內(nèi)訓(xùn)課程四：《海外大客戶的開(kāi)發(fā)技巧與方法》 課程收益 1．了解大客戶的特點(diǎn)；2．了解大客戶溝通的注意事項(xiàng)；3．掌握獲得大客戶來(lái)源的方法；4．掌握大客戶開(kāi)發(fā)的技巧；5．學(xué)習(xí)先進(jìn)的大客戶關(guān)系管理理念 授課提綱 一： 什么是大客戶1．海外大客戶的特點(diǎn)2. 海外大客戶的分類(lèi)3. 怎樣選擇對(duì)等的大客戶4. 海外大客戶的基本評(píng)估方法 二：大客戶采購(gòu)的概況1．大客戶的國(guó)際采購(gòu)過(guò)程；2．大客戶購(gòu)買(mǎi)主要考慮的因素3．不同購(gòu)買(mǎi)階段的參與者4. 大客戶的采購(gòu)決策特點(diǎn) 三：在哪里獲得大客戶1．從國(guó)際展覽上獲得大客戶；2．出國(guó)拜訪大客戶；3．從會(huì)議和論壇獲得大客戶；4．從網(wǎng)絡(luò)上獲得大客戶 四：如何建立與大客戶初始關(guān)系 把握客戶需求,建立客戶信任1．形象和第一印象2．贏得客戶信任3．有效使用圖文資料4．建立規(guī)范化銷(xiāo)售流程 把握客戶需求,快速解答客戶問(wèn)題1．技術(shù)問(wèn)題的回答2．交易條件問(wèn)題的解答3．客戶常見(jiàn)問(wèn)題解答4．新問(wèn)題的解決5．不明目的問(wèn)題的解答 把握客戶需求,有效解決客戶疑問(wèn)1．分析客戶疑問(wèn)的背景2．向客戶提供說(shuō)明3．使用有影響力的表達(dá)方法4．提供承諾 五：大客戶銷(xiāo)售的難點(diǎn)與對(duì)策1．高門(mén)檻，難以切入大客戶2．對(duì)公司和工廠的實(shí)力的要求3. 對(duì)銷(xiāo)售人員素質(zhì)的要求4. 對(duì)價(jià)格的要求5. 對(duì)品質(zhì)的要求6. 開(kāi)發(fā)過(guò)程的長(zhǎng)周期和高出錯(cuò)率7. 對(duì)方有穩(wěn)定的合作伙伴8．如何處理海外客戶的國(guó)內(nèi)辦事處的關(guān)系9. 如何處理HK 辦事處的關(guān)系 10. 如何處理海外總部的關(guān)系 六：如何接到訪的重點(diǎn)大客戶 1. 了解客戶2. 了解自我3. 優(yōu)質(zhì)大客戶考察公司的重點(diǎn)環(huán)節(jié) 1）如何體現(xiàn)品質(zhì)保障能力 2）如何體現(xiàn)公司實(shí)力 3）現(xiàn)場(chǎng)管理水平的體現(xiàn) 4）5S實(shí)際應(yīng)用 5）6西格瑪?shù)墓芸厮?6）ROHS 7）什么是IPC標(biāo)準(zhǔn)4. 國(guó)際大客戶驗(yàn)廠必到地的整頓工作5. 高規(guī)格的接待流程體現(xiàn)公司的實(shí)力6. 公司準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)7. 工廠準(zhǔn)備的容易被忽略的細(xì)節(jié)8. 到訪接待中的禁忌 七：大客戶的關(guān)系管理1．開(kāi)發(fā)大客戶的意義2．大客戶關(guān)系的定義3．如何衡量大客戶關(guān)系4．大客戶關(guān)系管理方法5．如何和大客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系