應(yīng)蘊(yùn)而生 ——《森拉特·蘊(yùn)》發(fā)刊詞 （寫在“森拉特”杯第三屆全國(guó)采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)暨《源清·散熱器“右腦”答題》深度助銷懇談會(huì)前夕，為顧問企業(yè)品牌形象提升而作） 歲月曾著風(fēng)雨，更待滿樹繁花。 聚首衢江之畔，研討深度助銷。運(yùn)籌圍棋商道，探求轉(zhuǎn)型寶典。 “森拉特”杯全國(guó)采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)暨《源清·散熱器“右腦”答題》深度助銷懇談會(huì)召開前夕，《森拉特·蘊(yùn)》今天應(yīng)運(yùn)（蘊(yùn)）而生。莊子的《齊物論》所述，萬物盡然，而以是相蘊(yùn)。萬物都是如是，相互包蘊(yùn)包容，萬物相蘊(yùn)。蘊(yùn)，積也，聚也。相蘊(yùn)，你的生命蘊(yùn)含這個(gè)道理，我的生命也蘊(yùn)含在這個(gè)地方。 就在今凌晨1點(diǎn)的睡覺前，著實(shí)為森拉特這份子報(bào)找到“蘊(yùn)”之靈感，而興奮不已。在《森拉特·品》出版后，也一直在思考著如何找到與我們的經(jīng)銷商朋友，與消費(fèi)者鏈接的一個(gè)思想、思緒交流的平臺(tái)?！渡亍ぬN(yùn)》的問世，意涵的契合，意愿的了卻 和“峰會(huì)”的即將召開，我豈能不為之激動(dòng)。 做有思想、有文化的經(jīng)銷商。這是最近以來我跟經(jīng)銷商朋友溝通最多的話題。想必我在“峰會(huì)”上還會(huì)重提。猶太人有句格言叫做“人類一思考，上帝就發(fā)笑”。其實(shí)這是一個(gè)諷刺意義上的格言，細(xì)想一個(gè)沒有思想的人，恐怕很難稱之為真正意義的人。巴爾扎克說過，一個(gè)有思想的人，才是一個(gè)力量無邊的人。思想就是觀點(diǎn)，觀點(diǎn)越接近本質(zhì)，那么你的思想也就越豐富。思想滋養(yǎng)著我們每個(gè)人的心田。一個(gè)事情我們必須對(duì)它的事實(shí)、前提加以分析，然后再輔以邏輯，最后得出結(jié)論。這其中邏輯是最核心的，邏輯的本質(zhì)當(dāng)說數(shù)學(xué)，馬克思說過任何學(xué)科只有用到可以用數(shù)學(xué)表達(dá)的階段，它才是最完善的。 經(jīng)銷商為什么要有文化？我一直在思考。我想它可能是市場(chǎng)環(huán)境變化中生產(chǎn)力要素的變化，向我們提出的要求。我們知道農(nóng)耕時(shí)代生產(chǎn)力要素是土地和勞動(dòng)力；工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代生產(chǎn)力要素是設(shè)備和廠房；而今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代生產(chǎn)力要素已經(jīng)是文化、品牌、營(yíng)銷和思想了。文化是軟實(shí)力，已經(jīng)成為我們很多人的共識(shí)，孔子像立在天安門廣場(chǎng)東側(cè)，它是說明中國(guó)成為經(jīng)濟(jì)大國(guó)之后，文化復(fù)蘇，價(jià)值觀回歸的迫切。歐洲的“三爭(zhēng)”文化（斗爭(zhēng)、競(jìng)爭(zhēng)和戰(zhàn)爭(zhēng)），美國(guó)的“三片”文化（薯片、大片和芯片）這些是國(guó)家層面上的文化。而我們的企業(yè)，我們的經(jīng)銷商朋友，也應(yīng)該有自己的文化。 近些時(shí)候包括在與經(jīng)銷商朋友們交流中，我也一直推崇好友羅崇敏的故事。羅三十歲才讀完初中，四十歲讀下博士；三十八歲才當(dāng)上副科長(zhǎng)，后縣長(zhǎng)，現(xiàn)官至云南教育廳長(zhǎng)，出版10多本專著，在每一個(gè)他經(jīng)歷的崗位上都推行著他的創(chuàng)新理念。羅的故事啟發(fā)我們，一、人只要勤勉、奮斗，他一定會(huì)成功；二、我們每個(gè)人時(shí)刻都有機(jī)會(huì) ，成功沒有先后；三、一個(gè)人只要真想辦成一件一事，所有的人都會(huì)幫助他。這也完全吻合“六度空間理論”，即你與一個(gè)陌生人只隔著你熟悉的六個(gè)人。羅崇敏一個(gè)草根成才的樣本，一個(gè)經(jīng)典勵(lì)志的故事，我再次愿意在這里分享給大家。 3月3日晚的“森拉特夜話”中， 近10年未謀面，長(zhǎng)沙經(jīng)銷商朋友魏廷杰的一曲《朋友》，讓我喜不自勝，百感交集。《我與經(jīng)銷商情結(jié)》，這是我一直在續(xù)寫的紀(jì)實(shí)加營(yíng)銷學(xué)的冊(cè)子。不管拙文如何，今天我要讓這“你的生命里蘊(yùn)含這個(gè)道理，我的生命里蘊(yùn)含在這個(gè)地方”貫穿始終。我還要重申對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)矢志不渝。 營(yíng)銷不是慫恿著顧客在非理性下作出的選擇，而是為顧客創(chuàng)造好處和價(jià)值。從事營(yíng)銷工作的20余年，這句話感悟之深。我長(zhǎng)在農(nóng)村，質(zhì)樸的父母從小告訴我待人要實(shí)誠(chéng)。這次的“暖通會(huì)”最后一天下午2點(diǎn)許，我差不多是最后一拔離開國(guó)展的，有人問我為什么這么晚走，我想沒有別的原因，我答應(yīng)過我服務(wù)的森拉特、沃德經(jīng)理們，我要和他們堅(jiān)守到展會(huì)最后，我想作為營(yíng)銷人必須有這樣的堅(jiān)持。縱觀今天的營(yíng)銷進(jìn)程，也無一離不開我們?cè)诨谙M(fèi)者利益，探求服務(wù)、商業(yè)模式、營(yíng)銷等等的創(chuàng)新。這其中商業(yè)模式的創(chuàng)新應(yīng)成為我們企業(yè)不懈服務(wù)消費(fèi)者的追求。那種從舊石器時(shí)代以物易物的交換模式，在今天看來已經(jīng)迸發(fā)出無數(shù)的分支。行業(yè)一規(guī)模企業(yè)施行商業(yè)模式創(chuàng)新的“廠商聯(lián)銷體”，今年很有可能贏得半億的銷售。武漢經(jīng)銷商劉江總經(jīng)理和西安經(jīng)銷商劉振虎總經(jīng)理過億的銷售額，長(zhǎng)沙經(jīng)銷商張琦、太原經(jīng)銷商張培軍、北京經(jīng)銷商劉書林、西安經(jīng)銷商高俊凱、劉勇中、合肥經(jīng)銷產(chǎn)忻海帆、徐州經(jīng)銷商王泉衛(wèi)、保定經(jīng)銷商周連祥、大連經(jīng)銷商譚秀良……，他們一定會(huì)有很多管理、文化、營(yíng)銷、商業(yè)模式的創(chuàng)新。 “企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的封頂論”所述：一個(gè)企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)者的思維空間里，企業(yè)的成長(zhǎng)多被其經(jīng)營(yíng)者所達(dá)到的思維空間所限制，一個(gè)企業(yè)再好也好不過它的經(jīng)營(yíng)者，正如金字塔再高也高不過它的塔尖一樣。面對(duì)“國(guó)八條”后工程和渠道市場(chǎng)的新形勢(shì)，“北方置換市場(chǎng)不會(huì)有相應(yīng)增長(zhǎng)”的事實(shí)經(jīng)銷商面臨轉(zhuǎn)型的路徑，全行業(yè)上下在竭力呼喚的“深度助銷”，做“產(chǎn)品”的經(jīng)銷商今天要來做“企業(yè)”的營(yíng)銷管理屏障的突破。我們有理由期待著即將舉行的“森拉特”杯第三屆全國(guó)采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)。 如果算算這一屆“經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)”，采暖散熱器委員會(huì)宋為民主任連續(xù)三屆都出席了，這其中讓我感覺到采暖散熱器委員會(huì)對(duì)經(jīng)銷商群體的關(guān)愛和幫助。感覺到是對(duì)散熱器產(chǎn)業(yè)鏈中市場(chǎng)部分的巨大支持，當(dāng)然更感覺到對(duì)包括我在內(nèi)的從事營(yíng)銷人的關(guān)愛。我當(dāng)然還體會(huì)到采暖散熱器委員會(huì)關(guān)惠生副主任、吳輝敏副主任和意莎普趙剛總經(jīng)理、隴星吳繼祖總裁、金海岑國(guó)輝總經(jīng)理、沃德郭日紅總經(jīng)理、佛倫羅薩楊德元總裁、森拉特呂土良董事長(zhǎng)、華泰金可心董事長(zhǎng)等對(duì)我的關(guān)助。 剛剛出版的《源清·散熱器“右腦”答題》推崇與消費(fèi)者的坦誠(chéng)，坦誠(chéng)，再坦誠(chéng)，給予消費(fèi)者價(jià)值的一種尊重體現(xiàn)。我以為這樣才能贏得消費(fèi)者，贏得市場(chǎng)。大家知道經(jīng)濟(jì)學(xué)里有一“按勞分配”的名詞，但這里的“勞”，不是你實(shí)際付出勞動(dòng)消耗的“勞”，而是“社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)”之“勞”。馬克思主義的“社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)”不是按照每個(gè)人生理意義上的付出進(jìn)行分配，而是按你付出勞動(dòng)的而被承認(rèn)程度進(jìn)行分配。我想這個(gè)承認(rèn)在今天看來，它一定是市場(chǎng)承認(rèn)，消費(fèi)者所承認(rèn)的。 再回到《森拉特·蘊(yùn)》發(fā)刊詞的層面上，我想這本《森拉特·蘊(yùn)》它還很稚嫩，也不成熟，但我想作為一本與經(jīng)銷商、與消費(fèi)者交流的載體，我們摒棄今天社會(huì)喧嘩與浮躁，追求價(jià)值與奉獻(xiàn)，因?yàn)檫@才是我們的立身之本；我們主張思想先行，因?yàn)橛辛怂艜?huì)先知先覺，俯看人間；我們推崇觀點(diǎn)激蕩，因?yàn)橛辛怂艜?huì)波波相連，浪浪相激。 “智慧園地，思想迸發(fā)，管理平臺(tái)，營(yíng)銷交鋒，美文共賞，疑義相析”。《森拉特·蘊(yùn)》，我們用它來激活“一池春水”。 是發(fā)刊詞？是會(huì)議序？情之詞，感之序。 袁清 于2011年3月9日北京