內(nèi)訓(xùn)課程四:《海外大客戶的開發(fā)技巧與方法》
課程收益
1.了解大客戶的特點(diǎn);2.了解大客戶溝通的注意事項(xiàng);3.掌握獲得大客戶來源的方法;4.掌握大客戶開發(fā)的技巧;5.學(xué)習(xí)先進(jìn)的大客戶關(guān)系管理理念
授課提綱
一: 什么是大客戶1.海外大客戶的特點(diǎn)2. 海外大客戶的分類3. 怎樣選擇對(duì)等的大客戶4. 海外大客戶的基本評(píng)估方法
二:大客戶采購(gòu)的概況1.大客戶的國(guó)際采購(gòu)過程;2.大客戶購(gòu)買主要考慮的因素3.不同購(gòu)買階段的參與者4. 大客戶的采購(gòu)決策特點(diǎn)
三:在哪里獲得大客戶1.從國(guó)際展覽上獲得大客戶;2.出國(guó)拜訪大客戶;3.從會(huì)議和論壇獲得大客戶;4.從網(wǎng)絡(luò)上獲得大客戶
四:如何建立與大客戶初始關(guān)系
把握客戶需求,建立客戶信任1.形象和第一印象2.贏得客戶信任3.有效使用圖文資料4.建立規(guī)范化銷售流程
把握客戶需求,快速解答客戶問題1.技術(shù)問題的回答2.交易條件問題的解答3.客戶常見問題解答4.新問題的解決5.不明目的問題的解答
把握客戶需求,有效解決客戶疑問1.分析客戶疑問的背景2.向客戶提供說明3.使用有影響力的表達(dá)方法4.提供承諾
五:大客戶銷售的難點(diǎn)與對(duì)策1.高門檻,難以切入大客戶2.對(duì)公司和工廠的實(shí)力的要求3. 對(duì)銷售人員素質(zhì)的要求4. 對(duì)價(jià)格的要求5. 對(duì)品質(zhì)的要求6. 開發(fā)過程的長(zhǎng)周期和高出錯(cuò)率7. 對(duì)方有穩(wěn)定的合作伙伴8.如何處理海外客戶的國(guó)內(nèi)辦事處的關(guān)系9. 如何處理HK 辦事處的關(guān)系
10. 如何處理海外總部的關(guān)系
六:如何接到訪的重點(diǎn)大客戶
1. 了解客戶2. 了解自我3. 優(yōu)質(zhì)大客戶考察公司的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 1)如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力 2)如何體現(xiàn)公司實(shí)力 3)現(xiàn)場(chǎng)管理水平的體現(xiàn) 4)5S實(shí)際應(yīng)用 5)6西格瑪?shù)墓芸厮?6)ROHS 7)什么是IPC標(biāo)準(zhǔn)4. 國(guó)際大客戶驗(yàn)廠必到地的整頓工作5. 高規(guī)格的接待流程體現(xiàn)公司的實(shí)力6. 公司準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)7. 工廠準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)8. 到訪接待中的禁忌
七:大客戶的關(guān)系管理1.開發(fā)大客戶的意義2.大客戶關(guān)系的定義3.如何衡量大客戶關(guān)系4.大客戶關(guān)系管理方法5.如何和大客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系