客戶：第六空間賣場 地點(diǎn)：安徽省 - 合肥 時(shí)間：2013/10/15 0:00:00 一、 課程收益 1、 掌握系統(tǒng)的銷售思維理念； 2、 全面了解客戶的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)； 3、 掌握銷售的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧； 4、 全面提升銷售精英的職業(yè)形象； 5、 銷售中的溝通技巧與異議處理； 6、 全面提升銷售精英的客戶服務(wù)能力； 7、 全面提升銷售精英的綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力； 8、 使銷售精英在短期內(nèi)快速提升銷售業(yè)績 二、 授課方式： 三、 授課對象： 企業(yè)一線銷售人員、銷售管理人員 四、 授課時(shí)間： 1天時(shí)間（上午9：00-12：00下午1：30-4：30） 課程大綱： 上午：銷售人員心態(tài)篇 一、心態(tài)與個(gè)體影響機(jī)制 1.心態(tài)對個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的影響 2.心態(tài)具有多大力量呢 3心態(tài)對團(tuán)隊(duì)有哪些影響的表現(xiàn) 4.人類最常見的基本情緒 二、七劍塑造團(tuán)隊(duì)積極心態(tài) 1、了解心態(tài)的來源 2、了解團(tuán)隊(duì)信念的力量 3、相信一切皆有可能 4、相信一切都是最好的安排 5、學(xué)會享受過程 6、學(xué)會活在當(dāng)下 7、學(xué)會改變態(tài)度 三、壓力調(diào)節(jié)的一些方法 1、壓力是社會的常態(tài) 2、壓力的調(diào)節(jié)技巧 四、調(diào)整心態(tài)，快樂工作 快樂的十五種技巧 下午：銷售技巧篇 一、銷售認(rèn)知與銷售人員角色定位 1、如何認(rèn)識銷售工作 2、每一個(gè)銷售人員必須知道的三件事 3、頂尖銷售的四張王牌 4、頂尖銷售人員“心態(tài)”四問 5、銷售工作的“錢”途 6、推銷對個(gè)人的作用和對社會的貢獻(xiàn) 二、銷售人員的八項(xiàng)修煉 1、第一項(xiàng)修煉：認(rèn)同企業(yè)文化--價(jià)值觀修煉 2、第二項(xiàng)修煉：態(tài)度決定命運(yùn)--觀念修煉 3、第三項(xiàng)修煉：人品重于技巧--品德修煉 4、第四項(xiàng)修煉：敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉 5、第五項(xiàng)修煉：能銷售重團(tuán)隊(duì)--管理修煉 6、第六項(xiàng)修煉：擅思巧言勤干--技能修煉 7、第七項(xiàng)修煉：懂營銷辨方向--知識修煉 8、第八項(xiàng)修煉：永遠(yuǎn)充滿激之情--心態(tài)修煉 三、銷售溝通之道與顧客性格分析 1、客戶購買的理性動(dòng)機(jī) 2、客戶購買的感性動(dòng)機(jī) 3、有效溝通的三大要素 4、有效溝通的兩種方式 5、有效溝通的三個(gè)行為 6、營銷溝通中的十大問題與影響因素 7、了解性格分析根本原理與需求動(dòng)機(jī) 8、四種類型顧客購買時(shí)的關(guān)注重點(diǎn) 四、絕對成交的十大步驟 第一步驟：充分的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備 1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。 2、體力上的準(zhǔn)備。 體力訓(xùn)練的方法：（1）“1、4、2”呼吸法；（2）只吃八分飽；（3）做有氧運(yùn)動(dòng)。 3、精神上的準(zhǔn)備：（1）每天靜坐15分鐘；（2）每晚睡前自我放松；（3）播放精神電影。 4、心理上的準(zhǔn)備：（1）早上起床照鏡子，自我激勵(lì)；（2）回憶美好的事情。 5、廣泛知識的準(zhǔn)備：（1）看和專業(yè)無關(guān)的書；（2）了解當(dāng)代資訊；（3）一年看30-50本書。 第二步驟：使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 1、動(dòng)作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場示范）。 2、拍手喊“Yes”，（現(xiàn)場全體學(xué)員示范）。 3、學(xué)員相互握手，相互贊美。 4、站/坐/走的姿勢； 5、服飾禮儀（現(xiàn)場示范） 第三步驟：同顧客建立信賴感 1、透過良好的外在形象。 2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當(dāng)閉嘴。） 3、恰當(dāng)?shù)哪７?。（講3個(gè)模仿的故事） 4、適當(dāng)?shù)馁澝?。（現(xiàn)場示范贊美對方。） 5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等） 第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望 1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好） 2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案） 3、了解顧客的價(jià)值觀。 第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。 2、產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧： 2.1善于發(fā)問； 2.2借助工具； 3、告訴顧客購買或合作的5個(gè)好處。 第六步驟：做競爭對手的分析和市場調(diào)查 1、分析競爭對手優(yōu)缺點(diǎn)的分析。 2、做好商圈市場的調(diào)查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。） 3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”（獨(dú)家賣點(diǎn)） 第七步驟：解出顧客的反對意見 1、解除反對意見的6大法則：價(jià)格-功能（質(zhì)量）-服務(wù)-競爭-支援-保證（保障）。 2、解除反對意見的話術(shù)。（舉例說明） 第八步驟：全面成交 1、成交須知。 2、避免的5項(xiàng)錯(cuò)誤。（爭辯/個(gè)人意見/攻擊對手/夸大/越權(quán)。） 第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹 1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事） 2、建立顧客檔案。（客戶關(guān)系管理） 3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。 第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù) 1、做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。（舉例：《細(xì)節(jié)決定成敗》） 2、做與銷售無關(guān)的服務(wù)。 3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。 自我突破和潛能激發(fā)訓(xùn)練