一、促銷(xiāo)活動(dòng)目的與手段 1、促銷(xiāo)活動(dòng)核心思想：品牌與消費(fèi)者的溝通 2、形式、儀式的作用 3、促銷(xiāo)活動(dòng)的目的 1) 提高銷(xiāo)量 2) 提升品牌 3) 打擊對(duì)手 4) 消化庫(kù)存 4、促銷(xiāo)互動(dòng)主要手段 1) 讓人來(lái) 2) 讓人買(mǎi) 二、當(dāng)前行業(yè)促銷(xiāo)的困惑與誤區(qū) 1、只做到吸引人氣，不注意來(lái)怎么提高銷(xiāo)量； 2、片面注重形式，不考慮實(shí)效（只開(kāi)花，不結(jié)果） 3、促銷(xiāo)停留在泛、面上，沒(méi)有針對(duì)性（只開(kāi)槍?zhuān)幻闇?zhǔn)） 4、活動(dòng)組織不充分（只花錢(qián)，不算賬） 5、別人搞我也搞，臨時(shí)上馬（被動(dòng)促銷(xiāo)） 三、促銷(xiāo)活動(dòng)的八大步驟（重點(diǎn)內(nèi)容） 1、確定活動(dòng)目的與主題 1）主題確定原則 2）主題確定要求  有社會(huì)意義，結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)  簡(jiǎn)潔、易于傳播，有新意  與消費(fèi)者利益相關(guān)  吸引力和焦點(diǎn)效應(yīng)，煽動(dòng)性 3）主題分類(lèi) 2、確定活動(dòng)方案 1）方案制定八問(wèn)  活動(dòng)目的是什么？  他們?cè)谀睦铮?  怎么讓他來(lái)？知道-感興趣  怎么讓他買(mǎi)？（活動(dòng)方案）  “28原則”，我們的2在哪里？（主銷(xiāo)產(chǎn)品）  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么搞？（針對(duì)性，優(yōu)勢(shì)）  當(dāng)前的市場(chǎng)熱點(diǎn)是什么？（焦點(diǎn)）  花多少錢(qián)？怎么花錢(qián)？（資源分配） 2）方案制定注意點(diǎn)  廠(chǎng)家的支持，借用資源和智慧  規(guī)則不能太復(fù)雜  力度在每個(gè)環(huán)節(jié)不能平均用力  要有一個(gè)明確的增量的方式？  贈(zèng)品的選擇 3）主要活動(dòng)形式  吸引人氣類(lèi)  制造銷(xiāo)量類(lèi)  提升美譽(yù)類(lèi) 4）怎么做買(mǎi)贈(zèng)？  等級(jí)臺(tái)階的設(shè)計(jì)（力度放在出銷(xiāo)量的等級(jí)）  最大的等級(jí)和贈(zèng)品要搶眼  享受活動(dòng)門(mén)檻要低（低進(jìn)高出）  贈(zèng)品的設(shè)計(jì)（考慮對(duì)象、新穎、看起來(lái)有力度）  讓別人看見(jiàn)（堆頭） 5）怎么做特價(jià)？  特價(jià)是用來(lái)做人氣的，不是來(lái)做銷(xiāo)量的；  特價(jià)是絕對(duì)，是有絕對(duì)的沖擊力價(jià)格（國(guó)、蘇案例），不是生僻產(chǎn)品的降價(jià)幅度；  市場(chǎng)敏感型號(hào)和低端型號(hào)來(lái)做特價(jià)；  對(duì)手敏感型號(hào)（跑量）來(lái)做特價(jià)； 6）活動(dòng)力度與資源安排 3、確定宣傳媒體與方式 1）各種宣傳媒體利弊分析 2）報(bào)紙、DM設(shè)計(jì)規(guī)范 4、賣(mài)場(chǎng)終端布置 1）布置方式； 2）焦點(diǎn)效應(yīng)（國(guó)美活動(dòng)布置） 3）美化布置就是廣告； 4) 布置的創(chuàng)意和新元素； 5、活動(dòng)準(zhǔn)備與檢查 1）資金和貨源：特價(jià)機(jī)和暢銷(xiāo)貨源 2）場(chǎng)地審批 3）贈(zèng)品堆頭、POP 4)各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試 5)人員安排 6)促銷(xiāo)政策記在腦筋里 6、士氣鼓舞與活動(dòng)培訓(xùn) 7、活動(dòng)執(zhí)行和調(diào)整 8、促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié) 四、促銷(xiāo)宣傳思路與規(guī)范 1、電視廣告規(guī)范 2、紙、DM廣告規(guī)范 3、短信規(guī)范 4、門(mén)店形象廣告 五、當(dāng)前行業(yè)熱點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)解析 1、預(yù)交定金活動(dòng)解析 2、“1元換購(gòu)”活動(dòng)解析 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)應(yīng)對(duì)解析