旺平：“全管業(yè)鏈”的集大成者

                                                                                                                                                        文/宗建瑩

中國塑料管材行業(yè)風(fēng)起云涌，山鳴谷應(yīng)。

日前，巴拿馬共和國首都巴拿馬城，旺平實(shí)業(yè)集團(tuán)江家城總經(jīng)理接過由巴拿馬總統(tǒng)簽署，工信部長頒發(fā)的旺平管業(yè)31屆巴拿馬國際博覽會(huì)金獎(jiǎng)證書。巴拿馬國際博覽會(huì)在全球享有“世界商業(yè)之窗”的美譽(yù)，至今已成功舉辦了31屆，我國酒業(yè)茅臺(tái)等先后獲此殊榮。據(jù)悉這是中國管材業(yè)首次獲得該獎(jiǎng)項(xiàng)。

中國管材業(yè)這個(gè)十年來已形成“充分競爭”的行業(yè)，在今天看來，“轉(zhuǎn)型”和“創(chuàng)新”已成為行業(yè)受寵的孿生概念。

旺平實(shí)業(yè)，這個(gè)坐落在渤海遼東灣的營口仙人島，占地150畝，投資近億元，涵蓋有PP-R管道系統(tǒng)、PE管道系統(tǒng)、鋼絲網(wǎng)骨架PE管道、PE鋁塑燃?xì)夤堋⒎情_挖實(shí)壁管道、地源熱泵管道、纖維增強(qiáng)聚丙烯管、納米抗菌管、阻氧管、PB及PE-RT阻氧管、PE-RT地暖管系統(tǒng)、PE雙壁波紋管道系統(tǒng)等、同層排水、PVC電工護(hù)套管的“全管業(yè)鏈”企業(yè)集團(tuán)，以其“全管業(yè)鏈”的戰(zhàn)略核心訴求，雋永雅殝的品牌文化，以及創(chuàng)新的商業(yè)模式，攪動(dòng)著今天的管業(yè)市場，誓用“產(chǎn)品線、強(qiáng)品牌、深文化、新模式”順應(yīng)著今天“去監(jiān)管化、互聯(lián)網(wǎng)高度滲透、客戶行為改變、商業(yè)數(shù)字化”的行業(yè)生態(tài)，公司總經(jīng)理江家城毫不違言，將直面行業(yè)的“在位企業(yè)”。

著名管理大師拉姆.查蘭說，轉(zhuǎn)型就是認(rèn)識(shí)到世界的真實(shí)面目，而不是你所希望看到的情形，并且有勇氣做必須做的事件，而不是喜歡做的事件。同樣的，奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特也提出，創(chuàng)新是現(xiàn)代工商業(yè)社會(huì)的根本動(dòng)力，而企業(yè)家作為現(xiàn)代工商社會(huì)的靈魂，他們身上肩負(fù)著“創(chuàng)新職能”，企業(yè)家必須“無中生有”不斷地把從沒有過的關(guān)于生產(chǎn)要素和生產(chǎn)條件的新組合引入生產(chǎn)體系。

創(chuàng)新從“同理心”開始

較長產(chǎn)品線是旺平的利基優(yōu)勢，因此旺平提出“全管業(yè)鏈”的戰(zhàn)略訴求?！叭軜I(yè)鏈”的產(chǎn)品線可幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)營銷市場的最大化。旺平要實(shí)現(xiàn)建筑業(yè)的“全管業(yè)鏈”統(tǒng)銷與“地暖、電訊、電網(wǎng)、公用、煤炭”的分層營銷結(jié)合，集“區(qū)域營銷”與“行業(yè)縱深拓展”交集的獨(dú)有商業(yè)模式。充分運(yùn)用“廠商聯(lián)銷體”方略和“采暖、太陽能運(yùn)營商的跨界合作”，整合行業(yè)營銷資源。以“中國管業(yè)博物館”的文化價(jià)值鏈系統(tǒng)，著力建設(shè)旺平企業(yè)的“功能維、精神維、智力維、社會(huì)維”的四個(gè)維度品牌內(nèi)涵，構(gòu)建旺平企業(yè)的文化體系。實(shí)施旺平的人才工程隊(duì)伍建設(shè)，推行平衡計(jì)分卡的績效考核，打造旺平合格的人力資本，全面建成“生態(tài)、同理心、道德、文化”的“生態(tài)人文主義公司”。

上述是暖通產(chǎn)業(yè)學(xué)者袁清博士提出的旺平企業(yè)戰(zhàn)略，這是袁清繼跳出采暖散熱器，跨界木門、機(jī)電安裝、耐火材料后的又一管業(yè)類的“跨界營銷”。袁清坦言，營銷學(xué)是研究人的行為的規(guī)律科學(xué)，普適的營銷學(xué)，是洞悉市場需求的變化，建立與顧客、合作伙伴的“同理心”，找準(zhǔn)與競爭者的“支點(diǎn)”，整合新的商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)當(dāng)下的“機(jī)動(dòng)革新”?？缃?，只是跨出產(chǎn)品，其營銷原理趨同。

“用5年時(shí)間實(shí)現(xiàn)公司過5億元銷售額，爭取5年內(nèi)企業(yè)上市，造就5個(gè)年百萬富翁員工，設(shè)置50個(gè)員工和運(yùn)營商的期權(quán)激勵(lì)計(jì)劃”，這是新近提出的“旺平夢”的核心內(nèi)涵，帶領(lǐng)旺平人筑夢的總經(jīng)理江家城，擁有復(fù)旦大學(xué)MBA教育背景的高級(jí)經(jīng)營師，很期冀“旺平夢”從“同理心”開始，“同理心”在旺平的定義是為他人設(shè)身處地地想的能力。江總深諳：企業(yè)只有具備了與廣泛世界的“同理心”后，才能獲得蓬勃發(fā)展。對于一個(gè)人而言，一種能夠走出自我，體味他人生活的能力，去了解他們從哪里來，去感知他們。廣泛的同理心讓組織中的每個(gè)人，對于購買產(chǎn)品或服務(wù)的人都擁有一種本能直覺。

“同理心”下建立的團(tuán)隊(duì)可謂戰(zhàn)無不勝，研究過團(tuán)隊(duì)建設(shè)的“旺平”把團(tuán)隊(duì)建設(shè)歸納為三類：1、野牛團(tuán)隊(duì)，個(gè)人能力強(qiáng)，沒有集體意識(shí)，各自為政，敵不過弱小十倍的狼；2、螃蟹團(tuán)隊(duì)，被抓到竹簍里面，有一只奮力往上爬，其他的在拖后腿，結(jié)果誰也上不來；3、大雁團(tuán)隊(duì)，飛行時(shí)呈人字形，前面的大雁為后面創(chuàng)造有利的上升氣流，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的飛行效率提升70%。顯然，旺平的團(tuán)隊(duì)建設(shè)就是要打造一支真正的大雁團(tuán)隊(duì)，而在這個(gè)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，總工汪濤是擁有十多年管材技術(shù)背景的，因此旺平由“技術(shù)注冊15年”的雅號(hào)，營銷團(tuán)隊(duì)中的周彤彤是一位在金德管材從事數(shù)年文秘工作的女將。社會(huì)唯物主義史觀告訴我們，人的本質(zhì)在其現(xiàn)實(shí)性上是一切社會(huì)關(guān)系的總和，真正解決人的問題，才能推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。

致終將逝去的老營銷模式

中國30多年的經(jīng)營和管材業(yè)的10多年的發(fā)展歷程告訴我們，第一代經(jīng)營者是大膽的結(jié)果，第二代經(jīng)營者是誕生于產(chǎn)權(quán)革命，第三代經(jīng)營者獲得了“產(chǎn)品勝利”，而第四代經(jīng)營者則一定是“市場勝利”。旺平要想在激烈的市場競爭中勇立潮頭，惟有謀求持經(jīng)達(dá)變、砥礪奮進(jìn)的新世界觀和方法論。

傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展模式較為簡單，往往都是通過復(fù)制來增長成型，在真正為客戶提供有差異化產(chǎn)品方面比較弱，提升整體化的營銷服務(wù)水平方面也力不從心。管業(yè)行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)更需提升市場營銷能力，不是簡單的把產(chǎn)品壓給合作伙伴或運(yùn)營商，而是完成一項(xiàng)系統(tǒng)的營銷工程，則要從組織發(fā)展戰(zhàn)略愿景、內(nèi)部核心流程，到IT信息化、人力資源等。

旺平地處營口鲅魚圈，鲅魚圈在今天微信盛行的時(shí)代，正好與“朋友圈”旺平期待更多的合作伙伴，在鲅魚圈（朋友圈）這個(gè)平臺(tái)上共贏發(fā)展。旺平的工業(yè)市場實(shí)現(xiàn)由“建筑業(yè)、電訊業(yè)、電網(wǎng)業(yè)、公用業(yè)、煤礦業(yè)”的事業(yè)部制，采取“地域布局”與“行業(yè)縱深拓展”的交集商業(yè)模式，即為實(shí)現(xiàn)建筑業(yè)的“全管業(yè)鏈”統(tǒng)銷與“電訊、電網(wǎng)、公用、煤炭”的分層營銷結(jié)合，充分運(yùn)用“廠商聯(lián)銷體”方略和“采暖、太陽能運(yùn)營商的跨界合作”。旺平坦承自己是“后來者”，而“后來者”戰(zhàn)略的研究則要對一個(gè)行業(yè)歷史研究、行業(yè)品牌的集中度、行業(yè)新品類的未來趨勢和成長線、行業(yè)的營銷水平、對手的營銷素養(yǎng)、對手的品牌素養(yǎng)、對手將領(lǐng)的性格特征、秉性等做系統(tǒng)的研究。

管業(yè)渠道的傳統(tǒng)市場大致可分為“大、中型建材市場店”、“管業(yè)超市”等?，F(xiàn)代消費(fèi)習(xí)慣增加了搜索（search）和分享（share）兩個(gè)功能，搜索和分享已成為包括建材部品消費(fèi)行業(yè)的顯著特征。購買管業(yè)不同于購買裝修用的瓷磚、衛(wèi)生潔具等，實(shí)際上買上管業(yè)產(chǎn)品或者說選了哪個(gè)牌子，這時(shí)候應(yīng)該說消費(fèi)者才買了產(chǎn)品的“一半”；其“另一半”需要施工。因而管業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展必須隨著消費(fèi)需求的變化，增加新的小區(qū)推廣、網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)場集采。

旺平品牌營銷顧問袁清博士分析道，中國電子商務(wù)電商規(guī)模8.1萬億，同比增長27.9%，網(wǎng)絡(luò)零售規(guī)模1.3萬億元。此特點(diǎn)是通過各種形式的營銷，深入挖掘網(wǎng)絡(luò)用戶的消費(fèi)潛力，從而帶來網(wǎng)絡(luò)市場的快速增長。2012年家居建材市場銷售額達(dá)到700億規(guī)模，其中，齊家網(wǎng)達(dá)到180億元，02020（從先上到線下再回到線上）。管業(yè)雖是標(biāo)準(zhǔn)品，但仍需要線下門店的支撐，其模式應(yīng)為網(wǎng)絡(luò)與體驗(yàn)店互動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)配合團(tuán)購業(yè)務(wù)。近來實(shí)體店的情況出現(xiàn)諸多問題，去年9月全球最大的家具建材城家得寶，宣布關(guān)閉中國的7家店；百思買去年關(guān)閉了在上海的最后一家店；百安居2007—2012年連續(xù)6年虧損；2012年5月集美家居聯(lián)合新浪推出集美家居新浪家居電商體驗(yàn)館；紅星美凱龍推出“紅美商城”。

這些數(shù)理的分析是袁清在與更多運(yùn)營商溝通“旺平網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場集采營銷模式”。在旺平看來，相對于其他建材部品，管業(yè)由于商品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，再結(jié)合旺平已布局的全國管業(yè)渠道市場，對于網(wǎng)絡(luò)集采擬采用線上展示，線下體驗(yàn)的方式，通過旺平官網(wǎng)展示產(chǎn)品滲透運(yùn)營商地區(qū)的樓盤小區(qū)，擬通過報(bào)名集采，抽獎(jiǎng)優(yōu)惠券等形式，結(jié)合本地運(yùn)營商，與線上的用戶進(jìn)行打通融合。

大數(shù)據(jù)時(shí)代下，傳統(tǒng)的因果關(guān)系將被相互關(guān)系所取代。旺平倡導(dǎo)渠道市場的“模式、團(tuán)隊(duì)、服務(wù)”，在旺平看來，模式與團(tuán)隊(duì)和服務(wù)間，有著較強(qiáng)的相互關(guān)系和形式上的相得益彰，模式引領(lǐng)創(chuàng)新，大行其道，團(tuán)隊(duì)讓經(jīng)理們從繁重的事務(wù)中解脫出來，參與集采和小區(qū)推廣，傳統(tǒng)的店鋪“坐門等客”乃被動(dòng)接受服務(wù)，也注定是走不遠(yuǎn)的。

旺平的新品牌主義運(yùn)動(dòng)

萬里長城是國家的著作，舉世聞名，隨著還有一則美麗的傳說，這就是我們耳熟能詳?shù)摹睹辖揲L城》，月兒彎彎分外明，孟姜女替丈夫哭長城，孟姜女哭倒了長城，一千多年來，它沒有被禁止掉，長城代表國家實(shí)力，孟姜女的哭則體現(xiàn)了國家的“軟實(shí)力”，是一種對暴君不滿的合理訴求。

8月8日，營口鲅魚圈。江家城對于掀起管業(yè)行業(yè)品牌主義運(yùn)動(dòng)志在必得，他強(qiáng)調(diào)說品牌主義運(yùn)動(dòng)文化當(dāng)先，企業(yè)文化就是一家企業(yè)及其員工思維和行為的習(xí)慣。文化是企業(yè)的靈魂。文化的根系是靠倫理來維系的，守信譽(yù)，懂仁愛，會(huì)分享，才是倫理教育的核心價(jià)值，旺平研究“文”如何化育人的行為，文化建設(shè)“文而化之”在“化”字上下功夫。旺平的品牌價(jià)值觀中涵蓋“人倫與善因”，（東方倫理道德與西方科學(xué)精神的融合）、“仁愛與誠信”，（道之以德，齊之以禮，有恥且格，守護(hù)紀(jì)律，知廉恥）、“品格與正義”（善良意志，促進(jìn)普遍善的品質(zhì)）。

旺平將致力與品牌主義運(yùn)動(dòng)的“社會(huì)維度”建設(shè)。荀子在《勸學(xué)》中說，積善成德，而神明自得，圣心備焉。這是旺平在行業(yè)中倡導(dǎo)“善因營銷”，它們將產(chǎn)品銷售與社會(huì)問題或公益事業(yè)相結(jié)合，很好地處理企業(yè)行善和發(fā)展之間的關(guān)系，達(dá)到提高產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤，改善企業(yè)社會(huì)形象的目的。在我們看來，它是基于企業(yè)的一種戰(zhàn)略思維，是與對手展開的“道德武器”的竟合。某種理論和社會(huì)熱點(diǎn)的形成，一定滿足了這個(gè)時(shí)代的呼喚和社會(huì)的脈動(dòng)，甚至是歷史的脈動(dòng)。當(dāng)下社會(huì)所謂“價(jià)值觀缺失、道德滑坡、精神荒蕪”已成為公害。

品牌主義是一個(gè)品牌的價(jià)值燈塔，它的高低，決定著它照亮的遠(yuǎn)近。品牌主義遠(yuǎn)動(dòng)中更應(yīng)強(qiáng)調(diào)當(dāng)下管理的“機(jī)動(dòng)革新”，對于企業(yè)而言，消費(fèi)者的需求已發(fā)生改變，短期目標(biāo)是對現(xiàn)有產(chǎn)品營銷進(jìn)行策略性的調(diào)整，諸如重新定價(jià)，推介內(nèi)容的新組合，新的促銷和消費(fèi)者信息傳遞方面的新闡述，這是“機(jī)動(dòng)革新”的要義所在?！皺C(jī)動(dòng)革新”還是基于顧客（customer）、競爭對手competitor、自己的公司company的三個(gè)要素，統(tǒng)籌考慮，針對顧客需求，持續(xù)不斷的提供優(yōu)于競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù)。3個(gè)“C”中顧客最為重要，一個(gè)不懈于追求“客戶想要什么”的企業(yè)是會(huì)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的。

“品牌主義運(yùn)動(dòng)的市場需要嶄新的前所未見的商業(yè)策略，以直接滿足消費(fèi)者需求的變化”。江家城始終堅(jiān)持這樣的觀點(diǎn)，旺平的“全管業(yè)鏈”戰(zhàn)略，也顯示出對這一觀點(diǎn)的創(chuàng)新與應(yīng)變。結(jié)束江家城的訪談，他不無感慨的說旺平要“開物成務(wù)”，以通天下之志，以定天下之業(yè)，以斷天下之疑，即指通曉萬物之理，得以辦好各種事情。