【為什么學(xué)習(xí)本課程】 客戶是每個銷售人員不斷開發(fā)、積累的資源，是每個企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵，打江山不易，守江山更難，一個成熟的公司50%以上的業(yè)務(wù)是由老客戶產(chǎn)生.，客戶質(zhì)量又由2/8法則左右，少數(shù)優(yōu)質(zhì)大客戶對于公司生存與發(fā)展起到重要作用。因此，搞好大客戶關(guān)系，做好客情關(guān)系維護(hù)是現(xiàn)代企業(yè)工作重心之一，本課程將向?qū)W員展示如何搞好與客戶的關(guān)系，在維系客戶關(guān)系的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升企業(yè)市場占有率，從而快速促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，加速企業(yè)成長。 【通過本課程您將學(xué)習(xí)到】 大客戶管理的作用與實務(wù) 大客戶關(guān)系維護(hù)的常用方法 大客戶關(guān)系管控體系的建立 【培訓(xùn)時長】 12學(xué)時 【培訓(xùn)方式】 現(xiàn)場互動30% 專題講解40% 案例分析30% 【課程提綱】  第一天：客戶關(guān)系管理與維護(hù) 一、客戶篇---認(rèn)清客戶 1、 管理層面客戶分類  企業(yè)經(jīng)營層面的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)市場細(xì)分  銷售工作中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---目標(biāo)客戶鎖定  客戶關(guān)系中的客戶標(biāo)準(zhǔn)---不同客戶分類  企業(yè)客戶與組織關(guān)鍵人---公私雙保險  情景演示，案例分析 2、 企業(yè)發(fā)展周期客戶分類  投入期---現(xiàn)金流客戶  發(fā)展期---利潤型客戶  成熟期---穩(wěn)定型客戶  衰退期---資源型客戶  情景演示，案例分析 3、 銷售工作的2類客戶  流量客戶特征及作用  存量客戶特征及作用  情景演示，案例分析 二、關(guān)系篇---理清關(guān)系 1、 常見的6種客情關(guān)系  親密關(guān)系處理  緊密關(guān)系處理  臨時關(guān)系處理  半緊密關(guān)系處理  半松散關(guān)系處理  半排斥關(guān)系處理  情景演示，案例分析 2、 常見的3種客戶關(guān)系建立  公對公關(guān)系建立  公對私關(guān)系處理  私對私關(guān)系處理  情景演示，案例分析 三、管理篇---資源重組 1、 成本投入  客戶關(guān)系維護(hù)成本預(yù)算  客戶關(guān)系維護(hù)成本控制  情景演示，案例分析 2、 管理收益  經(jīng)濟(jì)收入管理  社會資源整合  情景演示，案例分析 3、 風(fēng)險評估  風(fēng)險預(yù)測機(jī)制  風(fēng)險管控手段  情景演示，案例分析 4、 資源重組  客戶資源重組  建立客戶交流平臺  情景演示，案例分析 5、 ABC管理法  情景演示，案例分析 四、維護(hù)篇---攻防之間 1、 防守型維護(hù) 2、 防御型維護(hù) 3、 進(jìn)攻型維護(hù) 4、 滲透型維護(hù)  情景演示，案例分析  第二天：基于SMART原則下的工作技能 一、目標(biāo)管理中的SMART原則 1、 SMART原則一 S（Specific）——明確性 2、 SMART原則二 M（Measurable）——衡量性 3、 SMART原則三 A（Attainable）——可實現(xiàn)性 4、 SMART原則四 R（Relevant）——相關(guān)性 5、 SMART原則五 T（Time-based）——時限性  情景演示，案例分析 二、大客戶常見的3種基本類型 1、 數(shù)量型大客戶  數(shù)量型大客戶特征分析  數(shù)量型大客戶管理要領(lǐng)  情景演示，案例分析 2、 項目型大客戶  項目型大客戶特征分析  項目型大客戶管理要領(lǐng)  情景演示，案例分析 3、 寄生型大客戶  寄生型大客戶特征分析  寄生型大客戶管理要領(lǐng)  情景演示，案例分析 三、渠道營銷中的2大關(guān)鍵技能 1、 大客戶銷售流程與實務(wù)  大客戶采購行為分析  大客戶銷售特點剖析  大客戶銷售流程與實務(wù)  情景演示，案例分析 2、 大客戶銷售談判實務(wù)  談判的本質(zhì)剖析  談判的開端定位  談判的基本原則  談判的成功關(guān)鍵  談判的操作過程  談判的最終目的  談判的一切核心  談判的關(guān)鍵因素  情景演示，案例分析