袁清出席第四屆采暖散熱器經(jīng)銷商年會并作重要講話 袁總的致辭部分:(即興發(fā)言) 時(shí)尚年年不變，時(shí)尚年年不同 第四屆采暖散熱器經(jīng)銷商年會今天如約而至，我想大家已經(jīng)注意到采暖散熱器委員會宋為民主任也從他繁忙的工作中親臨會議現(xiàn)場，所以因此我首先提議，讓我們再次以熱烈的掌聲歡迎宋主任的蒞臨與指導(dǎo)，對于從長春遠(yuǎn)道而來的國家散熱器檢測中心齊嘉慧主任、行業(yè)專家和數(shù)位老總的到來，我同樣表示感謝并由衷的祝賀此次年會的圓滿成功。 經(jīng)銷商年會已像我們每年億萬觀眾期待的春節(jié)聯(lián)晚會一樣，令許多經(jīng)銷商期盼和關(guān)注，坦率的說盡管組織工作還有待于提高，但著實(shí)已成為我們從事采暖一線的經(jīng)銷商們不可或缺的年度交流、聚會的大平臺，所以這里我借用今年春晚流行的一句話“為什么呢”？說說這個(gè)年會的三個(gè)為什么呢？ 第一個(gè)“為什么呢？”這個(gè)會議為什么要搞，為什么要堅(jiān)持不懈的搞。 早在前年，宋主任就有過這樣的講話，采暖散熱器經(jīng)銷商是散熱器產(chǎn)業(yè)鏈中承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的生存和發(fā)展關(guān)乎到廠家的渠道、工程的效益，關(guān)乎到散熱器廠家的品牌建設(shè)的質(zhì)量，關(guān)乎到采暖散熱器行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。大家同樣注意到去年11月18日宋主任出席了在寧波召開的“金海杯”全國采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會，并發(fā)表了重要講話，對于經(jīng)銷商朋友們參與行業(yè)發(fā)展，共同為新確立的“創(chuàng)新、品牌、文化、和諧”的行業(yè)新八字指導(dǎo)思想應(yīng)做出努力提出了期望。 貓走什么路，關(guān)鍵看老鼠的步子。市場環(huán)境，市場條件已經(jīng)發(fā)生變化，面臨著當(dāng)今散熱器行業(yè)外部環(huán)境的國家節(jié)能減排、環(huán)境奧運(yùn)，國家已接受65%鐵礦石漲價(jià)的談判對鑄鐵散熱器的影響，并由此可能導(dǎo)致的過去一直主導(dǎo)散熱器工程市場的散熱器，并更具性價(jià)比的其它材質(zhì)的產(chǎn)品所分食，鋼材價(jià)格的節(jié)節(jié)攀升，國家剛剛結(jié)束的兩會批準(zhǔn)同意的新成立的住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部，可能更多的加大經(jīng)濟(jì)適用住房、棚戶區(qū)的改造和廉租房等保障性住房建設(shè)以及城鄉(xiāng)統(tǒng)籌經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略對于包括我們散熱器建材產(chǎn)品的影響，還有美國的次貸危機(jī)、全球經(jīng)濟(jì)的放緩，匯率上升等等可以說和其它產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)一樣，2008年采暖散熱器經(jīng)濟(jì)面臨著多種擠壓，面臨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，所有這些與我們經(jīng)銷商朋友們也有著必然的聯(lián)系，那么作為采暖散熱器經(jīng)銷商應(yīng)該怎么順應(yīng)發(fā)展、順應(yīng)市場，我覺得應(yīng)該有這么一個(gè)會議來暢所欲言。和衷共計(jì)、和諧，人人能說話，人人有飯吃。 第二個(gè)“為什么呢”？為什么一年比一年規(guī)模增大，關(guān)注度提高，這是因?yàn)槊媾R著轉(zhuǎn)型期散熱器經(jīng)銷商朋友們，在過去沒有課本，沒有導(dǎo)師的情況下是自己一口一口的把自己喂大，一個(gè)不爭的事實(shí)北方地區(qū)成熟的經(jīng)銷商，因?yàn)榍朗袌鰶]有相應(yīng)的增長，工程市場的增幅，邊緣著過去靠買主置換形態(tài)成長、成熟的經(jīng)銷商。 南方地區(qū)所謂散熱器方案銷售的凸顯，方案銷售不僅包括熱源主體、熱傳媒的聯(lián)接，還有其他與冷暖系統(tǒng)的匹配；不僅反應(yīng)在技術(shù)層面上，還有客戶的精神消費(fèi)，包括美觀、舒適、個(gè)性化等等要素。因此有無系統(tǒng)的解決方案拷問著我們更多的經(jīng)銷商朋友們，所以這個(gè)階段我們的經(jīng)銷商朋友比任何都感到對市場的認(rèn)知，對技術(shù)的解讀，對營銷的渴望的重要。中山先生有一句話，世界潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。所以今天我們在座的經(jīng)銷商朋友你們自覺自發(fā)的求知的態(tài)度，轉(zhuǎn)型的欲望令我們感動(dòng)，我也很想請大家把這個(gè)掌聲給你們。 第三個(gè)“為什么呢”？，說說我吧，我是每年與大家在這里會面，我確實(shí)也是才疏學(xué)淺，我所能給一些經(jīng)銷商朋友的，也只是一些微薄的工作支持，記得去年臘月二十九日下午6點(diǎn)鐘，快要結(jié)束一年工作后，我打了10幾個(gè)經(jīng)銷商電話，其中重點(diǎn)與我們湖南的、武漢的、江西等雪災(zāi)突出地區(qū)的經(jīng)銷商朋友，我從與他們的電話交談中，我感到他們涌動(dòng)著對我工作的支持和情意，所以我倍感欣慰、慰藉，更感到振奮，他警示我，一定要更多的提升自己的水平，不斷的充實(shí)自己，以此更好的為你們服務(wù)，確實(shí)從去年開始行業(yè)外的營銷活動(dòng)多了一些，但這并不絲毫影響我扎根行業(yè)營銷，為經(jīng)銷商服務(wù)，為需要我的廠家服務(wù)的信念，為采暖散熱器經(jīng)銷商朋友的營銷服務(wù)我將矢志不渝。上午11點(diǎn)鐘的時(shí)間再與大家詳細(xì)交流我這次會議的主題發(fā)言內(nèi)容。謝謝！ 主講部分: 【袁清】我盡量在我的40分鐘當(dāng)中少說廢話，感謝這個(gè)時(shí)間和時(shí)空使我有時(shí)間繼續(xù)跟大家在這個(gè)年會如約而至。去年11月5號，我們宋為民主任創(chuàng)造出創(chuàng)新文化品牌和諧八個(gè)字的方針，八字方針我談到我的幾點(diǎn)體會，一個(gè)是從戰(zhàn)略的方面提出發(fā)展的方向，我們知道任何指導(dǎo)方針是有一定的時(shí)代烙印，體現(xiàn)出一個(gè)時(shí)代的背景。最后還有一個(gè)新的八字知道思想貫穿了十七大報(bào)告，我又做出新舊八字指導(dǎo)思想，它們有共同的相同之處。第一個(gè)就是共同的助學(xué)基礎(chǔ)，第二個(gè)就是共同的理念品格，第三是共同的價(jià)值趨向。 【袁清】咱們分析一下行業(yè)所面臨的國際國內(nèi)市場。貓走什么路？關(guān)鍵看老鼠的步子，那么經(jīng)營著的三只眼睛，這三只眼睛不是我說的，一只眼盯住自己，一只眼盯行業(yè)，一只眼盯住國家政策。我們看一下國家政策，我們節(jié)能減排的政策。 【袁清】1、十七大報(bào)告加強(qiáng)能源資源節(jié)約和增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展的能力，叫可持續(xù)發(fā)展節(jié)能建排已經(jīng)成為了國家的構(gòu)成。2、環(huán)境奧運(yùn)的影響，奧運(yùn)會面臨的形勢現(xiàn)在非常出奇，環(huán)境尤其擺在我們面前。現(xiàn)在在咱們北京有一定范圍的有些廠家可能要停下來為奧運(yùn)加油，就不能再干，所以說環(huán)境奧運(yùn)也是從節(jié)能建排這個(gè)角度，這是對我們行業(yè)里頭，尤其是影響和沖擊。 【袁清】3、國家已接受65％鐵礦石漲價(jià)的談判，可能導(dǎo)致的過去一直主導(dǎo)散熱器工程市場的散熱器；并更具性價(jià)比的其它材質(zhì)的產(chǎn)品所分食。4、鋼材價(jià)格的上升。 【袁清】5、住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部的成立。那么住房城鄉(xiāng)部，咱們從這幾個(gè)字看出，住房不是公寓，就是已經(jīng)把保障性住房提到了一定的位置。為什么加了一個(gè)城鄉(xiāng)建設(shè)部，統(tǒng)籌符合科學(xué)的發(fā)展，不單是城鄉(xiāng)的建設(shè)，鄉(xiāng)也要建設(shè)，城鄉(xiāng)的集合木可能要有一些散熱器的市場在里頭。6、美國的次貸危機(jī)、全球經(jīng)濟(jì)的防緩。美國次級債危機(jī)的負(fù)面效應(yīng)正擴(kuò)大到消費(fèi)者市場。以美國為主要出口市場的中國企業(yè)受到了牽連。 【袁清】2008年我們的采暖散熱器經(jīng)濟(jì)面臨著前所未有市場更有嚴(yán)峻的考驗(yàn)。第三，采暖散熱器經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型迫于眉睫。1、北方地區(qū)的采暖市場狀況。一個(gè)不爭的事實(shí)北方地區(qū)成熟的采暖市場，因?yàn)榍朗袌鰶]有相應(yīng)的增長，工程市場的增幅，邊緣著過去靠買主。2、北方地區(qū)競銷商的轉(zhuǎn)型路徑。我想轉(zhuǎn)型能否成功，就要先知先覺。北方散熱器工程市場的劇增，導(dǎo)致市場業(yè)態(tài)的重大變革。我的個(gè)思考，一個(gè)是系統(tǒng)方案的營銷，一個(gè)是廠商營銷。這一股力量已經(jīng)很有基礎(chǔ)，你在屬地的人買，屬地的環(huán)境，屬地的情況，你很有基礎(chǔ)，你如何調(diào)過頭來做工廠市場？這個(gè)步伐是廠家現(xiàn)在思考的，我們很多廠家不承認(rèn)邊緣經(jīng)銷商，它的渠道關(guān)注力已經(jīng)很小了，他不當(dāng)回事了，或者說擺著我去做工程。廠商聯(lián)銷體是依據(jù)一個(gè)變化，以建立廠商之間的協(xié)作伙伴關(guān)系為主旨，探求廠商在工程市場中的緊密合作。我相信是負(fù)責(zé)任的廠家提供給我們今天散熱器經(jīng)銷商新的合作新的選擇，現(xiàn)在已經(jīng)有四五家在開始實(shí)行，而且已經(jīng)取得了良好的效果。 【袁清】廠商聯(lián)銷體包括背景，過去我們廠家都是自己做職業(yè)，但是從我河南一個(gè)廠家了解的情況，河南這個(gè)廠家非常愿意經(jīng)銷商來做，他說如果經(jīng)銷商與我做工程可以，我不要去養(yǎng)著那些閑人，我保留著那十個(gè)人，我節(jié)約化營銷。進(jìn)一步強(qiáng)化監(jiān)督職能，以先前的契約方式。經(jīng)銷商聯(lián)銷體的建立，它不是剛剛發(fā)展起來的，它是北方市場發(fā)生變化之后，它就必然要出臺了。聯(lián)銷體這近兩萬字里包括指導(dǎo)思想、包括優(yōu)勢分析、包括經(jīng)銷商體職權(quán)利明晰、包括運(yùn)行的原則、包括與工程個(gè)案契約的范本、包括經(jīng)銷商與工程方的合同銷售范本、包括散熱器廠商聯(lián)銷體律師公示書。 【袁清】還有一點(diǎn)是系統(tǒng)工程解決方案營銷。商家賣給你的是一雙鞋子，這雙鞋就是把左右鞋捆綁以后銷售的結(jié)果，這種捆綁是天然的，是珠聯(lián)璧合式的捆綁。我們的終端要什么？要系統(tǒng)解決方案，我把它歸納為系統(tǒng)解決方案就是一雙鞋的道理，就是我們今天去競爭市場，我們看似好象要買鞋墊，但一定要需求的，很多系統(tǒng)的方法，我們一定要學(xué)會用方案的銷售來規(guī)避單一產(chǎn)品的價(jià)格展。如果說呈現(xiàn)的是系統(tǒng)解決方案，那么里面就包括產(chǎn)品，那你就可以贏得更多的商家，所以系統(tǒng)的解決方案更重要。 【袁清】工程項(xiàng)目的銷售規(guī)律包括客戶開發(fā)階段、項(xiàng)目立項(xiàng)階段、項(xiàng)目提案階段、招投標(biāo)階段、商務(wù)談判階段、工程實(shí)施階段。工程客戶的跟進(jìn)脈絡(luò)圖，網(wǎng)站電話人員你能找到客戶資料，你能找到客戶的聯(lián)系人，你能找到客戶的關(guān)鍵人，你能找到客戶的決策人，他有需求就要推動(dòng)關(guān)系。工程客戶的談判綱要，第一永遠(yuǎn)不要接受對方第一次還價(jià)，第二虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)，第三除非交換，決不讓步，讓步技巧也要注意，第四示假隱真，第五肯定形式，第六否定實(shí)質(zhì)，第七迂回補(bǔ)償，第八其他，自己想去吧。 【袁清】某工程的個(gè)案系統(tǒng)解決方案，我從前年開始已經(jīng)在關(guān)注工程市場，而且小有成果，在工程市場里頭，把我過去積累的一些營銷理念和經(jīng)驗(yàn)，在我的個(gè)案里頭已經(jīng)得到了檢驗(yàn)。某局工程采暖系統(tǒng)的解決方案，我有一個(gè)系統(tǒng)的方案呈現(xiàn)給他，這是我跟他們在商量，我企事業(yè)不太懂，還給人號脈，因?yàn)槎鄶?shù)采暖多數(shù)人還是不太明白，我們不要去學(xué)習(xí)，不要去提升，不是這樣的。我們首先要做調(diào)查，首先調(diào)查它是什么樣的系統(tǒng)，供暖的形式，它是一個(gè)二次熱供水系統(tǒng)，我們要開始強(qiáng)調(diào)它的材質(zhì)系統(tǒng)的使用性。要了解它是開式系統(tǒng)還是閉式系統(tǒng)。熱源的主體水質(zhì)條件，因?yàn)榻裉煳覀兊漠a(chǎn)品是跟水打交道，循環(huán)水和補(bǔ)水。系統(tǒng)的除污設(shè)備。系統(tǒng)的失水情況與我們散熱器很有關(guān)系。 【袁清】重新設(shè)計(jì)供暖散熱設(shè)備、控制水系統(tǒng)的條件、施行正確的水處理方法、盡可能為供暖做到暖水保養(yǎng)、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候改進(jìn)除污劑。剛才說了營銷是解決競爭的途徑，我們怎么并列我們的競爭對手呢？解決競爭的工具用權(quán)威部門的檢驗(yàn)報(bào)告，佐證你的產(chǎn)品適合它水質(zhì)的使用范圍。解決競爭的工具還可以從散熱指數(shù)上著手。還有口徑上的一個(gè)問題。采暖散熱器營銷方案的21矩陣圖，供暖形式各種材質(zhì)的使用局限，確立最適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身與之聯(lián)接的系統(tǒng)，一攬子解決方案，產(chǎn)品特征、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品利益，合理的配置，只有用瓦的單價(jià)，那么客戶引發(fā)的問題，問題的后果，后果嚴(yán)重性要跟他談，成功案例，為可取解決問題，帶給客戶利益，預(yù)期服務(wù)告知，把所有客戶需求貫穿其中。 【袁清】南方地區(qū)經(jīng)銷商，南方地區(qū)所謂散熱器方案銷售的凸顯，方案銷售不僅包括熱源主體，熱傳媒的聯(lián)接，還有其它與冷暖系統(tǒng)的匹配。不僅反應(yīng)在技術(shù)層面上，還有客戶的精神消費(fèi)，包括美觀、舒適、人性化等等要素有關(guān)。獨(dú)立的供暖學(xué)校方案的系統(tǒng)支持，獨(dú)立供暖藍(lán)皮書昨天我們已經(jīng)發(fā)售了。與搜房網(wǎng)合作的區(qū)域獨(dú)立供暖樓盤的業(yè)主論壇。這是我們北京區(qū)商品房部分獨(dú)立供暖樓盤的情況，為某企業(yè)所做的地區(qū)市場推廣，與相關(guān)搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等等做的訪談。謝謝大家(根據(jù)家天下網(wǎng)速記,與發(fā)言內(nèi)容稍有出入,部分文字和符號可能有錯(cuò))