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李曉峰:圣象翁少斌:扁平化銷(xiāo)售降低城鎮(zhèn)市場(chǎng)的成本
2016-01-20 60354

十八大之后,“城鎮(zhèn)化”一詞成為了全民關(guān)注的熱點(diǎn),但在家居行業(yè)還并未有對(duì)此進(jìn)行系統(tǒng)化討論的先例。2013年3月的上海地板展上,鳳凰家居提出“城鎮(zhèn)化紅利”主題,希望由此拋磚引玉,啟發(fā)行業(yè)的思考。在上海地板展,鳳凰家居采訪(fǎng)了圣象集團(tuán)總裁翁少斌。

圣象集團(tuán)總裁翁少斌

【鳳凰家居】:您如何看待城鎮(zhèn)化呢?

【翁少斌】:家居產(chǎn)品屬于耐用品,并且人是消費(fèi)的主體?,F(xiàn)在中國(guó)農(nóng)民消費(fèi)地板的比例還是很低,但若經(jīng)適房等公益房子消費(fèi)比例越來(lái)越高的話(huà),那城鎮(zhèn)化將對(duì)地板發(fā)展具有很大的作用。   

【鳳凰家居】:您覺(jué)得可以把城鎮(zhèn)化簡(jiǎn)單理解為目前三四線(xiàn)市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)嗎?

【翁少斌】:可以。圣象前幾年就提出開(kāi)拓四級(jí)市場(chǎng)的計(jì)劃。目前城鎮(zhèn)市場(chǎng)有好有壞,在發(fā)展速度較快的城鎮(zhèn),網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展比較有潛力。但對(duì)于發(fā)展速度偏慢的城鎮(zhèn),由于經(jīng)營(yíng)成本的壓力,開(kāi)拓有一定的難度。但從市場(chǎng)角度來(lái)看,城鎮(zhèn)的人依然可以去附近的縣城購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

【鳳凰家居】:圣象在產(chǎn)品策略上有怎樣的調(diào)整?

【翁少斌】:研發(fā)適合城鎮(zhèn)消費(fèi)群體的較低端的產(chǎn)品。

【鳳凰家居】:有企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)大眾化產(chǎn)品來(lái)降低產(chǎn)品成本,也有企業(yè)在產(chǎn)品尺寸上做修改。那圣象有沒(méi)有什么具體的改進(jìn)措施?

【翁少斌】:地板是終端的消費(fèi)品,消費(fèi)者使用地板必須支付兩個(gè)成本,第一個(gè)是產(chǎn)品本身的制造成本;第二個(gè)是銷(xiāo)售產(chǎn)品所產(chǎn)生的運(yùn)營(yíng)成本,如店租、宣傳、店員工資等。在城鎮(zhèn)市場(chǎng)中,生產(chǎn)成本的可降空間是有限的,我們需要選擇一個(gè)更好的商業(yè)模式,降低運(yùn)營(yíng)成本。

【鳳凰家居】:那您認(rèn)為適合三四級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售模式是怎樣的呢?

【翁少斌】:我認(rèn)為是一種網(wǎng)絡(luò)更扁平的銷(xiāo)售模式,就是將產(chǎn)品從廠(chǎng)商直接傳輸?shù)绞屑?jí)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn),省略中間的環(huán)節(jié),例如選用更加省錢(qián)的物流。

【鳳凰家居】:三四線(xiàn)城市地處偏遠(yuǎn),其物流成本也相對(duì)比較高?

【翁少斌】:如果從工廠(chǎng)直接用卡車(chē)運(yùn)輸產(chǎn)品到城鎮(zhèn)的話(huà),其物流費(fèi)用會(huì)比較貴。但如果我們通過(guò)較便宜的海運(yùn)方式運(yùn)輸?shù)匠擎?zhèn)旁邊的中心城市,然后從中心城市分流出去,其物流費(fèi)就很便宜了,即物流中轉(zhuǎn)中心,將某個(gè)區(qū)域作為倉(cāng)儲(chǔ)存儲(chǔ)產(chǎn)品。我們主要是通過(guò)改變物流方式來(lái)降低成本的。

【鳳凰家居】:圣象在渠道建設(shè)上會(huì)不會(huì)有什么新的調(diào)整呢?   

【翁少斌】:除了珠三角和長(zhǎng)三角外,三四級(jí)市場(chǎng)基本上沒(méi)有賣(mài)場(chǎng),都是臨街鋪面。所以我們?cè)谶@些城市會(huì)降低裝修的成本,更多的體現(xiàn)產(chǎn)品的功能。

【鳳凰家居】:如果站在高層面的角度來(lái)看,城鎮(zhèn)化市場(chǎng)是增加了一個(gè)銷(xiāo)售渠道,還是成為一個(gè)可瓜分的利潤(rùn)蛋糕呢?

【翁少斌】:對(duì)圣象來(lái)說(shuō),任何市場(chǎng)都是根據(jù)戰(zhàn)略分析而開(kāi)拓的,而不是作為一個(gè)增加的渠道。我們把市級(jí)市場(chǎng)看作極其重要的市場(chǎng)。按照官方統(tǒng)計(jì),兩千多個(gè)縣城中適合銷(xiāo)售地板的也就一千多個(gè)。但中國(guó)有一萬(wàn)多個(gè)鎮(zhèn),十年后適合地板銷(xiāo)售可能會(huì)有三千多個(gè),那時(shí)城鎮(zhèn)的店面總數(shù)量有可能超過(guò)現(xiàn)有的一二線(xiàn)城市,這將是一個(gè)巨大的蛋糕。

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