《禮記·大學》湯之的《盤銘》曰：“茍日新，日日新，又日新?！焙啙嶋h永的古語，折射出棄舊圖新，持之以恒。

采暖散熱器行業(yè)都在談創(chuàng)新，而其規(guī)模企業(yè)鑫華星的渠道市場的創(chuàng)新“新”在哪里？欲究其來由，尚須沉入水底，方可找到鑫華星創(chuàng)新冰山之角的“冰山之基”。

銷售工具風靡渠道市場

鑫華星晉城創(chuàng)業(yè)家李媛這兩天已經離不開鑫華星的《暖通銷售365》銷售工具板了。《暖通銷售365》銷售工具板，在采暖散熱器行業(yè)的銷售中，或是鑫華星的一個創(chuàng)舉。而這10塊工具板，凝聚的則是鑫華星的顧問方時代新光對渠道終端近20年揣摩和研究的心血。《暖通銷售365》銷售工具板中的“3項消費警示”，更多的啟迪創(chuàng)業(yè)家銷售的“倫理學”，遵從價值推崇，用“同理心”與消費者溝通，甚至是自曝市場中的“潛規(guī)則”。

“消費警示”又是一門“理工課”，講清楚各種材料使用的局限，從消費者供暖系統(tǒng)中確立推薦合適材質的產品?！拔锢韺W”、“化學”，當然更有“心理學”知識的相伴滲融?！?張表格”，更是指導創(chuàng)業(yè)家“表格化”管理。而這“6張表格”在時代新光的銷售引導中，還有展示給消費者的預期服務，從而掃除價格、質量之外，可能對預期服務顧慮成交的障礙。

“陪跑體系”獨樹一幟

《暖通銷售365》是鑫華星終端力推的銷售工具，是著眼于人的銷售能力的培育和提升的話，是鑫華星整個銷售“陪跑體系”的一個環(huán)節(jié)?！芭闩荏w系”，鑫華星將其定義為“產品、人、模式”的系統(tǒng)工程。

鑫華星的自去年啟動的“工程與渠道并舉”戰(zhàn)略，已研發(fā)逾10款新品，這些新款現(xiàn)在或還不是暢銷款。“有之以為利，無之以為用”。這是鑫華星經營管理在新品開發(fā)的生動頓悟。“有”的是暢銷款，“無”（或沒有暢銷）在銷售中的作用或很大，正是這些“無”，才“有”了“吸睛”（吸引客戶）和“映射”（映射暢銷產品或傳統(tǒng)產品的技術）作用。

業(yè)態(tài)創(chuàng)新，尋找冰山之基

世間萬物，變動不居?！懊髡咭驎r而變，知者隨事而制”。業(yè)界或知道北京渠道市場的“水之深”，而鑫華星很快能在北京市場站穩(wěn)腳跟?？康氖撬麄冏裱皠?chuàng)新不是做的更好，而是做不同”的理念?！白霾煌薄ｖ稳A星沒有像其它競品忙著“進居然”、發(fā)展分銷，而是迎合當下整裝裝飾市場的興起，選擇與家裝界著名的“業(yè)之峰”合作。不僅是業(yè)之峰，鑫華星還有與生活家、全包圓等等裝飾公司的合作。

“鑫華星徐州市場聯(lián)盟”，這是鑫華星在業(yè)界的經典之作。一般而言，一個品牌在一個地區(qū)，某一個經銷商是不太允許廠家繼續(xù)發(fā)展經銷商的。而鑫華星或是品牌文化及“陪跑體系”的張力，吸引了徐州地區(qū)惠元考、梁葉等骨干經銷商?！蚌稳A星徐州市場聯(lián)盟”一拍即合，而這一新型業(yè)態(tài)，又或是鑫華星“云生態(tài)藍皮書”的發(fā)酵。

鑫華星連云港經銷商李新文總經理，近幾個月的銷量大增，或有鑫華星獨創(chuàng)的“小區(qū)攔截”做支撐。李總及其團隊現(xiàn)在已經能悟透小區(qū)“攔”，而不是小區(qū)“售”的真正意涵。鑫華星理解的創(chuàng)新更是它辯證思維的必然本性與固有品格。