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趙斌:《銷(xiāo)售技巧與心態(tài)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
2021-03-30 2771
對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、主管、營(yíng)銷(xiāo)人員或?qū)︿N(xiāo)售技能提升有興趣的人員。
目的
掌握營(yíng)銷(xiāo)的流程以及各個(gè)流程的技能與技巧,全面提升營(yíng)銷(xiāo)精英的客戶(hù)服務(wù)能力,全面提升營(yíng)銷(xiāo)綜合素質(zhì)與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
內(nèi)容

第一講、銷(xiāo)售人員的自我定位與新時(shí)代銷(xiāo)售趨勢(shì)認(rèn)知

1、銷(xiāo)售定義

人的共性:趨利避害

2、銷(xiāo)售的人容易成功

獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴(yán)—獲得成功

3、如何認(rèn)識(shí)新時(shí)代的銷(xiāo)售工作

銷(xiāo)售的過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?產(chǎn)品?自己?

買(mǎi)賣(mài)的過(guò)程中賣(mài)的是什么?產(chǎn)品?服務(wù)?好處?

4、每一個(gè)銷(xiāo)售人員必須知道的三件事

5、頂尖銷(xiāo)售的四張王牌

6、頂尖銷(xiāo)售人員“心態(tài)”四問(wèn)

7、銷(xiāo)售工作的“錢(qián)”途

8、推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人的作用和對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)

第二講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽(yáng)真經(jīng)

1、自我信念提升

2、團(tuán)隊(duì)打造提升

3、情緒管理提升

4、時(shí)間管理提升

5、談判技巧提升

6、創(chuàng)新能力提升

7、思考能力提升

8、溝通技巧提升

9、學(xué)習(xí)型組織提升

第三講

銷(xiāo)售禮儀----自我形象管理

1、銷(xiāo)售人員的著裝技巧

2、銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)儀態(tài)

3、商務(wù)場(chǎng)合的介紹禮節(jié)

4、握手與交換名片的禮節(jié)

5、會(huì)客室入座的禮儀

6、乘車(chē)座位次序

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶(hù)的禮儀

9、餐桌禮儀

第四講、銷(xiāo)售人員的八項(xiàng)修煉

第一項(xiàng)修煉:認(rèn)同企業(yè)文化--價(jià)值觀修煉

第二項(xiàng)修煉:態(tài)度決定命運(yùn)--觀念修煉

第三項(xiàng)修煉:人品重于技巧--品德修煉

第四項(xiàng)修煉:敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉

第五項(xiàng)修煉:能銷(xiāo)售重團(tuán)隊(duì)--管理修煉

第六項(xiàng)修煉:擅思巧言勤干--技能修煉

第七項(xiàng)修煉:懂營(yíng)銷(xiāo)辨方向--知識(shí)修煉

第八項(xiàng)修煉:永遠(yuǎn)充滿(mǎn)激之情--心態(tài)修煉

第五講、銷(xiāo)售讀心術(shù)

1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的理性動(dòng)機(jī)

2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的感性動(dòng)機(jī)

3、有效溝通的三大要素

4、有效溝通的兩種方式

5、有效溝通的三個(gè)行為

6、營(yíng)銷(xiāo)溝通中的十大問(wèn)題與影響因素

7、了解性格分析根本原理與需求動(dòng)機(jī)

8、四種類(lèi)型顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)的關(guān)注重點(diǎn)

9、銷(xiāo)售中的拒絕和異議化解

第六講、絕對(duì)成交的十大步驟

第一步驟:充分的準(zhǔn)備銷(xiāo)售準(zhǔn)備

1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。

2、體力上的準(zhǔn)備。

3、精神上的準(zhǔn)備

4、心理上的準(zhǔn)備

5、廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備

第二步驟:使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、動(dòng)作創(chuàng)造情緒(現(xiàn)場(chǎng)示范)。

2、拍手喊“Yes”,(現(xiàn)場(chǎng)全體學(xué)員示范)。

3、學(xué)員相互握手,相互贊美。

4、站/坐/走的姿勢(shì);

5、服飾禮儀(現(xiàn)場(chǎng)示范)

第三步驟:同顧客建立信賴(lài)感

1、透過(guò)良好的外在形象。

2、有效的傾聽(tīng)。(舉例:有的銷(xiāo)售員話太多,適當(dāng)閉嘴。)

3、恰當(dāng)?shù)哪7?。(講3個(gè)模仿的故事)

4、適當(dāng)?shù)馁澝?。(現(xiàn)場(chǎng)示范贊美對(duì)方。)

5、提供顧客證明(推薦函/顧客名單/照片等)

第四步驟:了解顧客的問(wèn)題、需求及渴望

1、了解顧客的“F/O/R/M”。(家庭/工作/休閑/愛(ài)好)

2、了解顧客“N/E/A/D/S”。(現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案)

3、了解顧客的價(jià)值觀。

第五步驟:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值

1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。

2、產(chǎn)品(業(yè)務(wù))介紹的技巧:

2.1善于發(fā)問(wèn);

2.2借助工具;

3、告訴顧客購(gòu)買(mǎi)或合作的5個(gè)好處。

第六步驟:做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和市場(chǎng)調(diào)查

1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)的分析。

2、做好商圈市場(chǎng)的調(diào)查和研究。(市場(chǎng)有什么樣的問(wèn)題和需求。)

3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”(獨(dú)家賣(mài)點(diǎn))

第七步驟:解出顧客的反對(duì)意見(jiàn)

1、解除反對(duì)意見(jiàn)的6則:價(jià)格-功能(質(zhì)量)-服務(wù)-競(jìng)爭(zhēng)-支援-保證(保障)。

2、解除反對(duì)意見(jiàn)的話術(shù)。(舉例說(shuō)明)

第八步驟:全面成交

1、成交須知。

2、避免的5項(xiàng)錯(cuò)誤。(爭(zhēng)辯/個(gè)人意見(jiàn)/攻擊對(duì)手/夸大/越權(quán)。)

第九步驟:要求顧客做轉(zhuǎn)介紹

1、250定律(喬吉拉德賣(mài)汽車(chē)的故事)

2、建立顧客檔案。(客戶(hù)關(guān)系管理)

3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

第十步驟:做好全方位的顧客服務(wù)

1、做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。

2、做與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)。

3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。

開(kāi)場(chǎng)和中間會(huì)穿插潛能激發(fā)訓(xùn)練活動(dòng)


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