品正“開化清水魚”品牌運(yùn)營可行性報(bào)告

                              主案策劃—余華平

2014.1

國家政策支持，有機(jī)魚（清水魚）養(yǎng)殖迎來春天

十二五規(guī)劃以來，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村問題成為國家重點(diǎn)關(guān)注的問題，被列入國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的規(guī)劃綱要之首。綱要指出要加快發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，拓寬農(nóng)民增收渠道，改善農(nóng)村生產(chǎn)生活條件，完善農(nóng)村發(fā)展體制機(jī)制，強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)富農(nóng)，加快社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的步伐。食品品質(zhì)事關(guān)人民群眾的身體健康，但是近兩年來市場(chǎng)上頻頻發(fā)生的食品安全事件，完成了對(duì)中國消費(fèi)者的教育。消費(fèi)者的意識(shí)發(fā)生轉(zhuǎn)變，對(duì)產(chǎn)品的要求不再只滿足于初級(jí)階段，人們更關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量是否安全，對(duì)人們的身體健康是否有益，所以食品市場(chǎng)漸漸的轉(zhuǎn)化為食品質(zhì)量的較量。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，有機(jī)魚很大程度上滿足了消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)飲食產(chǎn)品的需要。

在打造國家東部公園的開化生態(tài)優(yōu)良，境內(nèi)大氣、水體質(zhì)量、生物豐度指數(shù)、植被覆蓋指數(shù)均列全國前10名，生態(tài)環(huán)境總體質(zhì)量在全國2348個(gè)縣（市、區(qū)）中名列第16位。是全國17個(gè)具有全球意義的山地保護(hù)區(qū)之一，全國9個(gè)生態(tài)良好地區(qū)之一，也是全國17個(gè)具有全球意義生物多樣性保護(hù)的關(guān)鍵地區(qū)之一，被國家環(huán)?？偩执_定為“華東地區(qū)重要生態(tài)屏”是全國生態(tài)示范區(qū)、浙江省生態(tài)縣。開化縣是全省甚至全國的一道生態(tài)屏障。所以我們清水魚，是利用我們開化良好的水利資源、與自然環(huán)境保護(hù)之間，形成生態(tài)上與經(jīng)濟(jì)上兩個(gè)良性循環(huán)，經(jīng)濟(jì)、生態(tài)、社會(huì)三大效益的統(tǒng)一。

我們提倡的清水魚養(yǎng)殖經(jīng)濟(jì)效益高，既能保護(hù)環(huán)境、防止污染，又能為消費(fèi)者提供綠色健康、安全放心的食品。它既有國家政策的大力支持和地方政府積極的響應(yīng)，又有市場(chǎng)真真實(shí)實(shí)的迫切需求和全新的運(yùn)營理念模式、作為整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作的保障。

目前我們開化清水魚（柴塘水庫放養(yǎng)的清水魚）品牌劣勢(shì)、優(yōu)勢(shì)分析

當(dāng)“開化清水魚”形成一個(gè)真正的品牌同時(shí)、他需要一個(gè)產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度、和忠誠度的延伸過程，什么是知名度呢？有多少消費(fèi)者要知道你“開化清水魚”的產(chǎn)品，通過政府、企業(yè)的推廣讓人家消費(fèi)者、知道我們“開化清水魚”形成的結(jié)果。這叫知名度。什么是美譽(yù)度？當(dāng)我們“開化清水魚”人家已經(jīng)食用過了，都說這個(gè)魚品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，這就是美譽(yù)度的體現(xiàn)。對(duì)忠誠度而言就要通過三個(gè)方面進(jìn)行體現(xiàn)了，一是我們“開化清水魚”能賣多少價(jià)格、二是“開化清水魚”能賣高價(jià)的同時(shí)有多少市場(chǎng)份額。三是我們“開化清水魚”的品質(zhì)價(jià)格上去了，我們“開化清水魚”的服務(wù)有沒有跟上。讓更多的人依賴你的產(chǎn)品、忠誠你的產(chǎn)品。當(dāng)我們“開化清水魚”真正品牌形成的同時(shí)，我們還是做服務(wù)和品質(zhì)。

現(xiàn)在我們“開化清水魚”具備做品牌的實(shí)力嗎？只不過是政府做一些推廣、真正的品牌文化還沒開始做、我們要做“開化清水魚”這樣的產(chǎn)業(yè)鏈、就要活躍出一批有理念做品牌的企業(yè)，去做領(lǐng)頭羊，我們就是這一部分、想引領(lǐng)市場(chǎng)的人，我們特別是想通過《開化清水魚門戶網(wǎng)》一個(gè)點(diǎn)、形成一個(gè)平臺(tái)，然后帶動(dòng)“開化清水魚”整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展起來。一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈需要規(guī)模，而我們“開化清水魚”的規(guī)模在哪里？目前我們“開化清水魚”就靠一些散養(yǎng)戶的規(guī)模、是滿足不了市場(chǎng)的。通過我們以后對(duì)柴塘水庫承包后形成一定規(guī)模，建立完善的企業(yè)管理機(jī)制，提高產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格，整合各種銷售渠道，在開化縣各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)成立農(nóng)村清水漁業(yè)合作社，我們進(jìn)行技術(shù)提供、和統(tǒng)一包裝統(tǒng)一銷售。通過我們的技術(shù)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、策劃團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)一起把我們“開化清水魚”產(chǎn)業(yè)鏈做好、做大、做強(qiáng)！

一、目前我們“開化清水魚”品牌做不出的原因

1、我們“開化清水魚”的質(zhì)、量在哪里？

現(xiàn)在我們“開化清水魚”的品質(zhì)和數(shù)量現(xiàn)在都存在了一些問題、“開化清水魚”以何田清水魚為著名、而何田清水魚品質(zhì)是不錯(cuò)、但何田的清水魚都是觀光魚和名氣魚，根本談不上、有多少產(chǎn)量，以前“開化清水魚”的量還是靠區(qū)齊溪水庫、茅崗水庫的一些網(wǎng)箱養(yǎng)殖出來的、這樣能維護(hù)“開化清水魚”的品質(zhì)和品牌嗎？而我們開化很多水庫都是網(wǎng)箱養(yǎng)殖，網(wǎng)箱養(yǎng)殖會(huì)帶水庫的水質(zhì)帶來很大的影響，因?yàn)榫W(wǎng)箱養(yǎng)殖都是飼料喂養(yǎng)，導(dǎo)致湖水渾濁環(huán)境污染。我們開化縣本來就是創(chuàng)建國家級(jí)生態(tài)縣、對(duì)水質(zhì)的要求很高，再加上飼料養(yǎng)殖對(duì)魚的品質(zhì)本來就不是很好，這樣會(huì)對(duì)直接影響到我們“開化清水魚”的品質(zhì)品牌、特別是我們柴塘水庫、在我們母親河錢塘江源頭的支流、村頭溪的上游，是我們開化生態(tài)縣的生態(tài)屏障，我們更有權(quán)利、義務(wù)保護(hù)好這樣的環(huán)境。我們承包柴塘水庫后，我們進(jìn)一步研究、如何更好的自然放養(yǎng)，科學(xué)完善生態(tài)網(wǎng)箱養(yǎng)殖，避免飼料養(yǎng)殖。如果要確保我們“開化清水魚”的品質(zhì)和產(chǎn)量，只有通過我們?cè)诓裉了畮斐闪⒁粋€(gè)“開化清水魚”自然放養(yǎng)和網(wǎng)箱生態(tài)養(yǎng)殖點(diǎn)，和每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的漁業(yè)合作社建立良好合作關(guān)系、進(jìn)一步推動(dòng)“開化清水魚”整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。對(duì)于我們開化縣95個(gè)、蓄水量超過10000立方米的水庫、我們可以做到“自然放養(yǎng)、科學(xué)捕撈”，這樣才可以確保我們“開化清水魚”的品質(zhì)和產(chǎn)量！

2、我們“開化清水魚”的價(jià)格在哪里？

我們“開化清水魚”品牌的運(yùn)營是否成功、就是看價(jià)格怎樣？千島湖有機(jī)魚每斤可以在市場(chǎng)賣到30多元，而“開化清水魚”現(xiàn)在在市場(chǎng)一般很難突破30元以上的價(jià)格。只有價(jià)格上去了、才能發(fā)動(dòng)群眾養(yǎng)殖的積極性，只有價(jià)格上去了、才能體現(xiàn)出你品牌包裝及操作的成功,通過一個(gè)案例、2013年農(nóng)歷12月份我們?cè)诮鹑A及永康市場(chǎng)是怎樣操作“開化清水魚”品牌的。

我們的“開化清水魚”是通過活魚禮品包裝、分為3個(gè)級(jí)別，10斤重的魚包裝到“魚躍龍門”的禮盒當(dāng)中、價(jià)格為468元，8斤重的魚包裝到“如魚得水”的禮盒當(dāng)中、價(jià)格為368元，6斤重的魚包裝到“年年有魚”的禮盒當(dāng)中、價(jià)格為268元，我們通過這樣的VI及包裝設(shè)計(jì)、和營銷策略，我們的平均售價(jià)就到每斤45元以上，

這樣的營銷案例就可以體現(xiàn)我們“開化清水魚”在永康市場(chǎng)已經(jīng)形成品牌的影響力。據(jù)統(tǒng)計(jì)2013年“開化清水魚”養(yǎng)殖面積為1000畝、產(chǎn)量2500噸、產(chǎn)值7500萬元、效益2200元萬。

75000000元÷（2500噸）5000000斤＝15元每斤

22000000元÷（2500噸）5000000斤＝4.4元每斤

這樣的數(shù)據(jù)就是說現(xiàn)在我們“開化清水魚”平均售價(jià)每斤為15元。產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益每斤為4.4元。如果通過我們對(duì)“開化清水魚”品牌的運(yùn)作、平均售價(jià)可以翻一翻達(dá)到30元每斤。

（2500噸）5000000斤×30元＝150000000元

（2500噸）5000000斤×19.4元＝97000000元

通過我們對(duì)“開化清水魚”的品牌運(yùn)作,同樣養(yǎng)殖1000畝、產(chǎn)值可以達(dá)到1.5億，直接產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益九千七百萬元。

3、我們對(duì)“開化清水魚”品牌將如何拓展和延伸？

一個(gè)的品牌想在全國市場(chǎng)當(dāng)中脫穎而出，它需要戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、和人員。戰(zhàn)略是我們“開化清水魚”品牌運(yùn)營過程中的策略，戰(zhàn)術(shù)是我們“開化清水魚”品牌運(yùn)營的執(zhí)行過程，人員是我們“開化清水魚”品牌運(yùn)營需要的人才團(tuán)隊(duì)。對(duì)于“開化清水魚”品牌的運(yùn)營和維護(hù)我們有獨(dú)到見解。

A、         在開化建立營銷團(tuán)隊(duì)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、并策劃出一個(gè)餐飲品牌、“開化清水魚館”讓全國各地進(jìn)行加盟。我們統(tǒng)一企業(yè)文化、我們統(tǒng)一VI及裝修設(shè)計(jì)、我們統(tǒng)一營銷管理、我們可以在縣職教中心開設(shè)培訓(xùn)班、進(jìn)行人員統(tǒng)一培訓(xùn)(包括管理人員、廚師及服務(wù)生的培訓(xùn))。我們?cè)谧觥伴_化清水魚”品牌的同時(shí)也幫開化的菜系推出去、還可以提高開化人的就業(yè)能力、就業(yè)環(huán)境，拓展了開化人的勞動(dòng)力市場(chǎng)。所有“開化清水魚館”餐飲配料到我們開化采購、又可以增加開化當(dāng)?shù)剞r(nóng)民收入，一舉多得。

B、         我們繼續(xù)發(fā)展我們“開化清水魚”的活魚包裝，作為高檔商務(wù)禮品，進(jìn)行品牌營銷渠道的拓展、和一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的活動(dòng)促銷。

C、         建立我們“開化清水魚”完善的銷售渠道、完善的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、進(jìn)行對(duì)高檔賓館酒店、高檔會(huì)所、高檔的蔬菜超市、高檔禮品店的各種合作。

D、         我們自己進(jìn)行承包柴塘水庫“開化清水魚”養(yǎng)殖的一個(gè)點(diǎn)、通過我們團(tuán)隊(duì)打造，我們會(huì)輻射到我們開化一個(gè)縣的清水魚的發(fā)展、在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立農(nóng)村漁業(yè)合作社、和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一技術(shù)服務(wù)、統(tǒng)一包裝銷售。通過這樣的運(yùn)營模式、我們“開化清水魚”品質(zhì)上得到保證、品牌上得到維護(hù)。

E、         我們準(zhǔn)備在我們開化、規(guī)劃建立800畝有機(jī)蔬菜基地，和一萬畝山茶油基地在長三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)設(shè)高檔綠色蔬菜超市、和我們“開化清水魚”一起打包銷售。

F、         在我們“開化清水魚館”的特許店、綠色蔬菜超市消費(fèi)者通過我們?nèi)O(jiān)控視頻，就可以看到我們的清水魚養(yǎng)殖基地、及綠色蔬菜山茶油種植基地，讓消費(fèi)者知道我們是綠色食品、健康食品、可以放心消費(fèi)。

G、  策劃、籌備、邀約、完成《2015開化清水魚特許經(jīng)營高峰論壇》。讓更多的人知道、在這樣優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境中育出的開化清水魚，在未來是怎樣引領(lǐng)市場(chǎng)的。也會(huì)讓更多的投資者、經(jīng)營者參與進(jìn)來。