【課程大綱】

第一講  談判概述

1.什么是談判：重溫談判學(xué)的經(jīng)典案例

2.為啥要談判：談判是一種本能，與生俱來

3.談判最高境界：談判不是讓對(duì)方輸，而是雙贏

4.談判的基本原則：效益、戒談、底線、妥協(xié)、雙贏

第二講  報(bào)價(jià)策略

1.三種策略：拖延、高價(jià)、低價(jià)、組合

2.誰先報(bào)價(jià)：讓對(duì)方先報(bào)價(jià)還是自己先報(bào)價(jià)

3.夾心法報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方要求和我方底線核定

4.準(zhǔn)精確報(bào)價(jià)：價(jià)格接近精準(zhǔn)更能取信對(duì)方

5.避免忌諱數(shù)字：避免有負(fù)面聯(lián)想的數(shù)字和文字

第三講  讓步策略

1.絕不輕易接受報(bào)價(jià)：面對(duì)報(bào)價(jià)是一種心里考驗(yàn)

2.不輕易提中間價(jià)：中間價(jià)是常見的成交價(jià)格

3.逐漸減少讓步：讓步的幅度變化要有講究

4.顧慮與震驚：即使同意，也要?dú)g喜不行于色

5.上級(jí)權(quán)力：借用上級(jí)和第三方的力量

第四講  說服策略  

1.價(jià)格分解：讓對(duì)方有實(shí)在便宜的感覺

2.暴露成本：分解成本，呈現(xiàn)數(shù)據(jù)與事實(shí)

3.時(shí)空壓力：在時(shí)間和空間上制造緊張感

5.競(jìng)爭(zhēng)壓力：營造買方競(jìng)爭(zhēng)的緊張氛圍

6.條件交往：充分運(yùn)用談判鐵三角模型

7.替代方案：準(zhǔn)備適合買方預(yù)算的備用方案

8.客戶見證：呈現(xiàn)經(jīng)典案例和有影響力的客戶

9.改變地點(diǎn)：變換談判的場(chǎng)所，從客場(chǎng)變主場(chǎng)

10.挖掘痛苦：運(yùn)用顧問式銷售思維，挖掘痛點(diǎn)

11.請(qǐng)第三方：陷入困境時(shí)請(qǐng)第三方解決問題

12.增值服務(wù)：增加非財(cái)務(wù)的可控的服務(wù)內(nèi)容

13.紅臉黑臉：下屬和上司，誰是紅臉，誰是黑臉

14.獲取同情：從情感上請(qǐng)對(duì)方支持，以完成目標(biāo)

15.假裝退出：欲擒故縱，置之不理，以靜制動(dòng)

16.最后通牒：迫不得已為之，通牒前有預(yù)案

第五講  應(yīng)對(duì)狠招

1.蠶食：小心對(duì)方切香腸策略，不斷索取

2.拆包：對(duì)方要求你切成小塊，分開報(bào)價(jià)

3.醉翁之意：對(duì)方也是談判專家，防止煙幕彈

4.編造信息：對(duì)方散布謠言、編制謊言，換取承諾

5.空頭支票：對(duì)方的空頭承諾可能成為廢紙一張

6.升級(jí)要求：對(duì)方先提出容易的要求，最后提出重要要求

7.先君子后小人：面對(duì)心術(shù)不正之人，先君子，有言在先

第六講  簽約陷阱

1.時(shí)間陷阱：注意細(xì)節(jié)，防止時(shí)間挖坑

2.多音字陷阱：多音字可以產(chǎn)生歧義，制造混亂

3.文字游戲陷進(jìn)：漢字博大精深，也容易被人利用

4.概念模糊陷阱：偷梁換柱，故意模糊主體，混淆視聽

5.篡改合同陷進(jìn)：審查的合同和簽約的合同每次都要檢查