(quán)利？

 8.你最期待什么樣的成果？

你最期待的成果是什么？最壞的結(jié)果是什么？一般的結(jié)局是什么？

 9.對(duì)方最期待的結(jié)果是什么?

你認(rèn)為對(duì)方期待的最好，最壞和一般的結(jié)果是什么？

 10.如何談判？何處談判？何時(shí)談判？

你設(shè)想的談判程序是什么？什么時(shí)候開(kāi)始最好？什么時(shí)候談判最合適。
    總之，不少國(guó)際商務(wù)談判因?yàn)槿狈φ勁屑记啥?。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以再談判中掌握主動(dòng)，獲得滿意的成果。

現(xiàn)實(shí)生活中，有很多學(xué)員問(wèn)我很多問(wèn)題，這些老板說(shuō)：我的合作伙伴是大廠家，我是當(dāng)?shù)氐男〗?jīng)銷商，我發(fā)現(xiàn)針對(duì)這個(gè)供貨條件問(wèn)題想跟她談，我學(xué)的種種方法技巧都用不出，

為什么呢？因?yàn)樗静桓艺劇?/span>

我的學(xué)員說(shuō)對(duì)方根本不談怎么辦？對(duì)方不上談判桌，你一點(diǎn)方法都用不好，因?yàn)橛貌怀鰜?lái)，英雄無(wú)用武之地。不上談判桌，你該怎么辦？

你可以看到一個(gè)A非常大，一個(gè)B非常小，假設(shè)A實(shí)力大，B實(shí)力小，A資源龐大,B資源弱小。A籌碼比B籌碼多，你認(rèn)為如果你是B，他是A，他需要跟你談嗎？

不需要，我決定給你多少價(jià)格就是多少價(jià)格，因?yàn)槲沂鞘澜缂?jí)大企業(yè)，這就是A和B的談判

弱者有弱者的談法，強(qiáng)者有強(qiáng)者的談法，讓對(duì)方上談判桌，離不開(kāi)3個(gè)先決條件，對(duì)方會(huì)坐下來(lái)談的3個(gè)先決條件。

第一，一個(gè)無(wú)法容忍的僵局

第二，雙發(fā)都確認(rèn)只靠一方的力量是無(wú)法解決這個(gè)僵局的
我再講一次，雙發(fā)都體驗(yàn)到單靠一方力量無(wú)法解決共同僵局的，也就是說(shuō)，對(duì)方溝通才可以解決問(wèn)題。

第三，談判的吸引力
    什么叫做談判的吸引力？就是談判的可行性和可欲性。

談判的目的在于解決一個(gè)僵局，但是在解決這個(gè)僵局之前，你必須先制造一個(gè)僵局，維持一個(gè)僵局，你必須要先讓這個(gè)僵局發(fā)生，是雙方面臨共同的問(wèn)題，談判才有可能發(fā)生。

僵局時(shí)談判的關(guān)鍵，所以必要小題大做。談判的第一個(gè)工作就是小題大做，如果你是B，你是弱者的話，第一個(gè)工作就是把自己變大，如果你是B，比A小這么多，就想辦法把自己膨脹變大。

有三種小題大做的方法。

第一種是增加議題，什么叫增加議題呢？這個(gè)議題是有兩種的。

1，數(shù)量增加。譬如說(shuō)，不談價(jià)格的話你就可以說(shuō)，如果買(mǎi)100箱產(chǎn)品談不談價(jià)格？這個(gè)時(shí)候?qū)Ψ骄驼劻?，這就是增加數(shù)量的方法。

2，增加項(xiàng)目。如果不談價(jià)格問(wèn)題，你跟我談一個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題，我就跟你談我的銷量問(wèn)題，你跟我談C我就跟你談D。

你談關(guān)稅問(wèn)題，我就談一下銷售多少給你的問(wèn)題，把本來(lái)無(wú)關(guān)的事情拉進(jìn)來(lái)談，因?yàn)樵?/span>C這個(gè)方面，他強(qiáng)你弱，而在D這個(gè)方面，是你強(qiáng)他弱，所以你跟我談C這個(gè)方面，我就和你談D這個(gè)方面，這樣叫做掛鉤。

第二種是結(jié)盟。結(jié)盟戰(zhàn)術(shù)就是如果你是B，你找很多弱小的人一起跟A談，大家在同一條戰(zhàn)線上，弱者就是強(qiáng)者了。

第三種方法就是把情緒升高。

談合約的時(shí)候，在某一點(diǎn)對(duì)方不讓步，也許你知道未來(lái)有一點(diǎn)是你比較強(qiáng)的，他會(huì)拜托你。

你可以說(shuō)，今天這一點(diǎn)你跟我協(xié)商一下，過(guò)兩天其他的一點(diǎn)我現(xiàn)在可以先答應(yīng)你。這叫掛鉤戰(zhàn)術(shù)。這種戰(zhàn)術(shù)有兩種，一種是比較善意的，一種是比較有威脅性的。

什么叫善意的戰(zhàn)術(shù)？

就是你答應(yīng)我這個(gè)條件，我就答應(yīng)不跟你競(jìng)爭(zhēng)，退出這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)方聽(tīng)到這種話有可能愿意跟你談本來(lái)不跟你談的事情，因?yàn)檫@件事情完全對(duì)他有好處。

這是一種善意的，放出來(lái)的東西對(duì)你沒(méi)有利，對(duì)他有利的，這是善意掛鉤。這種讓步要讓別人認(rèn)為你是有誠(chéng)意的才有效。

什么是威脅性的戰(zhàn)術(shù)呢？

你跟我談這一點(diǎn)，要是你不談的話，那一點(diǎn)我就會(huì)讓你怎么樣，那一點(diǎn)就讓他漲價(jià)，讓你短貨，就會(huì)把貨物賣給別人，就一定會(huì)扣你保證金。

這種對(duì)別人不利的，對(duì)自己有利的戰(zhàn)術(shù)，除非別人相信你是比較情緒化，不理智的，會(huì)害怕恐嚇，否則就是無(wú)效的。

但是這種合作方式比較惡劣，第一次有效，第二別人就不會(huì)和你玩了，他害怕你了，他下一次會(huì)找更多的廠家供貨，要不然他的利益會(huì)受到損害。

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