掘金采暖散熱器“品牌營(yíng)銷(xiāo)”的窗口紅利

文/時(shí)代新光戰(zhàn)略管理

2015年5月15日。

“北京暖通展”鳴鑼收兵，新技術(shù)、新產(chǎn)品交相輝映，據(jù)主辦方稱(chēng)，此次暖通展是歷史上規(guī)模最大，創(chuàng)意最新，人氣最旺的一次展會(huì)。而參展的采暖散熱器廠家一定是幾家歡樂(lè)幾家愁，展會(huì)間“冰山一角”露出的是展品技術(shù)、企業(yè)硬實(shí)力、員工狀態(tài)，筆者以為其實(shí)真正較量的是企業(yè)價(jià)值觀、商業(yè)模式、創(chuàng)新思維、品牌精神、傳播定義以及展會(huì)的“前拉后推”。

據(jù)筆者觀察展會(huì)的兩天，基本梳理出或不太成熟的觀點(diǎn)和意見(jiàn)：1.嚴(yán)重的“產(chǎn)能過(guò)剩”成行業(yè)發(fā)展的最大痼疾。2.從產(chǎn)品的同質(zhì)化，看商業(yè)創(chuàng)新的步履蹣跚。3,抄襲模仿，折射出企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的內(nèi)心空虛。3.舉牌和發(fā)傳單的套路勾勒出企業(yè)品牌建設(shè)的黔驢技窮。4.從“足產(chǎn)品”的招商之困，看開(kāi)啟“深營(yíng)銷(xiāo)”窗口期的迫在眉睫。5.采暖產(chǎn)品的“始創(chuàng)新”到模式的“源創(chuàng)新”還需時(shí)日。

衡量一個(gè)行業(yè)的“產(chǎn)能過(guò)剩”，大致體現(xiàn)在三個(gè)方面：一是產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)下滑；二是企業(yè)盈利能力大幅度下滑；三是行業(yè)供給超過(guò)了行業(yè)需求。筆者拙見(jiàn)，采暖散熱器行業(yè)除了很多人認(rèn)為的采暖方式的多元分食，工程和渠道的消費(fèi)形態(tài)的變化外，一個(gè)很重要的原因或是行業(yè)技術(shù)紅利的漸失后需要匹配的新觀念的缺位。這種新觀念的缺位反映在“產(chǎn)能過(guò)剩”當(dāng)中說(shuō)到底就是商業(yè)精神。試想如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的價(jià)值水準(zhǔn)和價(jià)值觀念的都趨同的話，那行業(yè)的產(chǎn)品必然是同質(zhì)化。當(dāng)下?tīng)I(yíng)造商業(yè)創(chuàng)新的氛圍，激活萬(wàn)眾創(chuàng)新的熱情，強(qiáng)化新商業(yè)生態(tài)，瞄準(zhǔn)消費(fèi)升級(jí)的商機(jī)或是走出“產(chǎn)能過(guò)?！狈h的唯一出路。從這個(gè)意義上說(shuō)，采暖散熱器行業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)窗口期已經(jīng)開(kāi)啟。

觀察采暖散熱器行業(yè)近三十年的輝煌歷程，行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)“變”和“不變”。可喜的“不變”是企業(yè)延續(xù)了“產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)”，有了今天豐富的產(chǎn)品線，而“變”的則應(yīng)該是因“市場(chǎng)環(huán)境變化”而隨之生成的“新的發(fā)展要素”。誠(chéng)如采暖散熱器委員會(huì)主任宋為民在近幾年行業(yè)會(huì)議中所一貫重申的“創(chuàng)新”。無(wú)創(chuàng)新，不企業(yè)，產(chǎn)品技術(shù)的“始創(chuàng)新”固然重要，但如果我們的品牌建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、助銷(xiāo)模式等“源創(chuàng)新”沒(méi)有跟進(jìn)的話，創(chuàng)新是脫節(jié)的，“始創(chuàng)新”是沒(méi)有真正意義和不可能取得效果的。

大家知道國(guó)家和產(chǎn)業(yè)層面都進(jìn)入了“新常態(tài)”。就企業(yè)而言的“新常態(tài)”，筆者以為環(huán)境、條件已經(jīng)回不到從前那個(gè)樣子，那我們就必須要重新思想、重新設(shè)計(jì)、重新構(gòu)建。企業(yè)真正的“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”，惟有靠品牌、營(yíng)銷(xiāo)、模式等層面的“源創(chuàng)新”。品牌是體，營(yíng)銷(xiāo)是用。品立長(zhǎng)久，營(yíng)在當(dāng)下。

筆者推崇“新商業(yè)生態(tài)”，更認(rèn)為采暖散熱器行業(yè)的發(fā)展需要一個(gè)“系統(tǒng)論工程”來(lái)支撐，即“系統(tǒng)環(huán)境特征、發(fā)展要素變化、邊界約束條件反饋”。而這其中品牌營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)是核心，問(wèn)題導(dǎo)向是基點(diǎn)，綜合平衡是靈魂。三者有機(jī)整體，精準(zhǔn)把控，持續(xù)遵循。據(jù)說(shuō)前兩天的行業(yè)某會(huì)議更多的老總們談到更多的是合作和通過(guò)合作把行業(yè)蛋糕做大，筆者以為這是競(jìng)合關(guān)系的一種新境界，即與同行構(gòu)建的橫向價(jià)值鏈，與上下游構(gòu)建的縱向價(jià)值鏈，與跨界合作構(gòu)建的斜向價(jià)值鏈。

展會(huì)間森拉特、史密斯等企業(yè)的熱捧，無(wú)疑詮釋了“價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)”的真諦?！皟r(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)”是企業(yè)對(duì)客觀世界及行為提出的評(píng)價(jià)和看法，“價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)”的思想認(rèn)識(shí)是營(yíng)銷(xiāo)致勝的基石，“價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)”的利益互動(dòng)是客戶關(guān)系的核心。森拉特“價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)”的“深度助銷(xiāo)”模式，并由此建立的與運(yùn)營(yíng)商的“強(qiáng)關(guān)系”，已成為這個(gè)企業(yè)發(fā)展的重要支撐。筆者以為，考量一個(gè)企業(yè)的“價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)”，看是否是真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，完全站在客戶立場(chǎng)，達(dá)到溢價(jià)滿足；看是否用“價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)”的“新驅(qū)動(dòng)力”獲取新的市場(chǎng)資源方式；看是否用“價(jià)值觀營(yíng)銷(xiāo)”的“道義的持續(xù)增長(zhǎng)基因”，構(gòu)建新的客戶關(guān)系。