體驗式培訓(xùn)作為一種新興的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)方式，越來越受到我國消費者的歡迎，在企業(yè)界也形成了“培訓(xùn)熱”。由于體驗式培訓(xùn)行業(yè)并不成熟，體驗式培訓(xùn)機構(gòu)如何成功運營成為焦點。本文我們將共同探討體驗式培訓(xùn)的現(xiàn)狀，為相關(guān)機構(gòu)的營銷對策帶來啟示；同時，為企事業(yè)單位帶來參考—— 體驗式培訓(xùn)，是指通過學(xué)員的自身參與、獲得體驗，團隊學(xué)員交流、分享，經(jīng)過培訓(xùn)師的引導(dǎo)、點撥，學(xué)員自己得出結(jié)論并提升到理論高度的培訓(xùn)模式來培養(yǎng)學(xué)員積極進取的人生態(tài)度和團隊合作精神。體驗式培訓(xùn)，強調(diào)的是“先行后知”，凡是以活動開始的，先行后知的，都可以算是“體驗式培訓(xùn)”。 體驗式培訓(xùn)在我國的發(fā)展現(xiàn)狀 1995年，體驗式培訓(xùn)引入中國。十幾年間，雖然國內(nèi)企業(yè)界興起了體驗式培訓(xùn)的熱潮，很多公司和培訓(xùn)機構(gòu)也加入到這個行業(yè)中來，行業(yè)競爭越來越大，但體驗式培訓(xùn)對大部分消費者而言還是很陌生的。有很多企業(yè)組織員工參加此種培訓(xùn)，但是有些員工在參加培訓(xùn)之后，對培訓(xùn)的理解就是在戶外做些團隊游戲，并不理解體驗式培訓(xùn)的本質(zhì)。目前國內(nèi)也沒有從消費者認(rèn)知評價方面對體驗式培訓(xùn)的狀況展開過全面的調(diào)查研究。筆者向上海、廣州、北京、長沙、武漢等幾個地區(qū)的曾經(jīng)參加過體驗式培訓(xùn)的企業(yè)累計發(fā)放調(diào)查問卷650份，回收457份，其中有效問卷394份。問卷的統(tǒng)計結(jié)果具有一定的代表性，能在一定程度上反映消費者對體驗式培訓(xùn)現(xiàn)狀的評價。統(tǒng)計分析結(jié)果顯示，整體來說，對于體驗式培訓(xùn)不是很了解的人數(shù)高達90%，而他們來參加體驗式培訓(xùn)，大部分原因是來自于人力資源部門的安排。在體驗式培訓(xùn)機構(gòu)的選擇標(biāo)準(zhǔn)上，消費者最重視培訓(xùn)效果，其次是培訓(xùn)的安全性，接下來關(guān)注的是培訓(xùn)師、培訓(xùn)服務(wù)、培訓(xùn)場地、培訓(xùn)價格，排在后面的是培訓(xùn)公司的知名度、產(chǎn)品多樣化、培訓(xùn)公司的美譽度和培訓(xùn)時間。對于參加體驗式培訓(xùn)，大部分消費者感到驚喜和新奇。大部分被調(diào)查者認(rèn)為體驗式培訓(xùn)行業(yè)市場前景很好，發(fā)展?jié)摿艽?。對于個人來說，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，個人教育程度的提高，消費者有經(jīng)濟條件同時也希望參加更多有別于課堂的培訓(xùn)，更快地提升、完善自己，體驗式培訓(xùn)適應(yīng)了企業(yè)員工發(fā)展的需要。對于企業(yè)來說，現(xiàn)在的企業(yè)越來越重視團隊精神、團隊文化的建設(shè)，愿意投入人力、物力、資金來讓員工參加這樣的培訓(xùn)，不斷提高團隊協(xié)作力、執(zhí)行力，使自己的公司成為一支高績效的團隊。目前，消費者認(rèn)為體驗式培訓(xùn)普遍存在以下不足：培訓(xùn)課程陳舊，缺乏創(chuàng)新，不能滿足個性化需求，培訓(xùn)師的水平良莠不齊，影響整個培訓(xùn)的形象。售后服務(wù)與信息反饋不足，培訓(xùn)效果的持續(xù)性不夠。體驗式培訓(xùn)宣傳力度不夠，了解的人并不多，深入了解的人就更少。目前真正有實力的培訓(xùn)機構(gòu)并不多，培訓(xùn)行業(yè)也不是很規(guī)范，主要表現(xiàn)在缺少行業(yè)指導(dǎo)實施原則和客觀的評價標(biāo)準(zhǔn)，以及市場上價格混亂。 體驗式培訓(xùn)機構(gòu)的營銷對策針對以上消費者的評價和普遍關(guān)注的問題，以及體驗式培訓(xùn)機構(gòu)有200多所，培訓(xùn)質(zhì)量高低不一，培訓(xùn)項目單一陳舊，培訓(xùn)師的水平也參差不齊等行業(yè)現(xiàn)狀，以下提出幾點體驗式培訓(xùn)機構(gòu)相應(yīng)的營銷策略：（一）產(chǎn)品策略首先消費者非常重視培訓(xùn)效果，而培訓(xùn)師的能力和素質(zhì)是培訓(xùn)質(zhì)量的決定性因素，是影響體驗式培訓(xùn)發(fā)展的關(guān)鍵所在，所以體驗式培訓(xùn)機構(gòu)必須不斷提高培訓(xùn)師隊伍素質(zhì)。無論有多么安全、高級的培訓(xùn)場地和令人眼花繚亂的宣傳手冊，都是表面的東西，學(xué)員培訓(xùn)前、中、后都離不開培訓(xùn)師的牽引和指導(dǎo)。只有培訓(xùn)行業(yè)不斷規(guī)范，培訓(xùn)師的水平不斷提高，保證培訓(xùn)質(zhì)量，才能滿足消費者日益增長的需要；其次因為體驗式培訓(xùn)經(jīng)常會涉及一些危險性較高的挑戰(zhàn)活動，培訓(xùn)機構(gòu)安全系統(tǒng)的保證和培訓(xùn)師的安全技能、操作規(guī)范等必須得到落實，這就要求培訓(xùn)設(shè)備質(zhì)量過關(guān)、保護系統(tǒng)性良好，以確保學(xué)員的安全；再者做好市場細分和定位，通過開拓新的培訓(xùn)形式和功能、個性化的服務(wù)來形成差異化，與競爭者區(qū)別開來，進而吸引和鎖定顧客，采用非價格競爭策略；最后為了鞏固體驗式培訓(xùn)的效果，企業(yè)在培訓(xùn)之后要注意跟進，設(shè)計后續(xù)方案，提供良好的售后服務(wù)。及時搜集、整理已培訓(xùn)消費者的反饋信息，了解其后續(xù)的需求，做好培訓(xùn)客戶的檔案管理，及時提供服務(wù)，讓消費者感到真正的滿意。（二）價格策略目前國內(nèi)體驗式培訓(xùn)的價格沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，各個培訓(xùn)機構(gòu)之間的價格差異很大。IWNC集團作為亞洲人力資源發(fā)展的先驅(qū)，通過成功地設(shè)計并實施團隊建設(shè)項目、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項目和輔導(dǎo)項目，其價格是每人2200元/天。北京人眾人拓展訓(xùn)練有限公司，是國內(nèi)體驗式培訓(xùn)的第一品牌，品牌知名度高、設(shè)施設(shè)備齊全，訓(xùn)練過程標(biāo)準(zhǔn)化，在國內(nèi)同類公司中價格較高，每人980元/天。還有一些培訓(xùn)公司價格低至一兩百元/天，以低價來沖擊市場，不利于整個培訓(xùn)行業(yè)的發(fā)展。培訓(xùn)的含金量越高，消費者也愿意接受較高的價格。適當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g，將有利于培訓(xùn)機構(gòu)自身的發(fā)展、培訓(xùn)師的訓(xùn)練、培訓(xùn)產(chǎn)品的研發(fā)，促進培訓(xùn)行業(yè)的良性發(fā)展。因此，培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)根據(jù)消費者的接受情況、本公司的培訓(xùn)狀況和發(fā)展情況，核算好成本、利潤，確定適中的培訓(xùn)價格。（三）渠道策略首先，針對顧客個性化的培訓(xùn)需要，體驗式培訓(xùn)機構(gòu)可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺的直銷網(wǎng)絡(luò)，直達特定服務(wù)群體。其次，可以通過網(wǎng)絡(luò)進行電子商務(wù)活動。網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢在于傳播面廣，能以更低的營業(yè)成本帶來更多的利潤。此外，體驗式培訓(xùn)機構(gòu)可以與管理咨詢公司、人力資源顧問公司等發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，將“互為營銷渠道”作為合作的一項重要內(nèi)容，通過各自的渠道在各自的目標(biāo)市場上相互交叉銷售產(chǎn)品，充分運用合作伙伴的客戶優(yōu)勢、專業(yè)服務(wù)優(yōu)勢，構(gòu)建在這些分銷領(lǐng)域其他培訓(xùn)公司難以獲得的競爭力。再次，還可以與高校的商學(xué)院合作，借助高校的學(xué)術(shù)威信向公司的人力資源部門推薦。最后在渠道管理問題上，應(yīng)該建立較傳統(tǒng)有形產(chǎn)品分銷渠道更為緊密的、有效的管理控制體系，為此，體驗式培訓(xùn)公司的渠道管理人員需要對各類現(xiàn)有及潛在營銷渠道有深入地了解和分析，能夠據(jù)此作出正確的渠道選擇決策，以及對各類渠道進行效益評估、解決可能的渠道沖突和競爭、適時調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)等。（四）促銷策略因為體驗式培訓(xùn)對大部分消費者來說還是一個新鮮事物，不被消費者了解和接受，所以體驗式培訓(xùn)機構(gòu)應(yīng)加大宣傳和推廣力度與有效性，讓更多的人知道它，了解它，喜歡它，并加入到培訓(xùn)的隊伍中來。 根據(jù)筆者的調(diào)查，消費者了解體驗式培訓(xùn)信息的來源主要是公司人力資源部門，那么相關(guān)機構(gòu)重點宣傳對象應(yīng)該是公司的人力資源部門。體驗式培訓(xùn)機構(gòu)的重點宣傳渠道可以放在網(wǎng)絡(luò)宣傳和口碑宣傳上。采用網(wǎng)絡(luò)宣傳，相對于電視媒體而言，成本相對要低，且網(wǎng)站通過文字、圖片和體驗式培訓(xùn)短片的介紹，消費者可以清晰、全面的了解體驗式培訓(xùn)。同時，顧客的口碑宣傳能夠起到更大的傳播效果。不過口傳不只是傳達正面信息，也會傳達負(fù)面信息。因此體驗式培訓(xùn)機構(gòu)必須確保來參訓(xùn)的消費者對培訓(xùn)效果和服務(wù)都非常滿意，才能激勵消費者進行正面宣傳。在促銷組合中還可以加入郵寄培訓(xùn)宣傳品，發(fā)展并管理有利的公共關(guān)系等多種方式。