高端消費心理學應用實戰(zhàn)培訓

主講：高定基 | 著名實力派講師

【課程背景】

理論上講，消費心理是指消費者進行消費時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動。簡單來講，就是客戶購買產品時的所思所想?？蛻舻乃妓氪笸‘?，也吻合80/20原理，80%的客戶消費心理都有規(guī)律可循，20%的客戶購買產品的原因比較特殊。我們要清楚大部分的消費心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。

消費心理大體上有幾種：求實、求異、求惠、求虛、求樂、從眾、從快等，不同的客戶有不同的需求和購買動機，不同客戶的購買決策重點不同，不同客戶的消費級別不同，這都需要我們認真學習和研究消費心理，根據(jù)具體的產品屬性開展相吻合的營銷戰(zhàn)略和銷售策略。

著名實力派消費心理應用培訓師高定基講師根據(jù)多年的學習體會、實踐經驗和研究成果，匠心打造《高端消費心理應用實戰(zhàn)培訓課程》，該課程脫離枯燥的理論說教，用通俗易懂的歸納總結和豐富的案例分析，幫助銷售人員快速提升理論素養(yǎng)、迅速打通從理論到實踐的快速通道，從而讓銷售工作變得有規(guī)律、有樂趣、有突破、有成就，不經意之間，成就王牌銷售。

【課程時長】  

1~2天（6~12小時）

【課程對象】  

銷售人員、營銷人員、銷售和營銷管理人員

【課程收益】

1.理解影響客戶消費的主要因素

2.掌握運用消費心理學的實戰(zhàn)技能

3.提升銷售策劃能力和銷售執(zhí)行能力

【授課工具】

投影儀、音響、麥克風、音頻接駁線、白板和白板筆、白紙若干等。

【課程特色】

課程結構緊湊、條理清晰、邏輯性強，內容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學形式多樣，穿透力強。

【授課形式】

本課程運用組合式教學形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、互動問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。

根據(jù)課程安排，學習過程一般伴隨團隊PK，采用積分制，學員積極參與、表現(xiàn)出色為團隊加分，學員不積極、不主動、干擾課堂效果則影響團隊的分數(shù)，最后決勝出最優(yōu)團隊。

為配合課堂氣氛和效果，建議公司設置優(yōu)勝團隊獎勵，或者同意在培訓之前，由小組成員自行繳納100元，作為培訓激勵基金。

【課程結構】

【課程大綱】

第一講

消費心理的概述和內涵

一、消費心理學的產生

1.萌芽階段；2.發(fā)展階段；3.成熟階段

二、消費心理研究內容

1.消費活動中的心理現(xiàn)象；2.消費行為規(guī)律

三、消費心理過程

1.需求；2.搜集；3.比較；4.購買；5.使用；6.評價

第二講

著名心理學原理與消費心理

一、層次需求理論

1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實現(xiàn)

二、心理學效應

1.暈輪效應；2.羊群效應；3.貝勃規(guī)律；4.鳥籠效應……

第三講

客戶的常見類型與消費特征

一、按照性格測試分

1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格

二、根據(jù)人群屬性分

1.男性與女性客戶；2.老年、中年、青年客戶

三、根據(jù)職業(yè)類型分

1.醫(yī)生；2.教師；3.律師；4.其他

四、根據(jù)購買力和調性程度分

1.有錢低調型；2.有錢高調型；3.沒錢低調型；4.沒錢高調型

五、根據(jù)客戶現(xiàn)場溝通脾氣分

1.沉默型；2.嘮叨型；3.吹毛求疵型；4.和氣型；5.霸道型

第四講

大眾消費心理特征及應用

一、務實型消費心理

1.求實；2.便利；3.實惠；4.沖動；5.權威；6.求異；7.求樂；8.求快；9.從眾；10.講價；11.補償；12.情懷

二、務虛型消費心理

1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡

三、消費心理應用策略

1.定位區(qū)隔；2.目標區(qū)隔；3.渠道區(qū)隔；4.溝通區(qū)隔

四、客戶的猶豫心理

1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔心這個擔心那個

五、影響成交的要素

1.需求；2.產品；3.能力；4.信任；5.安全；6.售后

六、消費者需求的特征

1.多樣性；2.配套性；3.迭代性；4.誘導性；5.季節(jié)性；6.場景性

第五講

高端消費心理特征及應用

一、高端消費條件

1.需求力；2.決策力；3.支付力

二、高端消費的常見心理

1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨特；8.配套；9.送禮；10.兌現(xiàn)

三、高端消費必備的條件

1.產品匹配；2.環(huán)境匹配；3.服務匹配；4.傳播匹配

第六講

迎合客戶消費心理的銷售策略

一、品牌與產品定位

滿足：求實心理；求虛心理

二、良好的產品體驗

滿足：求實心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服務

滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理

四、開展促銷活動

滿足：實惠心理、沖動心理、求名心理

五、塑造情感共鳴

滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷

六、見證經典案例

滿足：從眾心理、權威心理、攀比心理

第七講

互聯(lián)網(wǎng)對消費心理的影響與策略

一、互聯(lián)網(wǎng)已經影響到各個方面

1.衣食住行；2.休閑娛樂；3.學習；4.社交；5.工作

二、任何消費行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連

1.電子商務；2.網(wǎng)絡信息；3.搜索優(yōu)化；4.數(shù)據(jù)資產；5.離線驅動

三、網(wǎng)絡信息影響消費行為和結果

1.8090消費群體離不開網(wǎng)絡查詢；2.沒有相關網(wǎng)絡內容導致不信任；3.網(wǎng)絡負面報道引發(fā)客戶疑惑；4.評論和報道左右購買決策

四、公司產品和服務要有詳情

1.產品詳細；2.服務信息；3.服務承諾；4.溝通方式