課程大綱： 第一課：銷(xiāo)售的定義、銷(xiāo)售心態(tài)和銷(xiāo)售禮儀 1、銷(xiāo)售的定義，把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)。 2、銷(xiāo)售心態(tài)，自信、積極樂(lè)觀、不怕困難、不怕拒絕 3、銷(xiāo)售是各行各業(yè)成功人士的基本功。 4、銷(xiāo)售等于收入。 5、銷(xiāo)售員生命中最重要的兩件推銷(xiāo)：把自己推銷(xiāo)給自己和把“推銷(xiāo)”推銷(xiāo)給自己。 6、銷(xiāo)售禮儀，銷(xiāo)售員穿著打扮、進(jìn)門(mén)、問(wèn)好、遞名片、握手、站立坐行等禮儀。 7、銷(xiāo)售心態(tài)激勵(lì)演練、銷(xiāo)售禮儀演練。 第二課：絕對(duì)成交的十大步驟（一） 1、步驟一：做好準(zhǔn)備。沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗。 2、步驟二：調(diào)整情緒。調(diào)整情緒到興奮狀態(tài)，想像成功的景像，預(yù)演未來(lái)。 3、步驟三：建立信賴感。一流的銷(xiāo)售人員花80%時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%時(shí)就能成交。 4、步驟四：找出顧客的需求。發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。放大痛苦，要客戶有危機(jī)感。 5、步驟五：塑造產(chǎn)品價(jià)值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價(jià)值非常大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買(mǎi)。 6、銷(xiāo)售面談演練。 第三課：絕對(duì)成交十大步驟（二） 1、步驟六：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不要批評(píng)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、表現(xiàn)出你與你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且你的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過(guò)他們。 2、步驟七：解除顧客抗拒點(diǎn)。顧客產(chǎn)生抗拒的原因：對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣，沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力，沒(méi)有需求，對(duì)銷(xiāo)售人員沒(méi)有信賴感。判斷真假，套出真相。 3、步驟八：成交，就是把說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái)，顧客要簽單。成交的關(guān)鍵就是要求。只要我要求終究會(huì)得到。成交問(wèn)題后馬上閉嘴。 4、步驟九：售后服務(wù)。了解顧客的抱怨、解除顧客的抱怨、超越顧客的期望。 5、步驟十：要求顧客轉(zhuǎn)介紹。顧客買(mǎi)了之后永遠(yuǎn)要從身上延伸出下一個(gè)顧客來(lái)，一個(gè)顧客買(mǎi)了再延伸出一個(gè)顧客，你的生意就會(huì)源源不斷。 6、銷(xiāo)售面談演練。 第四課：電話營(yíng)銷(xiāo)技巧 1、電話營(yíng)銷(xiāo)定義。 2、電話營(yíng)銷(xiāo)信念和原則。 3、電話營(yíng)銷(xiāo)打電話和接聽(tīng)電話注意事項(xiàng)及技巧。 4、電話營(yíng)銷(xiāo)突破接待人員的八大策略。 5、電話營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)演練。