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趙斌:《銷售技巧與心態(tài)實戰(zhàn)訓(xùn)練》
2021-03-30 2623
對象
營銷經(jīng)理、主管、營銷人員或?qū)︿N售技能提升有興趣的人員。
目的
掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧,全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力,全面提升營銷綜合素質(zhì)與團隊執(zhí)行力
內(nèi)容

第一講、銷售人員的自我定位與新時代銷售趨勢認(rèn)知

1、銷售定義

人的共性:趨利避害

2、銷售的人容易成功

獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴(yán)—獲得成功

3、如何認(rèn)識新時代的銷售工作

銷售的過程中銷的是什么?產(chǎn)品?自己?

買賣的過程中賣的是什么?產(chǎn)品?服務(wù)?好處?

4、每一個銷售人員必須知道的三件事

5、頂尖銷售的四張王牌

6、頂尖銷售人員“心態(tài)”四問

7、銷售工作的“錢”途

8、推銷對個人的作用和對社會的貢獻(xiàn)

第二講、提升職業(yè)化素養(yǎng)的九陽真經(jīng)

1、自我信念提升

2、團隊打造提升

3、情緒管理提升

4、時間管理提升

5、談判技巧提升

6、創(chuàng)新能力提升

7、思考能力提升

8、溝通技巧提升

9、學(xué)習(xí)型組織提升

第三講

銷售禮儀----自我形象管理

1、銷售人員的著裝技巧

2、銷售人員的專業(yè)儀態(tài)

3、商務(wù)場合的介紹禮節(jié)

4、握手與交換名片的禮節(jié)

5、會客室入座的禮儀

6、乘車座位次序

7、電話溝通的禮儀

8、拜訪客戶的禮儀

9、餐桌禮儀

第四講、銷售人員的八項修煉

第一項修煉:認(rèn)同企業(yè)文化--價值觀修煉

第二項修煉:態(tài)度決定命運--觀念修煉

第三項修煉:人品重于技巧--品德修煉

第四項修煉:敬事業(yè)懂規(guī)矩--職業(yè)化修煉

第五項修煉:能銷售重團隊--管理修煉

第六項修煉:擅思巧言勤干--技能修煉

第七項修煉:懂營銷辨方向--知識修煉

第八項修煉:永遠(yuǎn)充滿激之情--心態(tài)修煉

第五講、銷售讀心術(shù)

1、客戶購買的理性動機

2、客戶購買的感性動機

3、有效溝通的三大要素

4、有效溝通的兩種方式

5、有效溝通的三個行為

6、營銷溝通中的十大問題與影響因素

7、了解性格分析根本原理與需求動機

8、四種類型顧客購買時的關(guān)注重點

9、銷售中的拒絕和異議化解

第六講、絕對成交的十大步驟

第一步驟:充分的準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備

1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備。

2、體力上的準(zhǔn)備。

3、精神上的準(zhǔn)備

4、心理上的準(zhǔn)備

5、廣泛知識的準(zhǔn)備

第二步驟:使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)

1、動作創(chuàng)造情緒(現(xiàn)場示范)。

2、拍手喊“Yes”,(現(xiàn)場全體學(xué)員示范)。

3、學(xué)員相互握手,相互贊美。

4、站/坐/走的姿勢;

5、服飾禮儀(現(xiàn)場示范)

第三步驟:同顧客建立信賴感

1、透過良好的外在形象。

2、有效的傾聽。(舉例:有的銷售員話太多,適當(dāng)閉嘴。)

3、恰當(dāng)?shù)哪7隆#ㄖv3個模仿的故事)

4、適當(dāng)?shù)馁澝馈#ìF(xiàn)場示范贊美對方。)

5、提供顧客證明(推薦函/顧客名單/照片等)

第四步驟:了解顧客的問題、需求及渴望

1、了解顧客的“F/O/R/M”。(家庭/工作/休閑/愛好)

2、了解顧客“N/E/A/D/S”。(現(xiàn)在/興趣/行為/決策人/解決方案)

3、了解顧客的價值觀。

第五步驟:提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

1、演練完善的業(yè)務(wù)介紹。

2、產(chǎn)品(業(yè)務(wù))介紹的技巧:

2.1善于發(fā)問;

2.2借助工具;

3、告訴顧客購買或合作的5個好處。

第六步驟:做競爭對手的分析和市場調(diào)查

1、分析競爭對手優(yōu)缺點的分析。

2、做好商圈市場的調(diào)查和研究。(市場有什么樣的問題和需求。)

3、總結(jié)產(chǎn)品或公司的“usp”(獨家賣點)

第七步驟:解出顧客的反對意見

1、解除反對意見的6則:價格-功能(質(zhì)量)-服務(wù)-競爭-支援-保證(保障)。

2、解除反對意見的話術(shù)。(舉例說明)

第八步驟:全面成交

1、成交須知。

2、避免的5項錯誤。(爭辯/個人意見/攻擊對手/夸大/越權(quán)。)

第九步驟:要求顧客做轉(zhuǎn)介紹

1、250定律(喬吉拉德賣汽車的故事)

2、建立顧客檔案。(客戶關(guān)系管理)

3、建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。

第十步驟:做好全方位的顧客服務(wù)

1、做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。

2、做與銷售無關(guān)的服務(wù)。

3、做好售前、售中和售后的服務(wù)。

開場和中間會穿插潛能激發(fā)訓(xùn)練活動


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