關(guān)于經(jīng)銷(xiāo)商老板的店面銷(xiāo)售技巧，我們想探討兩個(gè)話題，第一是經(jīng)銷(xiāo)商老板是不是一定需要掌握店面銷(xiāo)售技巧；第二是，如果需要，他和普通導(dǎo)購(gòu)的店面銷(xiāo)售技巧有何不同（備注：我這里探討的經(jīng)銷(xiāo)商主要指建材、化妝品以及服裝行業(yè)，尤其以建材為主）。 首先討論第一個(gè)問(wèn)題：經(jīng)銷(xiāo)商老板是不是一定需要掌握店面銷(xiāo)售技巧。高樂(lè)平認(rèn)為不一定，對(duì)于哪些準(zhǔn)備讓兒子干的或者做不下去的來(lái)說(shuō)，是不需要的。當(dāng)然這是開(kāi)玩笑，還有一種情況是不需要的，就是那些已經(jīng)做得很大（超過(guò)3000萬(wàn)），靠職業(yè)經(jīng)理人打理的經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)來(lái)說(shuō)，老板的重點(diǎn)也不是店面銷(xiāo)售技巧。除此兩種，其他的都需要。 當(dāng)然，有人會(huì)質(zhì)疑了，說(shuō)我做得好好的，做批發(fā)，別人求著我要貨，根本不需要店面銷(xiāo)售技巧，關(guān)鍵是價(jià)格低就可以了；還有人會(huì)說(shuō)，我做工程，做得舒舒服服的，店面試過(guò)，不僅不賺錢(qián)，還賠錢(qián)了，我可不想做店面；還有的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)說(shuō)，我主要給超市以及其他店面供貨，銷(xiāo)售是他們的事情，我們公司不做零售。 高樂(lè)平認(rèn)為，上面的三種人其實(shí)都需要掌握店面零售技巧。不需要是目前不需要還可以賺到錢(qián)。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商做到最后，剩下的只有兩種人，一種是品牌零售的，尤其是有終端專(zhuān)賣(mài)店；另一種是密集分銷(xiāo)，給超市等終端供貨，這時(shí)候，促銷(xiāo)不僅是超市政策以及售貨員，有時(shí)要自派促銷(xiāo)。對(duì)于給小店送貨的，如果自己不懂得零售，生意會(huì)被既可以送貨還可以指導(dǎo)小店老板經(jīng)營(yíng)的搶走。在這里，我們不重點(diǎn)探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。因此，高樂(lè)平認(rèn)為： 除了不想繼續(xù)干的以及已經(jīng)做得很大的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)老板都需要掌握店面銷(xiāo)售技巧。 第二，我們探討的是，如果經(jīng)銷(xiāo)商老板需要掌握店面銷(xiāo)售技巧，他和導(dǎo)購(gòu)有什么不同呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，高樂(lè)平認(rèn)為肯定是不同。對(duì)于管理國(guó)家與收攏人心，皇上和太監(jiān)的技巧核心點(diǎn)是不一樣的。我們絕對(duì)不要拿培訓(xùn)太監(jiān)的那套方式來(lái)教育皇上。當(dāng)然這也是當(dāng)前經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的一個(gè)很大誤區(qū)，因?yàn)楹芏嗯嘤?xùn)師來(lái)自一線，這非常好，對(duì)于終端不僅有理論還有體會(huì)。但如果僅靠一線，或者對(duì)導(dǎo)購(gòu)有效果，就說(shuō)一定能培養(yǎng)好經(jīng)銷(xiāo)商老板，高樂(lè)平是懷疑的。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，高樂(lè)平直接給出答案：對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商老板店面銷(xiāo)售技巧，需要的是： 掌握科學(xué)，欣賞藝術(shù)。 就八個(gè)字，看不明白，不要著急，請(qǐng)聽(tīng)下面的解釋。銷(xiāo)售是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)果，甚至高樂(lè)平認(rèn)為，對(duì)于品牌不夠強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員的藝術(shù)性更加重要。什么是藝術(shù)，就是說(shuō)不明白的，或者說(shuō)起來(lái)輕松但做不到的。比如銷(xiāo)售人員要根據(jù)對(duì)方的性格與心情來(lái)搭話，這個(gè)話說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單吧，但幾個(gè)可以做得好；還有就是銷(xiāo)售一定要有自信，要有企圖心，銷(xiāo)售的核心不在于說(shuō)什么，關(guān)鍵在于對(duì)方要成交。這個(gè)話更簡(jiǎn)單，但還有非常多的銷(xiāo)售人員在與說(shuō)服對(duì)方，為了證明自己正確，道理是對(duì)了，客戶卻跑了。 這些都是藝術(shù)的東西，這些素質(zhì)其實(shí)是很難在短的時(shí)間培養(yǎng)起來(lái)的，甚至經(jīng)銷(xiāo)商老板自己也不一定具備這些素質(zhì)。高樂(lè)平不認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商老板一定要具備這些素質(zhì)，但老板要懂得欣賞，而不是排斥，要懂得甄別這種人才并且留住這些人才。導(dǎo)購(gòu)只需會(huì)用就可以，老板要會(huì)找這種人，使用這種人。 當(dāng)然，銷(xiāo)售不僅是藝術(shù)，還有科學(xué)的地方。銷(xiāo)售的科學(xué)或者說(shuō)理論其實(shí)不多，比起戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)等簡(jiǎn)直少得可憐，少得連高端商學(xué)院都不交。高樂(lè)平整理了一下，大概目前主流的銷(xiāo)售理論就四個(gè)：一個(gè)是FAB，一個(gè)是SPIN，還有一個(gè)銷(xiāo)售三流程（SPIN的初級(jí)版），還有一個(gè)就是見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話。 對(duì)于這些理論，除了最后一條是銷(xiāo)售高手說(shuō)出來(lái)的。其他的，尤其是風(fēng)靡全球的SPIN的發(fā)明者雷格漢姆，自己并不是銷(xiāo)售高手。這就有個(gè)非常奇怪的事情。銷(xiāo)售高手會(huì)做不會(huì)說(shuō)（因?yàn)樗囆g(shù)的部分說(shuō)不清楚或者沒(méi)幾句話）；或說(shuō)的不一定會(huì)做（因?yàn)橹览碚摰闹揽茖W(xué)的不一定有藝術(shù)天分，銷(xiāo)售完成主要靠藝術(shù)部分）。我們絕不可以認(rèn)為那些滔滔不絕的人可以做好銷(xiāo)售，也不要對(duì)那些不是銷(xiāo)售出身嗤之以鼻。 為什么會(huì)出現(xiàn)這種事情呢。還想往下看或者對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的，恭喜你，你懂得銷(xiāo)售的科學(xué)，但很不幸，你自己做銷(xiāo)售不見(jiàn)得很好。因?yàn)槿藦拇蟮姆矫娣譃閮煞N，一種是感性，一種是理性。銷(xiāo)售藝術(shù)主要和人的感性相關(guān)，銷(xiāo)售的科學(xué)和人的理性成正比。所以做得好的很多是很知性的人。有沒(méi)有既感性又理性的人呢，有，一種是妖精（修煉的），一種是精神分裂患者。 所以，我們不要追求完美，老板懂得選拔感性的有銷(xiāo)售天賦的導(dǎo)購(gòu)，懂得培養(yǎng)他們的科學(xué)部分就夠了。而不是相反，絕不可以招懂得理論的去培養(yǎng)藝術(shù)感覺(jué)，藝術(shù)是很難培養(yǎng)的。希望這些對(duì)大家有幫助，如果覺(jué)得有道理，就告訴身邊的人。如果想和高樂(lè)平學(xué)習(xí)，請(qǐng)和助理聯(lián)系。