電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)也必須圍繞充分準(zhǔn)備、有效溝通與快速成交的三個(gè)節(jié)拍展開(kāi)。

第一、電話(huà)前的充分準(zhǔn)備：

1、想清打電話(huà)的目的和目標(biāo)；

2、預(yù)想對(duì)方有多少種反應(yīng)，并一一做應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備；盡量了解對(duì)方多一點(diǎn)，讓人感受到你的關(guān)注與真誠(chéng)；

3、勇于要求轉(zhuǎn)介紹（堅(jiān)信：沒(méi)有不開(kāi)的門(mén)和不應(yīng)的人）

注意要點(diǎn)：成功源于自信，自信源于做足充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備越充分的人越認(rèn)為自己行，這就是自信！自信是最好的技巧！你的自信讓對(duì)方感受到，你就能鎮(zhèn)住對(duì)方。對(duì)方就愿意聽(tīng)你講。

第二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的有效溝通：

1、            自我介紹；相關(guān)人或物的說(shuō)明（有就最好，沒(méi)有則跳過(guò)）；

2、            介紹打電話(huà)的目的（陽(yáng)）贊美+好處（陰）；確認(rèn)對(duì)方時(shí)間可行性（尊重別人等于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)）；

3、            轉(zhuǎn)向探詢(xún)需求（以請(qǐng)教的方式，讓對(duì)方自我感覺(jué)重要，讓客戶(hù)表達(dá)——良性的互動(dòng)，才是相互了解與信任的開(kāi)端）

注意事項(xiàng)：推銷(xiāo)產(chǎn)品前必須對(duì)客戶(hù)的需求有非常明確的了解。顧問(wèn)式銷(xiāo)售，就是通過(guò)有效的信息傳遞，營(yíng)銷(xiāo)人的重點(diǎn)只針對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)作出充分的展示，讓客戶(hù)自己說(shuō)出對(duì)產(chǎn)品的需求。即營(yíng)銷(xiāo)人只客觀地描述產(chǎn)品的好處，而非代替客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決策。

第三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的快速成交：

1、客戶(hù)需求的暗示與確認(rèn)；

2、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品與現(xiàn)有產(chǎn)品的性能比較與分析；承認(rèn)產(chǎn)品都好，暗示本家產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)的好處更大；

3、知名客戶(hù)使用見(jiàn)證，暗示客戶(hù)做了英明的決策，從而導(dǎo)致快速成交。

注意事項(xiàng)：欲速不達(dá)，解除客戶(hù)困惑，引導(dǎo)客戶(hù)決策，運(yùn)用暗示感召暗示，有效捕捉客戶(hù)的表情與肢體動(dòng)作所流露出來(lái)的信息，讓客戶(hù)決策。

在這三個(gè)核心步驟中，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是用心思考與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)所得出的結(jié)晶。首先，圍繞這個(gè)主題，不難發(fā)現(xiàn)：贊美、尊重、請(qǐng)教這些平常的招數(shù)能毫無(wú)痕跡地貫穿整個(gè)電話(huà)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中。

其次，所有的成功都是圍繞訂立目標(biāo)、瞄準(zhǔn)目標(biāo)、射中目標(biāo)三個(gè)步驟展開(kāi)的。沒(méi)有目標(biāo)的人生是非?？杀?，確立明確的目標(biāo)才是成功的首要條件；瞄準(zhǔn)目標(biāo)意味著做任何時(shí)都必須有精心細(xì)致的準(zhǔn)備，使自己充滿(mǎn)自信，能隨時(shí)隨地破解客戶(hù)的困惑；然后，讓客戶(hù)自己決策，享受決策的樂(lè)趣，從而滿(mǎn)足你的推銷(xiāo)目的。

智慧來(lái)自于舉一反三，融會(huì)貫通。總結(jié)提煉一下，只要思想不滑坡，方法總比困難多。