課程目的及效果：通過學(xué)習(xí)訓(xùn)練，提高學(xué)員銷售積極性、銷售技巧，談判技巧，提升銷售業(yè)績。 課時安排：一天6小時，上午9：00-12：00，下午2：00-5：00 學(xué)習(xí)方式：授課+演練+點評，四節(jié)課，每節(jié)課一個半小時，中間休息10分鐘。 學(xué)習(xí)對象：公司銷售員、銷售主管、銷售經(jīng)理等 課程大綱： 第一講：銷售的定義、銷售心態(tài)和銷售禮儀 1、 銷售的定義，把話說出去，把錢收回來。 2、 銷售心態(tài)，自信、積極樂觀、不怕困難、不怕拒絕 3、 銷售是各行各業(yè)成功人士的基本功。 4、 銷售等于收入。 5、 銷售員生命中最重要的兩件推銷：把自己推銷給自己和把“推銷”推銷給自己。 6、 銷售禮儀，銷售員穿著打扮、進(jìn)門、問好、遞名片、握手、站立坐行等禮儀。 7、 銷售心態(tài)激勵演練、銷售禮儀演練。 第二講：絕對成交的十大步驟（一） 1、步驟一：做好準(zhǔn)備。沒有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗。 2、步驟二：調(diào)整情緒。調(diào)整情緒到興奮狀態(tài)，想像成功的景像，預(yù)演未來。 3、步驟三：建立信賴感。一流的銷售人員花80%時間去建立信賴感，最后只需要20%時就能成交。 4、步驟四：找出顧客的需求。發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。放大痛苦，要客戶有危機感。 5、步驟五：塑造產(chǎn)品價值。介紹完產(chǎn)品內(nèi)在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買。 6、銷售面談演練。 第三講：絕對成交十大步驟（二） 1、 步驟六：分析競爭對手。了解競爭對手、不要批評你競爭對手、表現(xiàn)出你與你競爭對手的差異之處，并且你的優(yōu)點強過他們。 2、 步驟七：解除顧客抗拒點。顧客產(chǎn)生抗拒的原因：對產(chǎn)品沒興趣，沒有經(jīng)濟能力，沒有需求，對銷售人員沒有信賴感。判斷真假，套出真相。 3、 步驟八：成交，就是把說出去，把錢收回來，顧客要簽單。成交的關(guān)鍵就是要求。只要我要求終究會得到。成交問題后馬上閉嘴。 4、 步驟九：售后服務(wù)。了解顧客的抱怨、解除顧客的抱怨、超越顧客的期望。 5、 步驟十：要求顧客轉(zhuǎn)介紹。顧客買了之后永遠(yuǎn)要從身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷。 6、 銷售面談演練。 第四講：雙贏談判 1、 談判定義。 2、 談判的兩種形式和三個層次。 3、 雙贏談判金三角。 4、 談判的五個階段。 5、 談判案例分析。