銀行外拓營銷常見的誤區(qū)1：觀念落伍

作者：張朝強

時下，銀行外拓營銷成為大家關注的一個焦點。外拓營銷是否成功，有很多影響的因素。

今后，我將陸續(xù)分享銀行外拓營銷常見的誤區(qū)。下面，首先分享第一個誤區(qū)----觀念落伍。思路決定出路，觀念決定勝負。行為心理學告訴我們：觀念/思想—行為---習慣---性格---命運。觀念落伍，主要體現在兩方面：

（一）坐以待斃----缺主動意識。    

當前，銀行現在面臨重重壓力：

1、  經濟下行：民眾手頭拮據，存款不多，消費不積極。創(chuàng)業(yè)積極性不高。

2、  國家政策：利率調整、減免手續(xù)費、銀行可以破產等。

3、  市場競爭（內憂外患）：民營銀行陸續(xù)誕生，外資銀行“入侵”，支付寶、余額寶等互聯網金融平臺不斷侵蝕，民間借貸的沖擊。

4、  股市影響：資金進入股市，銀行攬儲的壓力大了。

面對這些壓力，有的銀行客戶經理甚至領導過慣了以前舒服的日子，依然“穩(wěn)坐泰山”，坐以待幣，長此以往勢必坐以待“斃”。他們危機意識不夠，主動營銷、主動拜訪的意識也不夠，導致行動力不足，工作效率低下。例如，我曾經陪同某農商行網點主任一起去做陌拜，出發(fā)前安排團隊工作慢悠悠，耗了不少時間才出門；去拜訪某企業(yè)后，沒想要順便拜訪附近幾個商家；距離約定回聯社吃晚飯的時間還有半小時，路程不用10分鐘，他就想回去了。后來在我提議下，又拜訪、成交了一家，回去還來得及吃晚飯。網點主任尚且如此，下屬團隊不會受其影響？最終結果可想而知。

當然，也有一些銀行領導、客戶經理蠻拼的，主動要求延長拜訪時間，晚些返程。觀念不同，行為不同，導致結果肯定也不同。

（二）臉皮太薄----怕客戶拒絕

有些客戶經理拜訪客戶時表情羞澀，聲音明顯偏低，有時欲言又止，一旦被客戶拒絕馬上灰溜溜跑了。這可能和經驗、能力有關，也是恐懼、緊張的心理，放不下面子，害怕被拒絕的表現。有的人心想，以往是別人求我，現在是我求別人。沒有轉變成正確的銷售觀念。銷售是一種分享（這一點直銷業(yè)相對做得比較好），應該不卑不亢，我們是通過對客戶進行溝通、了解，找到其需求，幫助其選擇相應需要的產品、服務。

筆者經歷、體驗過各種銷售的形式：門店銷售、上門（住戶、美容院）陌生拜訪、直銷、保險銷售、派傳單、異業(yè)聯盟合作、電話營銷、陌生感召（在LP課程期間感召陌生人留電話、合影、捐款、捐物資）、寫毛筆字作義賣等。從事這些工作、體驗活動，剛開始難免會放不下面子，當觀念調整好了就都不再是問題。

要解決這問題，必須多學習、多練習、多實踐。

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