【為什么學(xué)習(xí)本課程】 客戶溝通是貫穿與整個(gè)銷售過程中的最常用工作技能，也是對(duì)最終銷售結(jié)果產(chǎn)生影響最大的銷售動(dòng)作。客戶溝通的成功與否直接影響產(chǎn)品解說、異議處理與最后成交。如何走出跟客戶無話可說的困境，又怎樣才能通過有效的交流得到客戶真實(shí)的信息，怎樣通過自己的言詞潛移默化的改變客戶的想法，引導(dǎo)客戶的思維，讓客戶愿意與我們交流，甚至渴望與我們交往？ 【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】 成功客戶溝通的基本原則 客戶溝通的禁忌、原則與策略 客戶溝通中聽、說、問、看的技巧 【培訓(xùn)時(shí)長】 6學(xué)時(shí) 【培訓(xùn)方式】現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)20% 專業(yè)講解40% 案例分析40% 【課程提綱】 熱身思考： 1、為什么要做客戶溝通？ 2、客戶溝通的目的是什么？ 3、為什么客戶溝通會(huì)無效？ 一、客情關(guān)系建立 1、 討論:  如何尋找你的目標(biāo)客戶？  如何設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)？  如何確定溝通目標(biāo)人物？  如何判斷中間人的信息真?zhèn)闻c能量？  如何判斷客戶關(guān)鍵人的權(quán)力？  情景演示，案例分析 2、常見的客戶類型分析： 3、討論:  如何判斷拉近客戶關(guān)系？  商務(wù)活動(dòng)為什么要吃飯送禮？  情景演示，案例分析 4、商務(wù)宴請(qǐng)與饋贈(zèng)禮儀操作  宴請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)：  商務(wù)宴請(qǐng)的座次：  商務(wù)宴請(qǐng)的細(xì)節(jié)：  商務(wù)宴請(qǐng)的實(shí)務(wù)流程：  “飯局”的設(shè)計(jì)：  送禮的基本原則：  情景演示，案例分析 二、客戶信息挖掘 1、 討論：  我們需要挖掘客戶企業(yè)哪些信息？  我們挖掘這些信息的用途是什么  企業(yè)采購信息我們需要收集哪些？  采購流程¬——企業(yè)現(xiàn)狀  采購標(biāo)準(zhǔn)——組織期望  決策組織——以往個(gè)案  決策關(guān)鍵人信息要收集哪些？  公司信息—— 個(gè)人及家庭——社會(huì)及業(yè)務(wù)來往  如何判斷客戶類型及需求？  馬斯洛5層需求理論  人生經(jīng)歷  個(gè)性分析  價(jià)值取向  決策類型  我們需要挖掘競(jìng)爭對(duì)手哪些信息？  情景演示，案例分析 三、面談溝通技巧 1、影響溝通雙方的8因素 總結(jié) 1  情景演示，案例分析 2、溝通的基本步驟  溝通——主動(dòng)性原則是溝通的第一原則 總結(jié) 2  情景演示，案例分析 3、討論：  面談中說、聽、問哪種技巧更關(guān)鍵？  傾聽中的九大障礙  提高傾聽效果的常用技巧  互動(dòng)式傾聽  情景演示，案例分析 4、常用的問題分類：  封閉型問題VS開放型問題VS復(fù)合型問題  不同問題的不同分類  情景演示，案例分析 5、常用的提問技巧  客戶說話中的3要9忌  情景演示，案例分析