對(duì)中冠裝飾未來(lái)發(fā)展

 前言 “中冠裝飾”15年前在杭州、這個(gè)人們還沒(méi)真正意識(shí)到什么是“裝飾企業(yè)”的市場(chǎng)里誕生了，作為“中冠裝飾”今天中國(guó)裝飾行業(yè)一道舉足輕重的承重墻，就要引領(lǐng)浙江、甚至整個(gè)中國(guó)裝修業(yè)規(guī)范性的發(fā)展。雖然發(fā)展是硬道理，但發(fā)展的前提是什么？對(duì)于“中冠”人來(lái)說(shuō)需要深思熟慮的問(wèn)題。不僅“裝飾企業(yè)”要延伸到“裝飾品牌”，還要盡快的建立部署長(zhǎng)期品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略、進(jìn)行品牌的綜合維護(hù)。品牌不僅是一個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)榮譽(yù)的重要標(biāo)志，而且是一個(gè)企業(yè)的美譽(yù)度、忠誠(chéng)度的主要象征。那就說(shuō)說(shuō)我的建議是否能幫“中冠裝飾”建立相適應(yīng)的品牌價(jià)值關(guān)。 對(duì)未來(lái)浙江省市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展與分析 對(duì)于5120萬(wàn)人口、GDP人均收入28318元、中國(guó)百?gòu)?qiáng)縣市占四分之一的浙江省。房地產(chǎn)業(yè)從90年代末、就開(kāi)始飛速發(fā)展，在全國(guó)房屋均價(jià)一直排在前3位。在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的同時(shí)、家裝行業(yè)也逐步跟著發(fā)展，象浙江中冠裝飾、浙江九鼎裝飾、杭州南鴻裝飾、杭州城建裝飾、這些浙江省本土裝飾品牌的脫穎而出，標(biāo)志著浙江裝飾行業(yè)進(jìn)入一個(gè)新的里程碑。對(duì)于整個(gè)浙江裝飾市場(chǎng)來(lái)說(shuō)總體比較成熟、特別6個(gè)GDP已經(jīng)達(dá)到副省級(jí)市場(chǎng)的城市（杭州、寧波、溫州、紹興、嘉興、金華）在這些具有消費(fèi)能力比較強(qiáng)的地區(qū)、我必須要以區(qū)域性的覆蓋整個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)。我們針對(duì)浙江省市場(chǎng)我們把公司可以分為A、B、C、3類公司、A類公司為總公司，在這些經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)的地區(qū)杭州、寧波、溫州、紹興、嘉興、金華可以設(shè)為B類大區(qū)公司，對(duì)于湖州、舟山、臺(tái)州、衢州、麗水這樣的地級(jí)城市、還有（杭州、寧波、溫州、紹興、嘉興、金華）所管轄的（縣、市、區(qū)）市場(chǎng)都可以C類分公司。A類公司可以管轄B類公司、B類公司可以管轄C類公司，各個(gè)B類公司不僅僅要管轄自己下面（縣、市、區(qū)）C類公司、還要管轄和自己相鄰地級(jí)城市C類公司，比如：嘉興管轄湖州、寧波管轄舟山、紹興管轄臺(tái)州、溫州管轄麗水、金華管轄衢州，C類公司在各個(gè)區(qū)域可以特許加盟。對(duì)于杭州市場(chǎng)來(lái)說(shuō)雖然成熟、但已飽和，在杭州做市場(chǎng)現(xiàn)在就是做美譽(yù)度和忠誠(chéng)度，主要體現(xiàn)在售前、售中、售后的一些品牌維護(hù)服務(wù)，在杭州這塊肥肉吃的人太多，我們主市場(chǎng)公關(guān)不能太多的投入在杭州城區(qū)，在杭州城區(qū)我們已經(jīng)品牌價(jià)值了，我們只要做品質(zhì)和服務(wù)就好了，不要過(guò)多投資于品牌廣告的終端攔截、和多店面終端攔截。 我建議1）杭州城區(qū)的8個(gè)分公司、可以重組成4個(gè)C類分公司，然后增設(shè)一個(gè)強(qiáng)勢(shì)高段的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、和增設(shè)一個(gè)C類下沙分公司。提高整個(gè)城區(qū)公司團(tuán)隊(duì)的綜合建設(shè)，把杭州的高段市場(chǎng)做起來(lái)。 2）對(duì)杭州地區(qū)管轄未開(kāi)發(fā)的C類外埠市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，比如富陽(yáng)、桐廬、建德、淳安。在飽和杭州市場(chǎng)要突破新產(chǎn)值的同時(shí)、就要向延邊的外埠進(jìn)行拓展，象這些市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Χ继貏e大，鄉(xiāng)下的農(nóng)居房裝修，和一些自建別墅的裝修。 3）對(duì)杭州家裝市場(chǎng)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的建立、主要是以從上到下輻射性網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷模式，在杭州市設(shè)立B類大區(qū)公司、在下面（縣、市、區(qū)）設(shè)立C類分公司、在一些經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)可以設(shè)立D類裝飾服務(wù)點(diǎn)。 

對(duì)裝飾行業(yè)未來(lái)走向理解對(duì)于中國(guó)裝飾行業(yè)未來(lái)的走向我有兩種理解，一是裝修會(huì)走向裝飾、二是城市會(huì)走向農(nóng)村。 一、是裝修會(huì)走向裝飾（走向整體家居、套餐家居） 1）整體家居完美設(shè)計(jì)：完整的空間設(shè)計(jì)，是對(duì)產(chǎn)品、空間、飾品、材質(zhì)表現(xiàn)力的理解，是表達(dá)主人修養(yǎng)、愛(ài)好、生活方式的場(chǎng)景。設(shè)計(jì)不僅懂得尊重自然，尊重事物本身的構(gòu)造，更懂得以人性的視角，從藝術(shù)和文化的角度出發(fā)，了解對(duì)象心理的感受，功能性永遠(yuǎn)至上。 2）整體家居完美設(shè)計(jì)包含對(duì)平面布置設(shè)計(jì)、立體空間、結(jié)構(gòu)色彩以及材質(zhì)的設(shè)計(jì)、主材、配飾、施工進(jìn)程設(shè)計(jì)、整體方案報(bào)價(jià)，用設(shè)計(jì)定制家居流程，定制高品質(zhì)家居生活。 3）整體家居最主要是讓客戶在消費(fèi)過(guò)程中避免一些煩瑣、從中讓客戶得到省心、省力、省時(shí)的滿足感中冠裝飾的“紫蝶名家”東易日盛裝飾的“意德法家”就是未來(lái)整體家居發(fā)展的一個(gè)縮影。 二、是城市會(huì)走向農(nóng)村?，F(xiàn)在的農(nóng)村已經(jīng)奔小康了、經(jīng)濟(jì)條件好了、居住要求也高了，對(duì)未來(lái)的農(nóng)村裝飾市場(chǎng)非?？春?，特別是一些自建別墅。（但現(xiàn)在還有一定局限） 1）農(nóng)村消費(fèi)群體有一定消費(fèi)能力、但他們消費(fèi)意識(shí)還薄弱，總認(rèn)為自己親戚朋友是做水電、泥工、木工、油漆的、可以放心讓他們做，總可以做好。但他們消費(fèi)意識(shí)還比較薄弱、根本不知道家裝有那些隱患，所以農(nóng)村市場(chǎng)是我們引導(dǎo)消費(fèi)型市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)就等于杭州90年代初的市場(chǎng)，引導(dǎo)期最起碼5年。相信在5年后農(nóng)村裝飾市場(chǎng)一篇良好，特別象浙江這樣的經(jīng)濟(jì)大省。 2）我們要占領(lǐng)、一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)農(nóng)村的裝飾市場(chǎng)，我們要加大一些營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、就是在一些經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)設(shè)立D類裝飾服務(wù)點(diǎn)。

 對(duì)中冠裝飾一線員工管理的見(jiàn)解市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是人才競(jìng)爭(zhēng)、一線員工一般都是專業(yè)型人才，專業(yè)型人才一般是靠公司的企業(yè)制度文化、企業(yè)培訓(xùn)文化、企業(yè)激勵(lì)文化、企業(yè)執(zhí)行力文化塑造出來(lái)的。我們現(xiàn)代裝飾企業(yè)要注重人才管理的4個(gè)環(huán)節(jié)，分別是選、育、用、留。一：如何選好員工我們對(duì)選好員工一般通過(guò)兩種方法，一種是外面招聘、另外一種是內(nèi)部選拔。 1）按照公司產(chǎn)值計(jì)劃和產(chǎn)值的分解，我們?cè)O(shè)計(jì)部需要設(shè)計(jì)師、我們工程部需要多少項(xiàng)目經(jīng)理、然后報(bào)到公司人力行政部進(jìn)行統(tǒng)籌和招聘。 2）人力行政部通過(guò)媒介和網(wǎng)絡(luò)招聘的同時(shí)、我們公司部門內(nèi)部也可以選拔一些有良好工作業(yè)績(jī)的員工、有良好敬業(yè)精神的員工、有較強(qiáng)企業(yè)榮譽(yù)感的員工、有較強(qiáng)上進(jìn)心的員工、作為培養(yǎng)對(duì)象。比如：好的工班可以培養(yǎng)項(xiàng)目經(jīng)理、好的普通設(shè)計(jì)師可以培養(yǎng)主任設(shè)計(jì)師。 3）我如何選好一線員工要通過(guò)3個(gè)步驟來(lái)完成，培訓(xùn)、考核、上崗。 二：如何育好員工一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，企業(yè)的培訓(xùn)文化尤其重要。對(duì)員工的培訓(xùn)是提高企業(yè)產(chǎn)值的最快途徑，我們要盡快的建立和完善企業(yè)培訓(xùn)文化機(jī)制。同時(shí)加大了中冠裝飾在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。 1）中冠裝飾總部必須已最快的速度成立“中冠員工學(xué)?！奔哟笏袉T工的綜合培訓(xùn)與學(xué)習(xí)。 2）制定長(zhǎng)年的培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃、讓所有員工在中冠可以學(xué)到好多有用的知識(shí)，可以體現(xiàn)精神價(jià)值 3）中冠裝飾總部必須已最快的速度成立“督導(dǎo)部”，督導(dǎo)部的督導(dǎo)不僅是員工學(xué)校的講師，而且也是每個(gè)分公司培訓(xùn)講師。督導(dǎo)可分為：市場(chǎng)督導(dǎo)、設(shè)計(jì)督導(dǎo)、工程督導(dǎo)、客服督導(dǎo)、綜合督導(dǎo)。 三：如何用好員工合理化的用好員工、是我們當(dāng)代裝飾企業(yè)管理的一寶。我們一般通過(guò)兩個(gè)結(jié)點(diǎn)來(lái)完成，1是績(jī)效的評(píng)估、2是晉升與調(diào)配 1）績(jī)效的評(píng)估 A主要是對(duì)設(shè)計(jì)師的簽單率、客戶投訴率、設(shè)計(jì)回頭客開(kāi)發(fā)率的評(píng)估。為了更好績(jī)效評(píng)估，我們對(duì)設(shè)計(jì)師應(yīng)該實(shí)行季度末位淘汰制，只要一個(gè)季度簽單率都是最后一位的、我們可以單方面提出終止勞動(dòng)協(xié)議，時(shí)時(shí)提高設(shè)計(jì)師的工作緊迫感。 B主要是對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理工地管理情況、工班管理情況、客戶投訴率、工地營(yíng)銷回頭客開(kāi)發(fā)率的評(píng)估。為了更好績(jī)效評(píng)估，我們對(duì)設(shè)計(jì)師應(yīng)該實(shí)行季度末位淘汰制，只要一個(gè)季度客戶投訴是最多一位、工程管理是最差的一位，我們可以單方面提出終止項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任協(xié)議，時(shí)時(shí)提高項(xiàng)目經(jīng)理的工作緊迫感。 2）升與調(diào)配 A對(duì)于一些對(duì)公司責(zé)任感的員工、和外進(jìn)員工同等條件基礎(chǔ)上可以優(yōu)先晉升，工班可以晉升項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理可以晉升工程部經(jīng)理、設(shè)計(jì)師可以晉升主任設(shè)計(jì)師、主任設(shè)計(jì)師可以晉升設(shè)計(jì)總監(jiān)或設(shè)計(jì)部經(jīng)理。 B對(duì)于一些工作不佳的員工可以貶職或重新調(diào)崗。 四：如何留好員工對(duì)留好員工方法是通過(guò)激勵(lì)文化來(lái)完成的，一種精神激勵(lì)、另外一種物質(zhì)激勵(lì)。 1）精神激勵(lì) A在中冠裝飾總部組建一個(gè)“中冠員工學(xué)校”和一個(gè)“督導(dǎo)部”讓所有員工感到學(xué)習(xí)大家庭的溫暖。 B在中冠裝飾總部不斷籌辦一些員工峰會(huì)、公益活動(dòng)、戶外活動(dòng)、管理峰會(huì)。讓所有員工有很強(qiáng)的企業(yè)榮譽(yù)感。 2）物質(zhì)激勵(lì) A建立合理化薪酬管理體系、和建立各部門薪酬模板。 B建立安全、保健、旅游的福利體系，讓所有員工對(duì)公司更有安全感。

 對(duì)如何維護(hù)中冠裝飾品牌優(yōu)勢(shì)的建議“品牌”的代碼就是品質(zhì)與服務(wù)，品質(zhì)加上服務(wù)就等于品牌，所以說(shuō)我們只有雙管齊下，即要抓品質(zhì)、又要抓服務(wù)。品質(zhì)主要體現(xiàn)于管理、服務(wù)主要體現(xiàn)于理念。 一：既然要體現(xiàn)品質(zhì)就要體現(xiàn)管理，什么是管理？制度＋流程＋培訓(xùn)＋執(zhí)行=管理，所以說(shuō)我們要做出合理的管理制度、合理的監(jiān)管流程、合理的培訓(xùn)計(jì)劃、合理的執(zhí)行獎(jiǎng)懲方法。 A：制度 1）《員工手冊(cè)》 2）《市場(chǎng)部管理手冊(cè)》 3）《設(shè)計(jì)部管理手冊(cè)》 4）《工程部管理手冊(cè)》 5）《年整體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃》 6）《公司員工激勵(lì)制度》 B：流程 1）市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員跟單規(guī)范流程 2）客戶經(jīng)理服務(wù)規(guī)范流程 3）設(shè)計(jì)師跟單規(guī)范流程 4）設(shè)計(jì)師繪圖規(guī)范流程 5）設(shè)計(jì)審核規(guī)范流程 6）施工工藝規(guī)范流程 7）工地營(yíng)銷規(guī)范流程 C：培訓(xùn) 1）員工禮儀培訓(xùn) 2）企業(yè)文化培訓(xùn) 3）團(tuán)隊(duì)績(jī)效培訓(xùn) 4）營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 5）制度綜合培訓(xùn) 6）流程綜合培訓(xùn) 7）設(shè)計(jì)談單培訓(xùn) 8）員工施工工藝培訓(xùn) 9）施工工人工藝教練化培訓(xùn) 10）工地營(yíng)銷全體員工統(tǒng)一培訓(xùn) D：執(zhí)行說(shuō)到執(zhí)行、我們從頭到尾就要做到盡善盡美，所有獎(jiǎng)懲執(zhí)行方法在我們制度和流程當(dāng)中全應(yīng)包括，對(duì)整個(gè)公司和員工能執(zhí)行到位的同時(shí)、我有以下幾點(diǎn)建議。 1）加強(qiáng)公司員工要有學(xué)習(xí)的“空杯心態(tài)” 2）加強(qiáng)公司員工要建立良好的“企業(yè)榮譽(yù)感”和“敬業(yè)精神” 3）加強(qiáng)公司員工要樹(shù)立“自約自束”的職業(yè)心態(tài) 4）加強(qiáng)公司員工具有團(tuán)隊(duì)的“凝聚力”和“合群能力” 二：服務(wù)既然體現(xiàn)服務(wù)就體現(xiàn)理念，那我們的服務(wù)理念非常重要。做服務(wù)就是做企業(yè)文化（培訓(xùn)文化、激勵(lì)文化），象海爾的企業(yè)文化就來(lái)自于“服務(wù)”。說(shuō)到理念是一種精神，一種讓人家可以感悟到您完美，而堅(jiān)忍不拔的精神。既要完美、又要體現(xiàn)精神，我們要付出更多、才有收獲。如果我們要體現(xiàn)服務(wù)做的完美，只有經(jīng)過(guò)幾點(diǎn)來(lái)完成。 A：人力資源管理體系的完善 1）人力資源規(guī)劃（清晰的組織框架） 2）人力資源工作內(nèi)容 3）各崗位的崗位職責(zé)劃分在服務(wù)方面、在設(shè)計(jì)部設(shè)立一個(gè)“客戶經(jīng)理”。他是統(tǒng)籌設(shè)計(jì)跟單，回訪客戶的職能崗位。 B：人才引進(jìn) 1）招聘的渠道 2）招聘的相關(guān)流程 3）內(nèi)部選拔的方法 4）面試的方法 5）面試的常問(wèn)問(wèn)題 C：?jiǎn)T工管理 1）內(nèi)部員工管理方法 2）員工職業(yè)生涯規(guī)劃 3）人才梯隊(duì)建設(shè) D：企業(yè)文化 1）企業(yè)文化的運(yùn)用 2）中冠的企業(yè)文化 3）企業(yè)文化的建設(shè) E：薪酬體系 1）薪酬設(shè)計(jì)的原則 2）薪酬設(shè)計(jì)的內(nèi)容 3）薪酬模板 F：績(jī)效考核 1）績(jī)效管理與績(jī)效考核 2）績(jī)效考核的要點(diǎn) 3）績(jī)效考核常用辦法 4）績(jī)效考核模板 H：培訓(xùn)體系 1）培訓(xùn)體系的建立 2）培訓(xùn)的組織 3）培訓(xùn)的流程 4）各階段的培訓(xùn)計(jì)劃 5）培訓(xùn)模板 

余華平 2009年10月6日