商業(yè)環(huán)境愈加動(dòng)態(tài)和多樣化，大多企業(yè)的營(yíng)銷策略仍然依賴“顯性知識(shí)”制定和實(shí)施的。而“選擇過?！?、“‘80后’成為消費(fèi)主體的消費(fèi)個(gè)性差異”、“電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)零售店的影響”等這些“隱性知識(shí)”，或需要當(dāng)下企業(yè)變革商業(yè)模式。

金旗艦，這家擁有北京渠道市場(chǎng)絕對(duì)份額的采暖散熱器企業(yè)，細(xì)心的同仁們發(fā)現(xiàn)了她的悄然變化：一面是人民網(wǎng)等國(guó)內(nèi)主流媒體的品牌報(bào)道提升；一面是店鋪營(yíng)銷策略的嬗變。

營(yíng)銷策略的嬗變，金旗艦依據(jù)與企業(yè)顧問方時(shí)代新光管理咨詢共同推出的“金鑰匙助銷”和“源清‘右腦’答題”?！敖痂€匙助銷”的基礎(chǔ)是時(shí)代新光的“采暖365”，即“3項(xiàng)消費(fèi)警示”、“6張表格”、“5項(xiàng)修煉”。“右腦”非“左腦”的機(jī)械化、程式化溝通，用系統(tǒng)和形象的思維給予客戶價(jià)值的一種尊重體現(xiàn)。

大多采暖散熱器的店鋪其溝通方式趨同，顧客進(jìn)門的3句話不外乎你是什么樣的供暖方式？我們有鋼制、鋁制、銅鋁復(fù)合散熱器，產(chǎn)品保修5年。這不僅僅是采暖散熱器大多數(shù)實(shí)體店溝通的局限和盲點(diǎn)。缺少溝通服務(wù)和產(chǎn)品差異點(diǎn)，缺少可以向顧客講述的故事，缺少獨(dú)特的體驗(yàn)，而這些已成為當(dāng)下實(shí)體店?duì)I銷的詬病。

“3項(xiàng)消費(fèi)警示”在金旗艦的營(yíng)銷溝通里，先說產(chǎn)品的局限，傳遞關(guān)注顧客利益價(jià)值信息，并非大企業(yè)、大品牌的自詡?！邦櫩偷牧?xí)慣性懷疑”成常態(tài)，惟有先建立起顧客倫理的情感連接，溝通上先“破”這個(gè)局，后面的交流才可謂順暢。

“6張表格”，實(shí)質(zhì)上是金旗艦倡導(dǎo)經(jīng)銷商用格式化管理提高銷售、安裝服務(wù)的效率。而金旗艦則意用“6張表格”，引導(dǎo)經(jīng)銷商在客戶的先期的溝通中著重提及，這便是打消客戶對(duì)品牌售后、安裝預(yù)期可能的顧慮。

“5項(xiàng)修煉”，心態(tài)修煉、技能修煉、營(yíng)銷修煉、行為修煉、道德修煉的“5項(xiàng)修煉”是，金旗艦倡導(dǎo)的是美學(xué)散熱器涉及人文營(yíng)銷的具體“章法”。

“右腦”溝通中，金旗艦特別強(qiáng)調(diào)“價(jià)差”與“價(jià)值”，他們向經(jīng)銷商傳遞一個(gè)“當(dāng)下從散熱器的‘價(jià)差’中實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)已經(jīng)不夠了，而是要從滿足客戶的‘溢價(jià)’中獲取自己的‘價(jià)值’”的訊息。采暖散熱器是建材部品中鮮見的與系統(tǒng)特別關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，因此系統(tǒng)（管路）的局限，雙管的“同程系統(tǒng)”和“異程系統(tǒng)”，對(duì)于客戶的采暖舒適至關(guān)重要。而以這種專業(yè)和增值客戶價(jià)值的營(yíng)銷，則可能讓金旗艦培育出行業(yè)“美學(xué)散熱器”專業(yè)、專家、倫理、價(jià)值的“顧客心智”。

近期，金旗艦“防腐金剛”明星產(chǎn)品成爆款?！胺栏饎偂碑a(chǎn)品著實(shí)是基于客戶選擇鋼制散熱器的糾結(jié)和痛點(diǎn)而來?！胺栏饎偂保鹌炫炦€有一個(gè)雅號(hào)叫“鎂掌”。“鎂掌”同理“鞋掌”，必先作“犧牲”?！肮赶赂g”，非“金剛”擋得住，而是先“溶入”利用外加的“鎂掌”金屬高電位犧牲陽極的陰極保護(hù)。

金旗艦篤信，市場(chǎng)往往就是這樣，只要你提前進(jìn)入就會(huì)獲得先發(fā)優(yōu)勢(shì)，就可以率先塑造顧客偏好?！敖痂€匙助銷”，金旗艦的嬗變還僅僅是個(gè)開始……。