十八大之后，“城鎮(zhèn)化”一詞成為了全民關(guān)注的熱點(diǎn)，但在家居行業(yè)還并未有對(duì)此進(jìn)行系統(tǒng)化討論的先例。2013年3月的衣柜展上，鳳凰家居提出“城鎮(zhèn)化紅利”主題，希望由此拋磚引玉，啟發(fā)行業(yè)的思考。在廣州衣柜展，鳳凰家居采訪了諾維家營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曹曉清。






諾維家營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)曹曉清


下沉渠道降低價(jià)格順應(yīng)城鎮(zhèn)化潮流


【鳳凰家居】：城鎮(zhèn)化對(duì)諾維家的發(fā)展有什么影響？


【曹曉清】：城鎮(zhèn)化給我們帶來(lái)了未來(lái)發(fā)展的思路，也給我們提供了更多更好的機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)城鎮(zhèn)化，我們會(huì)下沉渠道，升級(jí)產(chǎn)業(yè)、品牌和服務(wù)。另外我們的全流程信息化自動(dòng)流水生產(chǎn)線(xiàn)，是原來(lái)生產(chǎn)一條線(xiàn)的三到五倍以上的產(chǎn)能，打破了行業(yè)的定制產(chǎn)能瓶頸，節(jié)約成本提高效率的同時(shí)還把出錯(cuò)率降到最低。


【鳳凰家居】：這種全流程信息化自動(dòng)流水生產(chǎn)線(xiàn)具體怎么操作？


【曹曉清】：這是目前行業(yè)內(nèi)排名第一的生產(chǎn)利器?，F(xiàn)在行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到第三階段，第一階段是傳統(tǒng)的手工作坊式，第二階段是自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)，這兩個(gè)階段都不能完全打破瓶頸。正是08、09年生產(chǎn)線(xiàn)技術(shù)的改革才造就了我們上市公司諾維家。


【鳳凰家居】：諾維家是否會(huì)針對(duì)三四線(xiàn)市場(chǎng)推出一些新的產(chǎn)品？


【曹曉清】：我們對(duì)于這方面的思路已經(jīng)非常明確了，就是打造性?xún)r(jià)比，跟著城鎮(zhèn)化步伐進(jìn)入三四線(xiàn)甚至四五線(xiàn)城市。我們還對(duì)產(chǎn)品線(xiàn)做了相應(yīng)規(guī)劃，改進(jìn)用材、工藝、風(fēng)格等，并在產(chǎn)品研發(fā)方面做了一些調(diào)整。最有效的是我們大大提升了生產(chǎn)效率節(jié)約了生產(chǎn)成本，實(shí)際上就是節(jié)約了整個(gè)產(chǎn)品的成本，所以在2012年，諾維家是整個(gè)行業(yè)唯一一家降價(jià)的企業(yè)，而且降價(jià)的幅度高達(dá)10%~20%。


【鳳凰家居】：全部產(chǎn)品都降價(jià)了嗎？


【曹曉清】：對(duì)。這是逆潮流運(yùn)作，但也是為了城鎮(zhèn)化潮流做準(zhǔn)備。我們現(xiàn)在用兩個(gè)小時(shí)就能生產(chǎn)出傳統(tǒng)模式用七年才能生產(chǎn)出的產(chǎn)品，提高效率的同時(shí)把成本降到最低，所以我們有底氣降價(jià)，提前為城鎮(zhèn)化鋪平道路。


【鳳凰家居】：你們之前的計(jì)劃迎合了現(xiàn)在的城鎮(zhèn)化，還會(huì)不會(huì)做出一些調(diào)整？


【曹曉清】：其實(shí)在渠道上我們也做了一些微調(diào)，實(shí)體渠道逐步下沉延伸而電商渠道逐步減少，再進(jìn)一步壓縮成本讓利于消費(fèi)者。因?yàn)槌擎?zhèn)化的能力有限，最注重性?xún)r(jià)比的還是消費(fèi)者，所以當(dāng)我們以物美價(jià)廉的姿態(tài)出現(xiàn)可能會(huì)更多更快的占領(lǐng)三四線(xiàn)市場(chǎng)。


用企業(yè)的責(zé)任心開(kāi)拓三四線(xiàn)市場(chǎng)


【鳳凰家居】：諾維家主要定位在什么級(jí)別的市場(chǎng)？


【曹曉清】：2012年以前我們主要定位在一二級(jí)市場(chǎng)，2012年的時(shí)候開(kāi)始逐步下沉到三級(jí)市場(chǎng)，下一步則是逐步下沉到四五級(jí)市場(chǎng)。


【鳳凰家居】：現(xiàn)在諾維家在全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大概有多少？


【曹曉清】：現(xiàn)在的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量不是很多，就400來(lái)家，相對(duì)中國(guó)兩千多個(gè)地縣級(jí)市還是有很大的空間。而一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)比例大致相同，各占一半。我們下一步的重點(diǎn)在三四級(jí)市場(chǎng)，計(jì)劃逐步擴(kuò)大三四級(jí)市場(chǎng)的覆蓋面。


【鳳凰家居】：有沒(méi)有計(jì)劃說(shuō)要在2013年開(kāi)多少家店？


【曹曉清】：這個(gè)沒(méi)有硬性計(jì)劃，主要是根據(jù)我們本身的服務(wù)能力去做，不能盲目擴(kuò)張。先要把渠道建立好才能較好的為經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)，在這一方面我們很清醒。


【鳳凰家居】：在地級(jí)市場(chǎng)招商方面有什么戰(zhàn)略？


【曹曉清】：招商戰(zhàn)略我們主要向三四線(xiàn)市場(chǎng)傾斜，吸收優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行渠道優(yōu)化和補(bǔ)充，并不是說(shuō)隨意敞開(kāi)大門(mén)，稂莠不齊全部都可以加盟。


【鳳凰家居】：三四級(jí)市場(chǎng)的本地品牌占據(jù)的市場(chǎng)份額比較大，諾維家將如何進(jìn)入這些市場(chǎng)？


【曹曉清】：我們要加大對(duì)三四線(xiàn)市場(chǎng)的扶持和發(fā)展力度，比如今年的大型推廣活動(dòng)大多注重三四線(xiàn)市場(chǎng)。今年我們計(jì)劃運(yùn)作一個(gè)關(guān)愛(ài)自閉癥兒童的大型全國(guó)巡回推廣活動(dòng)，并在4月2號(hào)世界關(guān)愛(ài)自閉癥兒童日那天成立關(guān)愛(ài)自閉癥兒童慈善基金會(huì)。


【鳳凰家居】：為什么要選擇用這樣的方式去開(kāi)拓三四線(xiàn)市場(chǎng)？


【曹曉清】：一個(gè)企業(yè)必須要有責(zé)任心，而且企業(yè)做得越大越要有這種回饋，回饋所有支持咱們企業(yè)成長(zhǎng)的人群。自閉癥就是要打開(kāi)心扉、敞開(kāi)心門(mén)，而衣柜也有門(mén)，我們?cè)诶_(kāi)門(mén)的時(shí)候是否能夠打開(kāi)自閉癥兒童的心門(mén)？我想剛好是有一種契機(jī)使我們選擇這種方式，我們也希望有更多的人來(lái)一起做這件事，這樣的話(huà)我們的活動(dòng)才有意義。


【鳳凰家居】：您覺(jué)得城鎮(zhèn)化會(huì)對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)改變嗎？


【曹曉清】：城鎮(zhèn)化肯定會(huì)給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)很大的改變，不僅僅是諾維家，更多的企業(yè)都會(huì)在產(chǎn)品風(fēng)格、性?xún)r(jià)比、渠道等方面做出調(diào)整。這樣一來(lái)，整個(gè)行業(yè)就能給消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品，這也是行業(yè)本身的一種使命。


【鳳凰家居】：諾維家會(huì)不會(huì)針對(duì)城鎮(zhèn)化和消費(fèi)者的需求而改變自己產(chǎn)品的定位？


【曹曉清】：我們的定位是要把品質(zhì)生活帶給消費(fèi)者，應(yīng)對(duì)城鎮(zhèn)化我們?cè)谛詢(xún)r(jià)比上會(huì)有一定提升并在產(chǎn)品上做一定改革，但這對(duì)我們企業(yè)的定位并沒(méi)有傷害。并不是說(shuō)我改變了一點(diǎn)我的定位就變了，也不是說(shuō)我的渠道延伸了，品牌的檔次就相應(yīng)降低了，這是兩碼事不能混為一談。