盤點(diǎn)袁清2007年的營(yíng)銷事件：釣魚臺(tái)·全國(guó)企業(yè)家新春聯(lián)誼會(huì)營(yíng)銷報(bào)告、人民大會(huì)堂與著名營(yíng)銷專家路長(zhǎng)全實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷的巔峰對(duì)決、做客新浪、搜房網(wǎng)站談體驗(yàn)營(yíng)銷、全國(guó)采暖散熱器行業(yè)深度營(yíng)銷與技術(shù)發(fā)展的演講、全國(guó)采暖散熱器行業(yè)常委會(huì)上所做《品牌經(jīng)營(yíng)與創(chuàng)新營(yíng)銷》的專題報(bào)告、“金海杯”全國(guó)采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)與近百名全國(guó)資深經(jīng)銷商的寧波對(duì)話、執(zhí)筆全國(guó)采暖散熱器渠道（工程）營(yíng)銷工具書、《全國(guó)新鋁制軍團(tuán)散熱器企業(yè)營(yíng)銷報(bào)告》殺青、散熱器廠商聯(lián)銷體的戰(zhàn)略實(shí)施…… 新春伊始，全國(guó)采暖散熱器行業(yè)3月暖通盛會(huì)前夕，筆者再訪資深營(yíng)銷專家、行業(yè)專家袁清，而對(duì)筆者的褒獎(jiǎng)盤點(diǎn)，袁清略顯思考，睿智中透射出謙遜的態(tài)度，又是一招牌式微笑后，他反復(fù)叮囑筆者，自己的營(yíng)銷功底還待修煉，對(duì)行業(yè)的營(yíng)銷貢獻(xiàn)還不大，智恩圖報(bào)，一定要代他感謝行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、同仁和經(jīng)銷商朋友，并表示他將仍根植于采暖行業(yè)，一定竭盡所能貢獻(xiàn)采暖散熱器行業(yè)的營(yíng)銷，并特別強(qiáng)調(diào)—— 對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)矢志不渝 ——再訪資深營(yíng)銷專家、行業(yè)專家袁清 文—王力 筆者：一個(gè)人對(duì)事業(yè)的追求，反映在他對(duì)每一件事件的認(rèn)真、敬業(yè)上。我們注意到去年你一年當(dāng)中的營(yíng)銷工作較為的辛勞和忙碌，我們?cè)谙霊{您在行業(yè)的營(yíng)銷學(xué)識(shí)、地位和影響，干一個(gè)大中型散熱器企業(yè)或許比現(xiàn)在輕松許多，且獲取財(cái)富的速度還會(huì)更快，您為什么“執(zhí)迷”于行業(yè)的營(yíng)銷呢？ 袁清：這是一個(gè)財(cái)富涌動(dòng)的時(shí)代，我們每個(gè)人都面臨著觀念的碰撞，很多人對(duì)于財(cái)富認(rèn)知的心態(tài)、理念、思維、判斷都面臨著轉(zhuǎn)換，我當(dāng)然也不例外。正確的財(cái)富觀念，良好的財(cái)富心態(tài)，負(fù)起應(yīng)有的財(cái)富責(zé)任，你才能擁有“財(cái)富”，而這個(gè)“財(cái)富”，不僅僅是物質(zhì)的。財(cái)富的終極目的是一個(gè)頗具哲學(xué)的命題，但又確實(shí)關(guān)乎到每一個(gè)擁有財(cái)富和追逐財(cái)富的人。近年來(lái)我能在行業(yè)營(yíng)銷上做了一些努力，能與有識(shí)之士的同仁朋友交流和分享我的營(yíng)銷感悟，能更多的服務(wù)經(jīng)銷商朋友，我已經(jīng)非常慰藉和滿足，我認(rèn)為這是我的“財(cái)富”，也是我最大的財(cái)富。 一個(gè)人的職場(chǎng)選擇如同一個(gè)國(guó)家，一個(gè)企業(yè)應(yīng)有他的戰(zhàn)略考慮。所謂戰(zhàn)略告訴我們應(yīng)是先不做什么，然后再做什么，職場(chǎng)戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)中挖掘個(gè)人的“利基”和“優(yōu)勢(shì)”所在，你才方能馳騁職場(chǎng)。我記得前段時(shí)間與意莎普老總趙剛聊天時(shí)說(shuō)過，我企業(yè)比他小，沒有千軍萬(wàn)馬需要去指揮，企業(yè)管理水平可能要比他要差一些，那么讓我去抓一個(gè)大企業(yè)的生產(chǎn)，或許不具備與他的競(jìng)爭(zhēng)能力，好那么我沒有去帶千軍萬(wàn)馬，我會(huì)有更多的時(shí)間和精力放到我喜歡、我擅長(zhǎng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，或許在這個(gè)領(lǐng)域我能取勝。很多人清楚，今天面臨的企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、調(diào)整、產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，高度飽和的產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境，尤其是近期企業(yè)外部的諸如匯率上升、節(jié)能減排、原料價(jià)格的節(jié)節(jié)攀升等等，“營(yíng)銷”已顯得非常重要，所以有時(shí)候，我與包括趙剛老總他們開玩笑說(shuō)，我賺了一些便宜。我這個(gè)人天生可能就是只有做，只能做營(yíng)銷的人，小時(shí)候大約14歲隨父親參與經(jīng)商，就開始琢磨銷售，而當(dāng)時(shí)對(duì)于現(xiàn)在的營(yíng)銷、理念、戰(zhàn)略的考慮是沒有的，或許后來(lái)稍有一些朦朧，不過當(dāng)時(shí)已經(jīng)想著跟“別人做不一樣的東西”。 “臣本布衣，躬耕南陽(yáng)”諸葛亮出師表一句話，道出了系我平民，面對(duì)我的職場(chǎng)現(xiàn)狀我已經(jīng)算滿意，但確實(shí)不令滿足，我最近每天最開心的事，就是能接到3-4位散熱器經(jīng)銷商朋友的電話，或詢問工程營(yíng)銷市場(chǎng)的，或詢問渠道銷售技巧的，或詢問所在企業(yè)轉(zhuǎn)型的路徑……上個(gè)月農(nóng)歷大年二十九晚6點(diǎn)鐘，在快結(jié)束一年的工作后，我抓起電話詢問了包括武漢廣華劉江總經(jīng)理、長(zhǎng)沙鴻邦張琦總經(jīng)理等大雪災(zāi)區(qū)的經(jīng)銷商的災(zāi)情后，我能感覺給出這些經(jīng)銷商朋友，涌動(dòng)著的對(duì)我的友情，所以，我還得重申一句，這就是我最大的財(cái)富。營(yíng)銷確是一件“苦其心志，勞其筋骨”的事，但我不會(huì)退縮，現(xiàn)在參與行業(yè)外的營(yíng)銷活動(dòng)多了一些，但這是廣開信息交流，不斷提升我的營(yíng)銷能力的好機(jī)會(huì)，有媒體和朋友們支持我并呼吁我反哺采暖行業(yè)，為行業(yè)的營(yíng)銷，為經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)我矢志不渝。 筆者：我們走訪過很多采暖散熱器經(jīng)銷商，他們幾乎對(duì)你眾口一辭，給予你對(duì)行業(yè)的營(yíng)銷和對(duì)他們的營(yíng)銷服務(wù)有很多的評(píng)價(jià)。很多人把你稱之為他們的精神領(lǐng)袖，你的創(chuàng)新營(yíng)銷的孜求努力浸潤(rùn)著整個(gè)經(jīng)銷商領(lǐng)域。經(jīng)銷商這一處于產(chǎn)業(yè)鏈中間的群體，過去鮮見有很多人去關(guān)注他們，個(gè)別廠家與他們的非理性博弈已使得他們很困惑，08年你對(duì)經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)有哪些舉措？ 袁清：您過獎(jiǎng)了，為經(jīng)銷商的營(yíng)銷服務(wù)是我一直需要去努力做的一件事，采暖散熱器經(jīng)銷商是建材部品的一支特殊群體，過去一直沒有導(dǎo)師，沒有課本，只有對(duì)手和風(fēng)險(xiǎn)。南、北方采暖散熱器經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)環(huán)境有它共性的部分：亂云飛渡，難顯從容，高度飽和的采暖散熱器市場(chǎng)，采暖散熱器經(jīng)銷商“剝皮式”的路子已走到盡頭，市場(chǎng)中廠家與消費(fèi)者的高度信息對(duì)稱，顧客對(duì)于采暖的市場(chǎng)需求呈多樣化，個(gè)性化的特征。這里我們主要看他們的個(gè)案部分：北方地區(qū)完全成熟采暖散熱器市場(chǎng)銷售增長(zhǎng)緩慢，靠“置換形態(tài)”成長(zhǎng)、成熟采暖散熱器經(jīng)銷商們?cè)诿媾R采暖散熱器被地暖、空調(diào)、地源熱泵等 “分食”和更為重要的廠家以“工程方式”進(jìn)入終端的情形之下，有著生存和發(fā)展的巨大挑戰(zhàn)和壓力；南方地區(qū)的采暖散熱器經(jīng)銷商，由于大部分無(wú)熱源條件、管路系統(tǒng)，采暖散熱器的銷售完全呈系統(tǒng)性，節(jié)能、智能方案的設(shè)計(jì)，整體解決方案的提供，因而對(duì)于采暖散熱器經(jīng)銷商提出了更多整合營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)。南方今年初遇到了50年不遇的雪災(zāi)，雪災(zāi)拷問著我們采暖經(jīng)銷商如何深化在技術(shù)設(shè)計(jì)和服務(wù)上的質(zhì)量，雪災(zāi)過后明年以及后若干年采暖市場(chǎng)會(huì)有一些刺激性的上揚(yáng)。 “貓走什么路線，關(guān)鍵看老鼠的步子”，營(yíng)銷邏輯告訴我們“變化的市場(chǎng)背景”，決定著“與之適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略”。所以強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型已是迫在眉睫。 08年我已在著手完善《散熱器經(jīng)銷商渠道（工程）市場(chǎng)大型工具指導(dǎo)書》，并在反復(fù)征尋各方意見的基礎(chǔ)上擬分10個(gè)區(qū)域?qū)?jīng)銷商進(jìn)行輔導(dǎo)。前一段時(shí)間有好多人問我為什么今年見不到我撰寫行業(yè)的營(yíng)銷趨勢(shì)報(bào)告，著實(shí)繼采暖20年后我撰寫了《中國(guó)采暖散熱器營(yíng)銷20年的思考》之后，確實(shí)關(guān)于趨勢(shì)和一些相關(guān)廠家營(yíng)銷方向性的文章少了一些，我在思考散熱器經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)的質(zhì)量已是擺到全行業(yè)面前的一個(gè)重要問題，強(qiáng)化對(duì)這個(gè)環(huán)節(jié)的指導(dǎo)和思考可以能起到牽一發(fā)而動(dòng)全身的效用，如果營(yíng)銷是解決問題的工具，我更愿意在這樣一個(gè)環(huán)節(jié)的務(wù)實(shí)性營(yíng)銷上尋求新的突破。包括前幾年在內(nèi)的和今年即將顧問的全國(guó)散熱器經(jīng)銷商們加起來(lái)已經(jīng)近50家了，我的目標(biāo)是今年底完成對(duì)他們的個(gè)案營(yíng)銷指導(dǎo)，輪訓(xùn)他們員工的包括營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)銷技巧、營(yíng)銷方案和營(yíng)銷服務(wù)模式的設(shè)計(jì)。 筆者：我們知道由您貢獻(xiàn)的《散熱器廠商聯(lián)銷體系統(tǒng)方案》，已在行業(yè)的幾個(gè)廠家推出，據(jù)說(shuō)這一凝聚您智慧，頗受廠家和經(jīng)銷商雙重歡迎的方案已顯現(xiàn)出市場(chǎng)成果，對(duì)迫切需要轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)聯(lián)銷體意味著什么？ 袁清：“聯(lián)銷體”是最早在工程建筑業(yè)的一種組織形式在法律上已有十分規(guī)范的界定，《散熱器行業(yè)廠商聯(lián)銷體》是指在行業(yè)的渠道市場(chǎng)發(fā)生變化，并依據(jù)其變化創(chuàng)新的一種銷售渠道中的商業(yè)模式?！渡崞餍袠I(yè)廠商聯(lián)銷體》指導(dǎo)思想是：廠家和經(jīng)銷商各自的資源要素，且將它們結(jié)合起來(lái)，在經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)行業(yè)、區(qū)域共同成立一個(gè)相對(duì)獨(dú)立銷售機(jī)構(gòu)。來(lái)統(tǒng)籌集中運(yùn)作市場(chǎng)。它是以產(chǎn)品（或品牌）為龍頭、以資產(chǎn)為紐帶、以分銷利益為導(dǎo)向、以全程助銷服務(wù)為后盾、以組織作為保障，構(gòu)筑起來(lái)的廠家與經(jīng)銷商緊密合作的銷售聯(lián)合體。 散熱器經(jīng)銷商廠商聯(lián)銷體產(chǎn)生的行業(yè)背景06年底中國(guó)國(guó)際建設(shè)建材市場(chǎng)研究院的一份關(guān)于散熱器市場(chǎng)營(yíng)銷報(bào)告顯示，被稱之為我國(guó)老采暖區(qū)域的所謂成熟市場(chǎng)的零售量絕對(duì)數(shù)量呈下降之勢(shì)，增長(zhǎng)速度有所減緩，這里除一些被地暖、熱泵、空調(diào)等其他采暖方式分食外，一個(gè)顯著的特征是由于大批的新型散熱器以“工程方式”進(jìn)入市場(chǎng)，而這一結(jié)果必然導(dǎo)致一直以來(lái)以滿足消費(fèi)者“置換形態(tài)”購(gòu)買產(chǎn)品“渠道市場(chǎng)”的重大變革。如今散熱器經(jīng)銷商已經(jīng)過三個(gè)發(fā)展階段，多數(shù)經(jīng)銷商普遍抱怨生意難做，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，作為過去主力“渠道市場(chǎng)”的散熱器經(jīng)銷商，在面對(duì)新的市場(chǎng)格局和變化，他們也認(rèn)識(shí)到惟有順應(yīng)這種市場(chǎng)的形勢(shì)，才有可能贏得經(jīng)銷商自身的發(fā)展。散熱器資深經(jīng)銷商有著其多年來(lái)經(jīng)營(yíng)渠道市場(chǎng)的技術(shù)、服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和廣泛的人脈網(wǎng)絡(luò)，所有這些已為廠家與經(jīng)銷商合作工程市場(chǎng)提供了必要的基礎(chǔ)條件。 散熱器經(jīng)銷商過去也在嘗試著工程市場(chǎng)的銷售，但由于缺乏系統(tǒng)的銷售管理模式，包括少數(shù)經(jīng)銷商急功近利的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，當(dāng)然也存在著某些廠家自身對(duì)經(jīng)銷商工程市場(chǎng)的無(wú)序管理，不可避免地造成廠家與經(jīng)銷商之間的終端市場(chǎng)的利益和價(jià)格的沖突，中國(guó)國(guó)際建設(shè)建材市場(chǎng)研究院在近兩年的經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些經(jīng)銷商反映，對(duì)于開拓工程市場(chǎng)一些廠家過去雖然口頭上也是表示愿意與經(jīng)銷商合作，可當(dāng)經(jīng)銷商與自己的直營(yíng)銷售隊(duì)伍為某一市場(chǎng)發(fā)生沖突時(shí)，多數(shù)廠家不顧經(jīng)銷商的利益，一味的傾斜自己的直營(yíng)隊(duì)伍，“邊緣”著已積極在拓展工程市場(chǎng)的經(jīng)銷商，致使經(jīng)銷商在工程市場(chǎng)的開拓中信心大挫。 《散熱器廠商聯(lián)銷體系統(tǒng)方案》進(jìn)一步強(qiáng)化監(jiān)督職能，以先前的契約方式，確保經(jīng)銷商的權(quán)益得到相應(yīng)的保證，廠家主要的工作則放在具體的對(duì)每個(gè)經(jīng)銷商的工程個(gè)案的全程技術(shù)支持上，多做與經(jīng)銷商關(guān)于對(duì)個(gè)案市場(chǎng)開拓的有效溝通，規(guī)避可能發(fā)生的各種沖突和矛盾。 在過去的散熱器“工程市場(chǎng)”多半是廠家自己來(lái)做直營(yíng)，其營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷制度，包括營(yíng)銷人才的完整激勵(lì)機(jī)制的缺失，使得廠家在工程市場(chǎng)的運(yùn)作并非達(dá)到滿意的效果，中國(guó)國(guó)際建設(shè)建材市場(chǎng)研究院在調(diào)研的某一企業(yè)中，營(yíng)銷隊(duì)伍50人，分布全國(guó)16個(gè)省市，設(shè)立若干個(gè)辦事處，老總坦言：僅一年的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本薪水、房租等開銷就高達(dá)200萬(wàn)元，50人中，實(shí)際有簽單能力的僅有15人左右，其余的都是公司“供養(yǎng)”著，且每年對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)費(fèi)用也不菲，培訓(xùn)完了廠家也很難保證留住人才。很顯然“散熱器廠商聯(lián)銷體”的誕生很大程度上就是使廠家從沉重工程市場(chǎng)的大投入、低產(chǎn)出的怪圈中解放出來(lái)，當(dāng)然對(duì)于與經(jīng)銷商的合作，廠家應(yīng)該理解，從誕生廠商聯(lián)銷體這一天起，廠家就應(yīng)表明廠家與經(jīng)銷商的利益是共同的經(jīng)營(yíng)態(tài)度，有了矛盾和沖突，則應(yīng)該在“聯(lián)銷體”的框架下積極解決。 近期廠商聯(lián)銷體的系統(tǒng)方案已在行業(yè)的5個(gè)廠家推出，已顯示出較好的市場(chǎng)成果，我當(dāng)然期待著行業(yè)上下給予他更多的關(guān)心和關(guān)注。 筆者：我們從近期第四屆散熱器經(jīng)銷商給企業(yè)了解到，第四屆散熱器經(jīng)銷商會(huì)上你有幾個(gè)重要議程，包括由您捐贈(zèng)款項(xiàng)設(shè)立“袁清——散熱器營(yíng)銷服務(wù)基金”，這些是否體現(xiàn)了你扎根采暖業(yè)，專注行業(yè)營(yíng)銷的責(zé)任和胸懷呢？據(jù)說(shuō)您散熱器經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)的會(huì)員已逾千家，顧問全國(guó)散熱器經(jīng)銷商50強(qiáng)的工作多半是義務(wù)的，這些動(dòng)力來(lái)自于何處？還有您即將出臺(tái)的《全國(guó)采暖散熱器渠道（工程）大型營(yíng)銷工具書》的部分章節(jié)，你能否提前向我們揭開一些面紗？ 袁清：至于我是否扎根行業(yè)已是不容置疑，我深深的能夠領(lǐng)會(huì)到經(jīng)銷商們?cè)诿媾R“轉(zhuǎn)型”的過程中，他們感到“無(wú)助”與“彷徨”，采暖散熱器的技術(shù)工具書和技術(shù)方面的指導(dǎo)一直伴隨著行業(yè)的發(fā)展，但鮮見營(yíng)銷方面的工具書，尤其是實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷方面的課本，過去稍有發(fā)展規(guī)模的采暖散熱器超市和采暖散熱器經(jīng)銷商也只是憑著零碎的和一些直覺做員工方面的營(yíng)銷培訓(xùn)，大多數(shù)經(jīng)銷商們已感到自己絞盡腦汁，筋疲力盡，但業(yè)務(wù)拓展仍未見到曙光。我在想圖謀更好更快地企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷仍然是他們發(fā)展的最大屏障，而采暖散熱器方面營(yíng)銷工具書匱乏更令他們焦慮，這方面我能做一些事情我已經(jīng)非常開心了。 “當(dāng)你買鞋的時(shí)候，店家不會(huì)先賣給你一只右腳穿的鞋，然后問你：您還要左腳的那只鞋嗎”？因?yàn)闊o(wú)論是店家還是你都明白，你要的不是單個(gè)產(chǎn)品（鞋），而是與腳有關(guān)的整體解決方案。單只的鞋無(wú)論質(zhì)量多么好，多么合腳，其價(jià)值也接近于零。把一雙鞋一起賣給你，是一個(gè)完美的捆綁銷售，一個(gè)完美得讓人感覺不到的捆綁，甚至惟有捆綁才能完成銷售。這幾乎是大家都明白的一個(gè)淺顯道理，上述交易之所以“完美”是因?yàn)閮尚g有較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)，這是由客戶特定的需求決定的。而我們產(chǎn)品銷售，采暖散熱器產(chǎn)品銷售中更多的可能沒有這樣天然的珠聯(lián)壁合式的“捆綁”。而客戶的需求，尤其是隱性需求又是不易而見的，挖掘其消費(fèi)欲望，通過對(duì)客戶需求系統(tǒng)化的搜尋、跟蹤和識(shí)別，你就可以派生出若干個(gè)“系統(tǒng)解決方案”，而這個(gè)“系統(tǒng)解決方案”是著眼于客戶的好處和價(jià)值，更是今天商家打破信息對(duì)稱，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)的秘笈?！恫膳崞髑溃üこ蹋I(yíng)銷大型工具書》正是基于系統(tǒng)化的營(yíng)銷思維，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷是解決競(jìng)爭(zhēng)的工具，全書揉合了八大模塊和64個(gè)小模塊的點(diǎn)面實(shí)操案例，并用若干經(jīng)典案例加以佐征。 筆者：去年有一股新鋁制散熱器軍團(tuán)正在進(jìn)軍散熱器行業(yè)，其來(lái)勢(shì)較猛，去年11月份在北海召開的全國(guó)散熱器常委會(huì)上，您作為主講嘉賓發(fā)表了題為《品牌經(jīng)營(yíng)和創(chuàng)新營(yíng)銷》的主題報(bào)告，其中關(guān)于鋁制散熱器的國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷，您作了精辟的闡述，已引起很多新鋁制散熱器企業(yè)的注意和反響，您能否概括的對(duì)這一市場(chǎng)再做一個(gè)總結(jié)，對(duì)于我們的廠家和包括經(jīng)銷商朋友們留下更多的啟發(fā)。 袁清：以浙江金海、江蘇昂彼特堡為代表的新鋁制散熱器企業(yè)正以勢(shì)不可擋之勢(shì)，在國(guó)外，特別是東歐俄羅斯采暖市場(chǎng)的急劇成長(zhǎng)和包括國(guó)內(nèi)南方采暖市場(chǎng)的初步形成的市場(chǎng)中搶灘市場(chǎng)，除國(guó)外的法羅力、開瑞、意樂，主要以浙江區(qū)域的金海、旺達(dá)、百斯特、盛世、洛意卡、寧坤祥瑞、億家園、蘇格拉、弘揚(yáng)、弗拉瑞斯、飛航、王力、福日、瑞仕波、哈爾斯、寧帥、奧的、意邦、銀金、中普、新顏、伊迪郎、GREENING、華森、柯瑪和江蘇區(qū)域中的昂彼特堡等100家企業(yè)，新鋁制散熱器企業(yè)正成為散熱器行業(yè)中一支重要力量的新鋁制散熱器大軍，這其中以高壓鑄鋁散熱器居其多。在新的鋁制散熱器大軍中，江蘇啟東的昂彼特堡總投資3000萬(wàn)美元，總占地面積88000㎡形成生產(chǎn)能力達(dá)5億元的企業(yè)，成為國(guó)內(nèi)鋁制散熱器的最具規(guī)模企業(yè)。 我想說(shuō)我們必須認(rèn)真對(duì)待的東歐，特別是俄羅斯市場(chǎng)的潛力和系統(tǒng)水質(zhì)條件，包括這些外貿(mào)擅長(zhǎng)的企業(yè)如何構(gòu)建國(guó)外渠道市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)和特別重要的立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，建立與他們規(guī)模相適應(yīng)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道體系、品牌建設(shè)、營(yíng)銷推廣等等已是擺在行業(yè)中新鋁制散熱器軍團(tuán)面前重要而緊迫的問題。眾多新鋁制散熱器企業(yè)峰擁而上，客觀存在的國(guó)內(nèi)外水系統(tǒng)水質(zhì)條件限制，已必然形成高度飽和的國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。絕大部分新鋁制散熱器企業(yè)（多以壓鑄鋁企業(yè)居多）必須認(rèn)識(shí)到，過去你們作為生產(chǎn)汽車、摩托車壓鑄件企業(yè)，主要工作抓材料結(jié)構(gòu)和工藝精度，而采暖散熱器除品質(zhì)之外，還有更為重要的是與水質(zhì)系統(tǒng)條件相匹配；過去你們生產(chǎn)汽車、摩托車壓鑄件作為配產(chǎn)品可能不需要品牌，而散熱器作為采暖末端設(shè)備，其產(chǎn)品的安全性非常重要，所以品牌效應(yīng)將直接影響著產(chǎn)品市場(chǎng)，并由品牌要求涉及到的面臨營(yíng)銷戰(zhàn)略，渠道布局、市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品開發(fā)面臨著全方位的挑戰(zhàn)，毋需置疑，新鋁制散熱器軍團(tuán)將面臨一場(chǎng)血腥殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。 我把鋁制散熱器的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分為四個(gè)發(fā)展階段：第一階段（89年—96年）：山西清徐和山東滕州、合肥等國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛上馬鋁制散熱器生產(chǎn)線；第二階段（97年—02年）：以西班牙洛卡為代表的包括意大利開瑞、意雅、盛邦等國(guó)外高壓鑄鋁產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一度時(shí)期市場(chǎng)較為火爆，并因此帶動(dòng)了包括國(guó)內(nèi)的隴星、太陽(yáng)花、叢林、盛世隆等企業(yè)鋁制產(chǎn)品的開發(fā)和研究，隴星產(chǎn)品市場(chǎng)的導(dǎo)入積極推動(dòng)了國(guó)內(nèi)鋁制散熱器企業(yè)的發(fā)展，隴星也因此成為國(guó)內(nèi)鋁制散熱器防腐研究及生產(chǎn)基地；第三階段（02年—04年）：鋁制散熱器終因?yàn)椴馁|(zhì)本身對(duì)采暖水質(zhì)系統(tǒng)PH值的苛求（PH值在5-8左右），在國(guó)內(nèi)集中供暖鍋爐直供水系統(tǒng)中（PH值10-12）出現(xiàn)了不同程度的堿腐蝕問題，盡管當(dāng)時(shí)有洛卡北京市場(chǎng)已引導(dǎo)其產(chǎn)品至獨(dú)立供暖系統(tǒng)，但終究因?yàn)榍皫啄甑氖袌?chǎng)浮躁，主要是商家非理性的出售，導(dǎo)致鋁制散熱器市場(chǎng)的較大滑坡；第四階段（05年—至今）：由于國(guó)外，特別是東歐俄羅斯采暖市場(chǎng)的急劇成長(zhǎng)和包括國(guó)內(nèi)南方采暖市場(chǎng)的初步形成。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中鋁制散熱器眾多企業(yè)深刻反思，不斷用理性態(tài)度，細(xì)分鋁制散熱器市場(chǎng)領(lǐng)域，尋求鋁制散熱器的優(yōu)勢(shì)和利基市場(chǎng)。鋁制散熱器終因采暖系統(tǒng)PH值的苛求原因，呈現(xiàn)“南方熱、北方冷”的狀態(tài)。北方地區(qū)鋁制散熱器企業(yè)比較傾力工程市場(chǎng)，南方區(qū)域采暖行業(yè)經(jīng)過幾年的市場(chǎng)發(fā)育，國(guó)外有壁掛爐獨(dú)立供暖產(chǎn)品線的法羅力、格羅保等品牌受到南方地區(qū)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的追捧，國(guó)內(nèi)鋁制散熱器企業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)也自然主要以遵循采暖水系統(tǒng)水質(zhì)特征，但在南方市場(chǎng)的開拓中鮮有國(guó)內(nèi)鋁制散熱器企業(yè)的新經(jīng)營(yíng)手段和良好業(yè)績(jī)。 我們必須正視采暖系統(tǒng)的水質(zhì)條件影響著鋁制散熱器市場(chǎng)，眾所周知，鋁制散熱器適應(yīng)的水質(zhì)條件是PH值5-8，CI-＜30mg/l，北方地區(qū)有其鋁制散熱器使用的局限。 對(duì)于鋁制散熱器不同水質(zhì)系統(tǒng)和不同銷售業(yè)態(tài)，我認(rèn)為決定其營(yíng)銷差異，白熱化的散熱器市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局，需要廠家提供完整的銷售個(gè)案支持。不同水質(zhì)系統(tǒng)，不同銷售業(yè)態(tài)呼喚著廠家提供差異化的營(yíng)銷模式，就其鋁制散熱器從獨(dú)立供暖系統(tǒng)和二次換熱交換系統(tǒng)的不同采暖系統(tǒng)的市場(chǎng)推廣來(lái)看，我認(rèn)為應(yīng)著重強(qiáng)化以下幾項(xiàng)重要工作：（一）、從時(shí)間時(shí)空間上看南北方鋁制散熱器市場(chǎng)；（二）、從不同供暖系統(tǒng)看：集中供暖系統(tǒng)因多半是鍋爐直供水系統(tǒng)，因此在這樣PH值較高的情況下，鋁制產(chǎn)品確實(shí)有進(jìn)入障礙，因此在集中供暖系統(tǒng)中，鋁制散熱器如果著力工程銷售那么一定要弄清楚供暖系統(tǒng)的方式，確認(rèn)二次換熱系統(tǒng)水質(zhì)并經(jīng)過軟化后，有的放矢地抓好市場(chǎng)拓展。（三）、從消費(fèi)者心理看：散熱器在北方地區(qū)可謂是一個(gè)必需品，這就意味著有較大的消費(fèi)群體，包括低端的。在過去鋁制散熱器受到重創(chuàng)之后，如何扭轉(zhuǎn)局面，恢復(fù)新的市場(chǎng)形象，重塑在經(jīng)銷商、消費(fèi)者面前的鋁制散熱器的新形象是擺在所有鋁制散熱器廠家面前的一項(xiàng)重要工作。（四）、從推廣戰(zhàn)略方式看：企業(yè)有無(wú)強(qiáng)有力的營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略和包括實(shí)現(xiàn)此戰(zhàn)略的執(zhí)行力，關(guān)乎企業(yè)的命運(yùn)。研究院主張營(yíng)銷是解決出售產(chǎn)品問題和解決與同業(yè)伙伴競(jìng)爭(zhēng)的工具，所依靠的則是對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境，營(yíng)銷條件的深度“發(fā)現(xiàn)”而制訂出的營(yíng)銷個(gè)案。（五）、對(duì)于鋁制散熱器開拓國(guó)外市場(chǎng)的思考：中國(guó)國(guó)際建設(shè)建材市場(chǎng)研究院近期的一份調(diào)查報(bào)告顯示：以浙江軍團(tuán)為代表的新鋁制散熱器大軍（原有的鋁制散熱器廠家暫述為老鋁制散熱器大軍）的企業(yè)中，大部分是在生產(chǎn)原汽車、摩托車壓鑄件產(chǎn)品基礎(chǔ)上，延長(zhǎng)其產(chǎn)品線，投資生產(chǎn)鋁制散熱器的，也有的是以外貿(mào)擅長(zhǎng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)型的。他們的產(chǎn)品以高壓鑄鋁散熱器占其多。需要引起這些廠家高度注意的是他們?cè)a(chǎn)汽車、摩托車壓鑄件，其企業(yè)的主要工作是抓材料結(jié)構(gòu)和工藝精度等，而作為水暖散熱器除品質(zhì)之外，還有更為重要的是與水質(zhì)系統(tǒng)條件相匹配；過去他們生產(chǎn)汽車、摩托車壓鑄件作為配套產(chǎn)品可能不需要品牌，而散熱器作為采暖的末端設(shè)備，其產(chǎn)品的安全性非常重要，所以有無(wú)品牌和品牌效應(yīng)的大小直接影響著產(chǎn)品市場(chǎng)；對(duì)于以貿(mào)易擅長(zhǎng)的新進(jìn)入的企業(yè)，過去的工作主要在抓流通和產(chǎn)品的組織，而今天作為散熱器生產(chǎn)企業(yè)的出現(xiàn)，更應(yīng)包含對(duì)于品牌企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、渠道布局、市場(chǎng)推廣和產(chǎn)品的研發(fā)技術(shù)的全方位挑戰(zhàn)。 古老的猶太教派的寓言故事說(shuō)，人應(yīng)該時(shí)時(shí)穿著兩個(gè)口袋的衣服，一個(gè)口袋裝著一個(gè)字條，上面寫上“我不過是塵與土”；另外一個(gè)口袋的字條上寫上“這個(gè)世界為我而創(chuàng)”。結(jié)束再訪袁清筆者愿意用這個(gè)寓言道出他追求卓越并時(shí)時(shí)保持謙卑的姿態(tài)，說(shuō)不出不愛他的理由，一個(gè)商人的風(fēng)范，一個(gè)學(xué)者型知識(shí)分子的終極關(guān)懷情緒。 袁清經(jīng)典營(yíng)銷語(yǔ)錄： 袁清的新營(yíng)銷哲學(xué)：“發(fā)明”與“發(fā)現(xiàn)”、“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”、“CI”與“CS”、“需求”與“欲望”； 品牌營(yíng)銷的兩極思維； 營(yíng)銷是企業(yè)的重要生產(chǎn)力； 物質(zhì)第一，精神第二，世界應(yīng)是一分為三； 營(yíng)銷尤如打靶，過去靶是不動(dòng)的，瞄準(zhǔn)、扣動(dòng)板機(jī)射擊就可以了，而現(xiàn)在這個(gè)靶是移動(dòng)的，消費(fèi)者在飄移； 企業(yè)家應(yīng)長(zhǎng)三只眼睛，第一只是眼睛盯住自己的企業(yè)，第二只眼睛是盯住這個(gè)行業(yè)，第三只眼睛盯住國(guó)家政策； 營(yíng)銷是創(chuàng)造顧客價(jià)值，最好讓顧客得到您的“溢價(jià)滿足”； 一個(gè)國(guó)家需要營(yíng)銷，行業(yè)需要營(yíng)銷，人需要營(yíng)銷，企業(yè)更應(yīng)有戰(zhàn)略的營(yíng)銷； 營(yíng)銷從“亞當(dāng)說(shuō)服夏娃偷食禁果”開始； 世界上沒有不升的價(jià)格，也沒有不降的價(jià)格，價(jià)格升、降是經(jīng)濟(jì)學(xué)的規(guī)律； 營(yíng)銷年年不變，營(yíng)銷年年不同； 消費(fèi)者已不再被動(dòng)地接受您的產(chǎn)品，而樂于參與企業(yè)或品牌的建設(shè)，樂于體驗(yàn)； 袁清經(jīng)常用的哲理名言： 河水是流動(dòng)的，當(dāng)你第二次走進(jìn)同一條河的時(shí)候，你見到的已不是第一次的那段河水了； 存活下來(lái)的物種，不是智商最高的，也不是體格最強(qiáng)壯的，而是對(duì)變化做出積極反應(yīng)的那種； 我們的面前是冬天，也是春天，我們什么都沒有，但我們什么都有； 三人行必有我?guī)熝?，擇其善者而從之，擇其不善者而改之? 人而無(wú)恒，不可以作巫醫(yī)； 擇善人而交，擇善書而讀，擇善言而聽，擇善行而從； 你有一個(gè)蘋果，我有一個(gè)蘋果，我們倆交換之后，你仍然有一個(gè)蘋果，我仍然有一個(gè)蘋果；你有一個(gè)思想，我有一個(gè)思想，我們倆交換之后，你有兩個(gè)思想，我也有兩個(gè)思想； 袁清檔案： 袁清，中共黨員，MBA，資深營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，北京大學(xué)、清華大學(xué)等院校的演講學(xué)者。美國(guó)NATION INSTITUTE OF USA（內(nèi)申大學(xué)) 工商管理博士（DBA）在讀.中國(guó)國(guó)際建設(shè)建材市場(chǎng)研究院副院長(zhǎng)，中國(guó)企業(yè)家世紀(jì)論壇副秘書長(zhǎng)，中央電視臺(tái)《對(duì)話》欄目的客座嘉賓，與張朝陽(yáng)、潘石屹、姜昆等共同評(píng)為中國(guó)企業(yè)家世紀(jì)論壇、中國(guó)教育電視臺(tái)“十大金牌主講嘉賓”。曾任國(guó)家煤炭工業(yè)某特大型企業(yè)團(tuán)委書記、局長(zhǎng)秘書、文化公司總經(jīng)理、某國(guó)外品牌營(yíng)銷總監(jiān)、某科技發(fā)展公司總經(jīng)理。潛心于營(yíng)銷理論的探索和研究，創(chuàng)建和貢獻(xiàn)了營(yíng)銷界“賣點(diǎn)”與“買點(diǎn)”，“CI”與“CS”，“發(fā)明”與“發(fā)現(xiàn)”，“需求”與“欲望”的新營(yíng)銷哲學(xué)。