呂土良：改良“土壤”

                                                                                  文/時(shí)代新光戰(zhàn)略管理

《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》文副總編輯沒(méi)有見(jiàn)過(guò)森拉特董事長(zhǎng)呂土良，在看到相關(guān)呂土良的文章后，還有下意識(shí)地認(rèn)為撰稿人把“土”寫錯(cuò)了。

不止是文先生，“2011中國(guó)企業(yè)形象設(shè)計(jì)年會(huì)”上，呂土良被授予“突出貢獻(xiàn)人物獎(jiǎng)”，秘書(shū)長(zhǎng)陳士國(guó)在宣讀名單中，也直接念成了“呂士良”。

呂土良很喜歡自己的名字。他說(shuō)，土很好，它是尚未固結(jié)成巖石的松、軟堆積物，它比巖石顯得柔，物理狀態(tài)多變，游刃有余。此外，它還是“五行”當(dāng)中重要的鏈接字，火生土，土生金，金生水，水生木，木生火，“土”與它們相互滋生，促進(jìn)、助長(zhǎng)。

執(zhí)著追求下的“洋”買賣，一個(gè)草根成材的樣本

與國(guó)家教育系統(tǒng)云南省教育廳羅崇敏三十歲才讀完初中，四十歲讀下博士，三十八歲當(dāng)上副科長(zhǎng)，現(xiàn)在官至正廳級(jí)相比，無(wú)疑，呂土良也是一個(gè)暖通行業(yè)草根成才的樣本，在他身上同樣也有著與羅崇敏一樣多的經(jīng)典勵(lì)志故事。

據(jù)呂稱，他現(xiàn)在駕乘的保時(shí)捷卡宴已是他的第6部車。六部車印記了他一步步的創(chuàng)業(yè)人生之路。

和更多那個(gè)年代多數(shù)農(nóng)村的同齡人一樣，中學(xué)畢業(yè)后，呂回鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)，因此拖拉機(jī)成了他的“第一部車”。無(wú)論是開(kāi)拖拉機(jī)，還是后來(lái)在碼頭務(wù)工，呂的勤勉、倔強(qiáng)性格和執(zhí)著精神，注定了他即便是在創(chuàng)業(yè)階段或后來(lái)的多個(gè)工種和崗位上，都能干出精彩來(lái)。

筆者2月份有幸隨他去了一趟溫州。要知道呂在干散熱器之前，已是溫州地區(qū)赫赫有名的電鍍專家。呂自己也坦露，其實(shí)20年前入到這一行，自己的基礎(chǔ)也不比別人高到哪兒去。不過(guò)認(rèn)準(zhǔn)的行業(yè)，認(rèn)準(zhǔn)的事兒，盡管困難重重，對(duì)于他來(lái)講是不會(huì)輕易放棄的。至今，他仍清楚地記得為了弄清楚電鍍技術(shù)中的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一段時(shí)期，他幾乎花去本來(lái)就不多的工資收入，起早貪黑，輾轉(zhuǎn)于衢州和上海之間，上海的某高工被他的真情所感動(dòng)，對(duì)于他的疑問(wèn)基本上是“有求必應(yīng)”。

正是靠的這份好學(xué)和刻苦，呂開(kāi)始操盤自己的公司不久，便獲得了科勒潔具公司的訂單加工業(yè)務(wù)。能為近乎苛刻的科勒公司承接電鍍加工業(yè)務(wù)，呂土良說(shuō)，這一天他想過(guò)，但沒(méi)想到來(lái)的這么快。呂常感嘆，人的一生只有一件事不能由自己選擇——自己的出身，其他的皆是由自己選擇而來(lái)的。呂常用此來(lái)激勵(lì)和鞭策自己。

呂常常與他的員工分享人際關(guān)系是無(wú)形資產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，在他看來(lái)，看一個(gè)人的人際關(guān)系，就知道他是怎樣的人，以及將會(huì)有何作為，大多數(shù)人的成功，都源于良好的人際關(guān)系。因此，呂的創(chuàng)業(yè)人生中人際關(guān)系的創(chuàng)造和維持成為他最重要的工作內(nèi)容，在現(xiàn)今天森拉特內(nèi)部，呂也竭力推崇員工與同事間、經(jīng)銷商之間、朋友間珍視的人的關(guān)系。每年元月一號(hào)呂和公司的管理骨干都會(huì)相聚到烏溪江，他用游泳這種方式來(lái)溝通員工關(guān)系，當(dāng)然也是在希望員工們強(qiáng)身健體，祈求開(kāi)年有一個(gè)積極、健康的好心態(tài)。

科勒的加工業(yè)務(wù)更使呂的電鍍技術(shù)日臻成熟。呂土良堅(jiān)守著他的核心技術(shù)，有限延伸到生產(chǎn)今天的電鍍采暖產(chǎn)品。在今天看來(lái)，就這一點(diǎn)點(diǎn)延伸，實(shí)際是呂由被動(dòng)代工，跨入主動(dòng)品牌營(yíng)銷的一大步，可以說(shuō)這是呂土良人生當(dāng)中的馬克思所說(shuō)的一次 “驚險(xiǎn)一躍”。

懂得勤勉，更懂得感恩，這是呂土良敦人貴和的品質(zhì)之一。最近的一次“經(jīng)銷商峰會(huì)”議程中，本是有他接受幾年來(lái)捐贈(zèng)的學(xué)校負(fù)責(zé)人回饋他錦旗的活動(dòng)，后來(lái)硬是被他取消了，他回應(yīng)公司市場(chǎng)部，說(shuō)做這點(diǎn)事值不得一提。幾年來(lái)先后接收過(guò)他資助上學(xué)的貧困學(xué)生有近30名。

了解呂土良的人都知道他過(guò)于直率和律己的性格。廿多年來(lái)的從商經(jīng)歷，他幾乎天天告誡自己隨時(shí)面臨失敗，對(duì)成功視而不見(jiàn)，也很少自己去享受他的榮譽(yù)、自豪?？赡苷沁@不斷地反思和警醒，鍛造出呂身上的“狼性”基因，“要么不干，要干就干一流”。剛剛拍攝完的森拉特電視宣傳片中呂擲地有聲。

對(duì)于要干出一流的企業(yè)，呂更認(rèn)為靠得就是現(xiàn)有森拉特的管理團(tuán)隊(duì)。呂稱，森拉特的管理團(tuán)隊(duì)是公司最大的資本，是人力資本。這個(gè)資本對(duì)于森拉特經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)遠(yuǎn)比物質(zhì)資本和勞動(dòng)力數(shù)量這一概念來(lái)得更重要，它是發(fā)展企業(yè)的一重要力量的源泉。

干技術(shù)我給自己打90分，干營(yíng)銷我可能不及格

3月25日“森拉特”杯全國(guó)采暖散熱器經(jīng)銷商創(chuàng)富峰會(huì)，經(jīng)銷商徐晗已兩次聽(tīng)到呂對(duì)于自己直白的評(píng)價(jià)。而這種直白的自我評(píng)價(jià)確實(shí)贏得經(jīng)銷商尊重和擁護(hù)的關(guān)鍵。“人關(guān)鍵要能看清自己，干企業(yè)就當(dāng)今來(lái)看，已由不得半點(diǎn)的閃失，懂就是懂，不懂就是不懂。不能說(shuō)似懂非懂”。呂直言道。

“我能干好技術(shù)就應(yīng)該在技術(shù)領(lǐng)域里鉆下去，營(yíng)銷和管理我可以尋求有經(jīng)驗(yàn)和能力的人來(lái)合作”。呂土良說(shuō)早在《國(guó)富論》中就有提出“分工勞動(dòng)，才能創(chuàng)造共同財(cái)富”的論點(diǎn)。狩獵或游牧民族中，善于制弓矢的人常會(huì)拿自己制成的弓矢與他人交換家畜或獸肉。這是人們把自己消費(fèi)不完的剩余產(chǎn)品，來(lái)?yè)Q取自己需要的別人剩余勞動(dòng)產(chǎn)品。

無(wú)論在近期3月3日晚的“森拉特夜話”上，還是在第二天的“品牌盛典”，很多經(jīng)銷商在接納森拉特的品牌文化間，認(rèn)同接受了呂土良。呂的一個(gè)較樸素，但又真理的幾句話近來(lái)在經(jīng)銷商領(lǐng)域傳的很甚?！澳隳茏尪嗌俳?jīng)銷商成功，就有多少經(jīng)銷商讓你成功；你能讓多少經(jīng)銷商賺錢，就有多少經(jīng)銷商讓你賺錢”。

“深度助銷的典范”是呂土良和他的戰(zhàn)略合伙伴袁清博士共同為森拉特規(guī)劃的企業(yè)愿景。這不單單是呂發(fā)現(xiàn)了行業(yè)大品牌們的軟肋，更重要的是呂一直秉持的“對(duì)人負(fù)責(zé)”的態(tài)度?！敖?jīng)銷商峰會(huì)”間的最后一天組織去江郞山旅游，北京經(jīng)銷商張總碰上了一次意外輕傷。而這次意外輕傷，森拉特員工給予經(jīng)銷商的那種細(xì)微、耐心的人文關(guān)懷，更使張堅(jiān)定了與森拉特，與呂總合作的信心。后來(lái)晚上，還未傷癒的張總，含著淚，硬是喝下了幾杯白酒，以示感激。

去年以來(lái)森拉特“六國(guó)論”和“十二釵”的品牌文化推廣，引起了業(yè)界的強(qiáng)烈共鳴，面對(duì)各種褒獎(jiǎng)，呂土良更有他理性看法?！耙粋€(gè)企業(yè)的落后往往是經(jīng)營(yíng)思維的落后，就像一個(gè)行業(yè)落后也往往是行業(yè)運(yùn)行理論的落后。企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維中更重要的是品牌建設(shè)思維，企業(yè)應(yīng)尊重理論知識(shí)，可聘請(qǐng)專家規(guī)劃企業(yè)發(fā)展的愿景、經(jīng)營(yíng)策略、核心價(jià)值觀等。這樣可在一定程度減輕企業(yè)對(duì)品牌運(yùn)作的陌生，規(guī)避經(jīng)營(yíng)者極易產(chǎn)生急功近利的浮躁心態(tài)，當(dāng)然企業(yè)的實(shí)踐結(jié)合也非常重要”。呂土良對(duì)于品牌建設(shè)中，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐又檢驗(yàn)理論，沒(méi)有理論上的提高，無(wú)從談起實(shí)踐上的提高，可謂見(jiàn)解頗深。

呂土良現(xiàn)在還稱不上采暖行業(yè)明星人物，但他理解“經(jīng)銷”和“貿(mào)易”水平和能力，可能不遜色于現(xiàn)在較大企業(yè)的老總們。他在多個(gè)場(chǎng)合反復(fù)說(shuō)明“經(jīng)銷”和“貿(mào)易”的重要。他說(shuō)，農(nóng)民和我們制造工人付出了辛勞，得到了所謂的真實(shí)產(chǎn)品，并從中獲得工資或其他利潤(rùn)。但很多人對(duì)商人的商業(yè)活動(dòng)存有偏見(jiàn)，認(rèn)為他們什么也沒(méi)創(chuàng)造，卻能得到報(bào)酬。呂竭力反對(duì)這種觀點(diǎn)，他認(rèn)為這是對(duì)商業(yè)活動(dòng)的敵意，他不能允許這樣的經(jīng)銷商的生態(tài)土壤環(huán)境。他稱，“生產(chǎn)性”一詞能應(yīng)用于農(nóng)業(yè)和制造業(yè)，同樣也應(yīng)用于貿(mào)易。交換同樣是也“生產(chǎn)性”的，這是因?yàn)榻粨Q有助于滿足人們更多的需求。所以呂一直在為經(jīng)銷商正名，也恰恰是基于這樣的理解，森拉特職能部門有一“助銷部”。大凡是經(jīng)銷商的中肯意見(jiàn)，他也都是照單全收。