袁清出席第四屆采暖散熱器經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)并作重要講話(huà) 袁總的致辭部分:(即興發(fā)言) 時(shí)尚年年不變，時(shí)尚年年不同 第四屆采暖散熱器經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)今天如約而至，我想大家已經(jīng)注意到采暖散熱器委員會(huì)宋為民主任也從他繁忙的工作中親臨會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，所以因此我首先提議，讓我們?cè)俅我詿崃业恼坡暁g迎宋主任的蒞臨與指導(dǎo)，對(duì)于從長(zhǎng)春遠(yuǎn)道而來(lái)的國(guó)家散熱器檢測(cè)中心齊嘉慧主任、行業(yè)專(zhuān)家和數(shù)位老總的到來(lái)，我同樣表示感謝并由衷的祝賀此次年會(huì)的圓滿(mǎn)成功。 經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)已像我們每年億萬(wàn)觀眾期待的春節(jié)聯(lián)晚會(huì)一樣，令許多經(jīng)銷(xiāo)商期盼和關(guān)注，坦率的說(shuō)盡管組織工作還有待于提高，但著實(shí)已成為我們從事采暖一線的經(jīng)銷(xiāo)商們不可或缺的年度交流、聚會(huì)的大平臺(tái)，所以這里我借用今年春晚流行的一句話(huà)“為什么呢”？說(shuō)說(shuō)這個(gè)年會(huì)的三個(gè)為什么呢？ 第一個(gè)“為什么呢？”這個(gè)會(huì)議為什么要搞，為什么要堅(jiān)持不懈的搞。 早在前年，宋主任就有過(guò)這樣的講話(huà)，采暖散熱器經(jīng)銷(xiāo)商是散熱器產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商的生存和發(fā)展關(guān)乎到廠家的渠道、工程的效益，關(guān)乎到散熱器廠家的品牌建設(shè)的質(zhì)量，關(guān)乎到采暖散熱器行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。大家同樣注意到去年11月18日宋主任出席了在寧波召開(kāi)的“金海杯”全國(guó)采暖散熱器經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)富峰會(huì)，并發(fā)表了重要講話(huà)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商朋友們參與行業(yè)發(fā)展，共同為新確立的“創(chuàng)新、品牌、文化、和諧”的行業(yè)新八字指導(dǎo)思想應(yīng)做出努力提出了期望。 貓走什么路，關(guān)鍵看老鼠的步子。市場(chǎng)環(huán)境，市場(chǎng)條件已經(jīng)發(fā)生變化，面臨著當(dāng)今散熱器行業(yè)外部環(huán)境的國(guó)家節(jié)能減排、環(huán)境奧運(yùn)，國(guó)家已接受65%鐵礦石漲價(jià)的談判對(duì)鑄鐵散熱器的影響，并由此可能導(dǎo)致的過(guò)去一直主導(dǎo)散熱器工程市場(chǎng)的散熱器，并更具性?xún)r(jià)比的其它材質(zhì)的產(chǎn)品所分食，鋼材價(jià)格的節(jié)節(jié)攀升，國(guó)家剛剛結(jié)束的兩會(huì)批準(zhǔn)同意的新成立的住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部，可能更多的加大經(jīng)濟(jì)適用住房、棚戶(hù)區(qū)的改造和廉租房等保障性住房建設(shè)以及城鄉(xiāng)統(tǒng)籌經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略對(duì)于包括我們散熱器建材產(chǎn)品的影響，還有美國(guó)的次貸危機(jī)、全球經(jīng)濟(jì)的放緩，匯率上升等等可以說(shuō)和其它產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)一樣，2008年采暖散熱器經(jīng)濟(jì)面臨著多種擠壓，面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，所有這些與我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友們也有著必然的聯(lián)系，那么作為采暖散熱器經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么順應(yīng)發(fā)展、順應(yīng)市場(chǎng)，我覺(jué)得應(yīng)該有這么一個(gè)會(huì)議來(lái)暢所欲言。和衷共計(jì)、和諧，人人能說(shuō)話(huà)，人人有飯吃。 第二個(gè)“為什么呢”？為什么一年比一年規(guī)模增大，關(guān)注度提高，這是因?yàn)槊媾R著轉(zhuǎn)型期散熱器經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，在過(guò)去沒(méi)有課本，沒(méi)有導(dǎo)師的情況下是自己一口一口的把自己喂大，一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)北方地區(qū)成熟的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)榍朗袌?chǎng)沒(méi)有相應(yīng)的增長(zhǎng)，工程市場(chǎng)的增幅，邊緣著過(guò)去靠買(mǎi)主置換形態(tài)成長(zhǎng)、成熟的經(jīng)銷(xiāo)商。 南方地區(qū)所謂散熱器方案銷(xiāo)售的凸顯，方案銷(xiāo)售不僅包括熱源主體、熱傳媒的聯(lián)接，還有其他與冷暖系統(tǒng)的匹配；不僅反應(yīng)在技術(shù)層面上，還有客戶(hù)的精神消費(fèi)，包括美觀、舒適、個(gè)性化等等要素。因此有無(wú)系統(tǒng)的解決方案拷問(wèn)著我們更多的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們，所以這個(gè)階段我們的經(jīng)銷(xiāo)商朋友比任何都感到對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，對(duì)技術(shù)的解讀，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的渴望的重要。中山先生有一句話(huà)，世界潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。所以今天我們?cè)谧慕?jīng)銷(xiāo)商朋友你們自覺(jué)自發(fā)的求知的態(tài)度，轉(zhuǎn)型的欲望令我們感動(dòng)，我也很想請(qǐng)大家把這個(gè)掌聲給你們。 第三個(gè)“為什么呢”？，說(shuō)說(shuō)我吧，我是每年與大家在這里會(huì)面，我確實(shí)也是才疏學(xué)淺，我所能給一些經(jīng)銷(xiāo)商朋友的，也只是一些微薄的工作支持，記得去年臘月二十九日下午6點(diǎn)鐘，快要結(jié)束一年工作后，我打了10幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)，其中重點(diǎn)與我們湖南的、武漢的、江西等雪災(zāi)突出地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友，我從與他們的電話(huà)交談中，我感到他們涌動(dòng)著對(duì)我工作的支持和情意，所以我倍感欣慰、慰藉，更感到振奮，他警示我，一定要更多的提升自己的水平，不斷的充實(shí)自己，以此更好的為你們服務(wù)，確實(shí)從去年開(kāi)始行業(yè)外的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多了一些，但這并不絲毫影響我扎根行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，為需要我的廠家服務(wù)的信念，為采暖散熱器經(jīng)銷(xiāo)商朋友的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)我將矢志不渝。上午11點(diǎn)鐘的時(shí)間再與大家詳細(xì)交流我這次會(huì)議的主題發(fā)言?xún)?nèi)容。謝謝！ 主講部分: 【袁清】我盡量在我的40分鐘當(dāng)中少說(shuō)廢話(huà)，感謝這個(gè)時(shí)間和時(shí)空使我有時(shí)間繼續(xù)跟大家在這個(gè)年會(huì)如約而至。去年11月5號(hào)，我們宋為民主任創(chuàng)造出創(chuàng)新文化品牌和諧八個(gè)字的方針，八字方針我談到我的幾點(diǎn)體會(huì)，一個(gè)是從戰(zhàn)略的方面提出發(fā)展的方向，我們知道任何指導(dǎo)方針是有一定的時(shí)代烙印，體現(xiàn)出一個(gè)時(shí)代的背景。最后還有一個(gè)新的八字知道思想貫穿了十七大報(bào)告，我又做出新舊八字指導(dǎo)思想，它們有共同的相同之處。第一個(gè)就是共同的助學(xué)基礎(chǔ)，第二個(gè)就是共同的理念品格，第三是共同的價(jià)值趨向。 【袁清】咱們分析一下行業(yè)所面臨的國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。貓走什么路？關(guān)鍵看老鼠的步子，那么經(jīng)營(yíng)著的三只眼睛，這三只眼睛不是我說(shuō)的，一只眼盯住自己，一只眼盯行業(yè)，一只眼盯住國(guó)家政策。我們看一下國(guó)家政策，我們節(jié)能減排的政策。 【袁清】1、十七大報(bào)告加強(qiáng)能源資源節(jié)約和增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展的能力，叫可持續(xù)發(fā)展節(jié)能建排已經(jīng)成為了國(guó)家的構(gòu)成。2、環(huán)境奧運(yùn)的影響，奧運(yùn)會(huì)面臨的形勢(shì)現(xiàn)在非常出奇，環(huán)境尤其擺在我們面前?，F(xiàn)在在咱們北京有一定范圍的有些廠家可能要停下來(lái)為奧運(yùn)加油，就不能再干，所以說(shuō)環(huán)境奧運(yùn)也是從節(jié)能建排這個(gè)角度，這是對(duì)我們行業(yè)里頭，尤其是影響和沖擊。 【袁清】3、國(guó)家已接受65％鐵礦石漲價(jià)的談判，可能導(dǎo)致的過(guò)去一直主導(dǎo)散熱器工程市場(chǎng)的散熱器；并更具性?xún)r(jià)比的其它材質(zhì)的產(chǎn)品所分食。4、鋼材價(jià)格的上升。 【袁清】5、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的成立。那么住房城鄉(xiāng)部，咱們從這幾個(gè)字看出，住房不是公寓，就是已經(jīng)把保障性住房提到了一定的位置。為什么加了一個(gè)城鄉(xiāng)建設(shè)部，統(tǒng)籌符合科學(xué)的發(fā)展，不單是城鄉(xiāng)的建設(shè)，鄉(xiāng)也要建設(shè)，城鄉(xiāng)的集合木可能要有一些散熱器的市場(chǎng)在里頭。6、美國(guó)的次貸危機(jī)、全球經(jīng)濟(jì)的防緩。美國(guó)次級(jí)債危機(jī)的負(fù)面效應(yīng)正擴(kuò)大到消費(fèi)者市場(chǎng)。以美國(guó)為主要出口市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)受到了牽連。 【袁清】2008年我們的采暖散熱器經(jīng)濟(jì)面臨著前所未有市場(chǎng)更有嚴(yán)峻的考驗(yàn)。第三，采暖散熱器經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型迫于眉睫。1、北方地區(qū)的采暖市場(chǎng)狀況。一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)北方地區(qū)成熟的采暖市場(chǎng)，因?yàn)榍朗袌?chǎng)沒(méi)有相應(yīng)的增長(zhǎng)，工程市場(chǎng)的增幅，邊緣著過(guò)去靠買(mǎi)主。2、北方地區(qū)競(jìng)銷(xiāo)商的轉(zhuǎn)型路徑。我想轉(zhuǎn)型能否成功，就要先知先覺(jué)。北方散熱器工程市場(chǎng)的劇增，導(dǎo)致市場(chǎng)業(yè)態(tài)的重大變革。我的個(gè)思考，一個(gè)是系統(tǒng)方案的營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)是廠商營(yíng)銷(xiāo)。這一股力量已經(jīng)很有基礎(chǔ)，你在屬地的人買(mǎi)，屬地的環(huán)境，屬地的情況，你很有基礎(chǔ)，你如何調(diào)過(guò)頭來(lái)做工廠市場(chǎng)？這個(gè)步伐是廠家現(xiàn)在思考的，我們很多廠家不承認(rèn)邊緣經(jīng)銷(xiāo)商，它的渠道關(guān)注力已經(jīng)很小了，他不當(dāng)回事了，或者說(shuō)擺著我去做工程。廠商聯(lián)銷(xiāo)體是依據(jù)一個(gè)變化，以建立廠商之間的協(xié)作伙伴關(guān)系為主旨，探求廠商在工程市場(chǎng)中的緊密合作。我相信是負(fù)責(zé)任的廠家提供給我們今天散熱器經(jīng)銷(xiāo)商新的合作新的選擇，現(xiàn)在已經(jīng)有四五家在開(kāi)始實(shí)行，而且已經(jīng)取得了良好的效果。 【袁清】廠商聯(lián)銷(xiāo)體包括背景，過(guò)去我們廠家都是自己做職業(yè)，但是從我河南一個(gè)廠家了解的情況，河南這個(gè)廠家非常愿意經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做，他說(shuō)如果經(jīng)銷(xiāo)商與我做工程可以，我不要去養(yǎng)著那些閑人，我保留著那十個(gè)人，我節(jié)約化營(yíng)銷(xiāo)。進(jìn)一步強(qiáng)化監(jiān)督職能，以先前的契約方式。經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)銷(xiāo)體的建立，它不是剛剛發(fā)展起來(lái)的，它是北方市場(chǎng)發(fā)生變化之后，它就必然要出臺(tái)了。聯(lián)銷(xiāo)體這近兩萬(wàn)字里包括指導(dǎo)思想、包括優(yōu)勢(shì)分析、包括經(jīng)銷(xiāo)商體職權(quán)利明晰、包括運(yùn)行的原則、包括與工程個(gè)案契約的范本、包括經(jīng)銷(xiāo)商與工程方的合同銷(xiāo)售范本、包括散熱器廠商聯(lián)銷(xiāo)體律師公示書(shū)。 【袁清】還有一點(diǎn)是系統(tǒng)工程解決方案營(yíng)銷(xiāo)。商家賣(mài)給你的是一雙鞋子，這雙鞋就是把左右鞋捆綁以后銷(xiāo)售的結(jié)果，這種捆綁是天然的，是珠聯(lián)璧合式的捆綁。我們的終端要什么？要系統(tǒng)解決方案，我把它歸納為系統(tǒng)解決方案就是一雙鞋的道理，就是我們今天去競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，我們看似好象要買(mǎi)鞋墊，但一定要需求的，很多系統(tǒng)的方法，我們一定要學(xué)會(huì)用方案的銷(xiāo)售來(lái)規(guī)避單一產(chǎn)品的價(jià)格展。如果說(shuō)呈現(xiàn)的是系統(tǒng)解決方案，那么里面就包括產(chǎn)品，那你就可以贏得更多的商家，所以系統(tǒng)的解決方案更重要。 【袁清】工程項(xiàng)目的銷(xiāo)售規(guī)律包括客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段、項(xiàng)目立項(xiàng)階段、項(xiàng)目提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段、工程實(shí)施階段。工程客戶(hù)的跟進(jìn)脈絡(luò)圖，網(wǎng)站電話(huà)人員你能找到客戶(hù)資料，你能找到客戶(hù)的聯(lián)系人，你能找到客戶(hù)的關(guān)鍵人，你能找到客戶(hù)的決策人，他有需求就要推動(dòng)關(guān)系。工程客戶(hù)的談判綱要，第一永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方第一次還價(jià)，第二虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，第三除非交換，決不讓步，讓步技巧也要注意，第四示假隱真，第五肯定形式，第六否定實(shí)質(zhì)，第七迂回補(bǔ)償，第八其他，自己想去吧。 【袁清】某工程的個(gè)案系統(tǒng)解決方案，我從前年開(kāi)始已經(jīng)在關(guān)注工程市場(chǎng)，而且小有成果，在工程市場(chǎng)里頭，把我過(guò)去積累的一些營(yíng)銷(xiāo)理念和經(jīng)驗(yàn)，在我的個(gè)案里頭已經(jīng)得到了檢驗(yàn)。某局工程采暖系統(tǒng)的解決方案，我有一個(gè)系統(tǒng)的方案呈現(xiàn)給他，這是我跟他們?cè)谏塘?，我企事業(yè)不太懂，還給人號(hào)脈，因?yàn)槎鄶?shù)采暖多數(shù)人還是不太明白，我們不要去學(xué)習(xí)，不要去提升，不是這樣的。我們首先要做調(diào)查，首先調(diào)查它是什么樣的系統(tǒng)，供暖的形式，它是一個(gè)二次熱供水系統(tǒng)，我們要開(kāi)始強(qiáng)調(diào)它的材質(zhì)系統(tǒng)的使用性。要了解它是開(kāi)式系統(tǒng)還是閉式系統(tǒng)。熱源的主體水質(zhì)條件，因?yàn)榻裉煳覀兊漠a(chǎn)品是跟水打交道，循環(huán)水和補(bǔ)水。系統(tǒng)的除污設(shè)備。系統(tǒng)的失水情況與我們散熱器很有關(guān)系。 【袁清】重新設(shè)計(jì)供暖散熱設(shè)備、控制水系統(tǒng)的條件、施行正確的水處理方法、盡可能為供暖做到暖水保養(yǎng)、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改進(jìn)除污劑。剛才說(shuō)了營(yíng)銷(xiāo)是解決競(jìng)爭(zhēng)的途徑，我們?cè)趺床⒘形覀兊母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？解決競(jìng)爭(zhēng)的工具用權(quán)威部門(mén)的檢驗(yàn)報(bào)告，佐證你的產(chǎn)品適合它水質(zhì)的使用范圍。解決競(jìng)爭(zhēng)的工具還可以從散熱指數(shù)上著手。還有口徑上的一個(gè)問(wèn)題。采暖散熱器營(yíng)銷(xiāo)方案的21矩陣圖，供暖形式各種材質(zhì)的使用局限，確立最適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身與之聯(lián)接的系統(tǒng)，一攬子解決方案，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品利益，合理的配置，只有用瓦的單價(jià)，那么客戶(hù)引發(fā)的問(wèn)題，問(wèn)題的后果，后果嚴(yán)重性要跟他談，成功案例，為可取解決問(wèn)題，帶給客戶(hù)利益，預(yù)期服務(wù)告知，把所有客戶(hù)需求貫穿其中。 【袁清】南方地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商，南方地區(qū)所謂散熱器方案銷(xiāo)售的凸顯，方案銷(xiāo)售不僅包括熱源主體，熱傳媒的聯(lián)接，還有其它與冷暖系統(tǒng)的匹配。不僅反應(yīng)在技術(shù)層面上，還有客戶(hù)的精神消費(fèi)，包括美觀、舒適、人性化等等要素有關(guān)。獨(dú)立的供暖學(xué)校方案的系統(tǒng)支持，獨(dú)立供暖藍(lán)皮書(shū)昨天我們已經(jīng)發(fā)售了。與搜房網(wǎng)合作的區(qū)域獨(dú)立供暖樓盤(pán)的業(yè)主論壇。這是我們北京區(qū)商品房部分獨(dú)立供暖樓盤(pán)的情況，為某企業(yè)所做的地區(qū)市場(chǎng)推廣，與相關(guān)搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等等做的訪談。謝謝大家(根據(jù)家天下網(wǎng)速記,與發(fā)言?xún)?nèi)容稍有出入,部分文字和符號(hào)可能有錯(cuò))