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高定基:資深講師高定基品牌課程：王牌導(dǎo)購和店長的七項修煉

導(dǎo)購培訓(xùn)店長培訓(xùn)經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售培訓(xùn)

2017-04-14 3152

對象

導(dǎo)購店長經(jīng)銷商

目的

1.掌握提升形象力的方法 2.掌握如何獲取知識和技能 3.提升信息的獲取和分析能力 4.提升銷售溝通能力和談判能力 5.提升銷售執(zhí)行力和培訓(xùn)客戶的能力

內(nèi)容

王牌導(dǎo)購和店長的七項修煉

主講：高定基/資深營銷講師

【課程背景】

我國從事終端銷售工作的人員至少有八千萬。然，除了極少數(shù)銷售人才可以無師自通成為王牌銷售外，大多數(shù)的銷售人員都沒有經(jīng)過正式的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，都是靠摸爬滾打多年的經(jīng)驗積累在銷售之路上孤獨前行。更重要的是，百度一下，可以發(fā)現(xiàn)，銷售崗位是企業(yè)最難招的崗位之一，對企業(yè)如此，對終端商家也是如此。最主要的原因，一方面，很多人沒有經(jīng)過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和指導(dǎo)，不愿意做銷售；另一方面，大多數(shù)的不是合格的銷售人員，不合格的又是商家不需要的，所以造成銷售人才難招的窘境。

銷售人員的類型可以分為兩類，一類是2B，銷售對象是企業(yè)和商家；一類是2C，銷售對象是個人消費者，2C銷售主要以終端銷售為主，對這類銷售人員我們常稱之為導(dǎo)購和店長。不管是從事哪一類銷售業(yè)務(wù)，在當(dāng)今這個時代，再靠自學(xué)成才和摸爬滾打，成長的速度太慢，成長代價太大，對銷售人員的職業(yè)成長和規(guī)劃非常不利，繼而影響到銷售人員的人生軌跡；對商家來說，也是隱形成本過大。

太多太多的終端銷售人員，由于缺乏學(xué)習(xí)機會和職業(yè)指引，他們一直靠原生態(tài)的方式在工作，他們其實是一塊寶石，只要經(jīng)過打磨與雕琢，就能綻放耀眼的光芒，讓職業(yè)人生變得無比精彩。而且，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷知識和技能不是靠經(jīng)驗就可以，必須需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)。

為幫助千萬終端銷售從業(yè)人員成長，高定基老師決定將重心轉(zhuǎn)移到專注于銷售人員的職業(yè)成長，并將多年實踐、研究和培訓(xùn)經(jīng)驗?zāi)毘珊诵恼n程——《王牌導(dǎo)購店長的七項修煉》。該課程融合了營銷理念、銷售技能、心理學(xué)、社會學(xué)、成功學(xué)等跟銷售密切相關(guān)的實戰(zhàn)內(nèi)容和成功經(jīng)驗。學(xué)習(xí)該課程后，終端銷售遇到的諸多問題將迎刃而解，并突破現(xiàn)有局面，更上一層樓。學(xué)習(xí)該課程后，終端銷售人員將對自己的職業(yè)能夠更深地理解和熱愛，成為一名真正的王牌導(dǎo)購和王牌店長，實現(xiàn)職業(yè)夢想和人生目標(biāo)。

【培訓(xùn)對象】 2C銷售人員導(dǎo)購店長經(jīng)銷商

【學(xué)習(xí)收益】

1.掌握提升形象力的方法

2.掌握如何獲取知識和技能

3.提升信息的獲取和分析能力

4.提升銷售溝通能力和談判能力

5.提升銷售執(zhí)行力和培訓(xùn)客戶的能力

【課程時長】 3天，18課時。

【授課工具】投影儀、音響麥克風(fēng)、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】

課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強，內(nèi)容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強。

【授課形式】

本課程運用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。

學(xué)習(xí)過程伴隨團隊PK，采用積分制，學(xué)員積極參與、表現(xiàn)出色為團隊加分，學(xué)員不積極、不主動、干擾課堂效果則影響團隊的最終分數(shù)，最后決勝出最優(yōu)團隊。

為配合課堂氣氛和效果，建議公司購買優(yōu)勝團隊的獎品，或者同意在培訓(xùn)之前，由小組成員自行繳納100元，作為本次培訓(xùn)激勵基金。

【課程結(jié)構(gòu)】

【課程大綱】

第一單元

形象力

形象是一個泛概念，我們談些具體的。這是一個需要顏值的時代，包裝是永恒的主題。銷售業(yè)務(wù)的“顏值”也是銷客的形象。銷客的形象主要由兩大內(nèi)容決定：內(nèi)在形象和外在形象。一個人的心態(tài)和理念是內(nèi)在形象的主體，內(nèi)在形象體現(xiàn)于外部。外在形象主要有銷售禮儀和個人形象呈現(xiàn)，舉手投足可見功底。

一、概念理解

1.形象是宣傳；2.形象是品牌；3.形象是背書

二、具體內(nèi)容

（一）外部形象

1.儀容儀表：發(fā)型、面部、手部、服飾

2.舉止動作：坐、立、蹲、行、揖、躬、吐

3.接人待物：介紹、握手、名片、手勢、座次、餐飲、接送

（二）內(nèi)在形象

1.傳統(tǒng)品質(zhì)：正直、善良、謙遜

2.積極心態(tài)：樂觀、堅持、寬容

3.理想信念：目標(biāo)、自信、行動

三、佛語三句

1.相由心生，境隨心轉(zhuǎn)

2.一切都是最好的安排

3.我不入地獄誰入地獄

第二單元

知識力

知識就是力量，培根的這句名言哪個時代都是正確的。草莽年代已經(jīng)過去，今天的市場對銷售人員提出了很高的知識要求，銷售人員需要掌握很多的知識，包括互聯(lián)運用的知識。可知識是汪洋大海，百度的知識隨時可獲取，銷售人員需要掌握哪些知識？如何高效地獲取必備的知識？

一、知識力原則

1.空杯心態(tài)，堅持學(xué)習(xí)

2.專業(yè)知識，專家角色

3.制定計劃，讀幾本書

二、必學(xué)理論與法則

1.4P：經(jīng)典營銷理論

2.CDV：客戶讓渡價值

3.AIDMA：注意-興趣-欲望-記憶-行動

4.FABE：特點-作用-利益-見證

5.SPIN：顧問式銷售法

三、快速提升知識力

1.搜集知識：網(wǎng)絡(luò)搜索、書本摘錄、平時積累

2.加工知識：總結(jié)、歸納、提煉、歸檔

3.使用知識：舉一反三，學(xué)以致用

4.分享知識：分享更有價值

第三單元

信息力

任何商戰(zhàn)中，信息是第一戰(zhàn)斗力。銷售中的信息同樣是關(guān)鍵。銷售人員如何獲取有效信息，如何分析信息，如何運用信息是一種需要訓(xùn)練的能力。信息無處不在，銷售人員還需要學(xué)會甄別信息，檢測信息的真?zhèn)魏涂捎眯浴?

一、信息是核心力量

1.沒有信息等于瞎子和聾子

2.信息決定競爭的勝負

3.信息具有多元性

二、獲取銷售所需信息

1.獲取新客戶信息：傳統(tǒng)方式和互聯(lián)網(wǎng)方法

2.獲取準(zhǔn)客戶信息：溝通策略、跟進頻率、建立信任

3.獲取競爭對手信息：不贊成使用不正當(dāng)手段獲取對手信息

三、獲取信息后行動

1.判斷信息，檢測信息

2.制定預(yù)案，組織資源

3.迅速響應(yīng)，防范未然

第四單元

溝通力

銷售就是溝通，任何人際交往都是屬于溝通的范疇。這里的溝通力主要指銷客和客戶之間的業(yè)務(wù)范疇的溝通，如何通過溝通接觸到你的客戶，如何通過溝通讓客戶了解你和你的產(chǎn)品，通過溝通客戶相信你和你的產(chǎn)品，從而讓客戶購買你的產(chǎn)品，這就是成功的溝通。溝通是一門很深的藝術(shù)。

一、銷售溝通三大原則

1.重視：不以貌取人

2.熱情：微笑面對、積極主動

3.真誠：不隱瞞、不坑害、不逃避

二、銷售溝通十大技能

1.善問/傾聽/簡說

2.同理心/不爭論/認同感/贊美點

3.問一答三/語氣溫和/總結(jié)復(fù)述

三、銷售溝通三大場景

1.電話溝通：核心要點與策略

2.拜訪溝通：拜訪前、拜訪中、拜訪后

3.接待溝通：邀請、接待、談判、簽約