【培訓目的】：通過學習，讓學員明確開門紅的目的、意義，學習開門紅營銷的思路，提升營銷的技能、業(yè)績。

【課程特色】：培訓輔導的形式：理論+訓練+工具+實踐+輔導糾偏+總結+建議。讓學員學得更牢固，更好地學以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實用，扎實地提高銷售能力、產能。

【課程時間】：完整版（廳堂+外拓）：7天1夜（2天課程+2天廳堂輔導+3天外拓輔導+1夜總結）

外拓版：5天1夜（2天課程+3天輔導+1夜總結）

【課程大綱】：本課綱是課程部分

第一章、銀行開門紅活動營銷策略？

一、銀行開門紅的目的及意義？

（一）開門紅的目的

（二）開門紅的意義

二、銀行開門紅常見的誤區(qū)？

（一）客群針對性不夠

（二）營銷規(guī)劃不系統(tǒng)

（三）活動準備不到位

（四）活動現場氛圍差

（五）員工營銷技能缺

三、開門紅旺季營銷產能突破的重點？

（一）存量客戶：旺季營銷從存量客戶入手

1、存量客戶大客戶防流失策略

2、到期客戶挽留策略--731挽留法

3、存量客戶轉介紹營銷法

4、存量客戶潛在客戶價值提升法—優(yōu)惠服務步步高

（二）新增客戶

四、開門紅營銷規(guī)劃及管控？

（一）開門紅促銷活動組合？

（二）網點經營的一點一策？

（三）開門紅促銷過程管理？

1、營銷目標要分解

2、營銷方案要清晰

3、營銷動員要到位

4、營銷動作要演練

5、營銷過程要監(jiān)控

6、營銷活動要PK

7、營銷獎懲要兌現

（四）開門紅營銷后續(xù)安排--提升化、長效化

1、開門紅營銷后的總結固化--提升化

1）開門紅營銷活動中個人營銷優(yōu)缺點總結

2）開門紅營銷活動中組織優(yōu)缺點總結改進

2、旺季營銷后的可持續(xù)發(fā)展--長效化

1）旺季營銷后未完成工作的二季度銜接

2）借助旺季營銷形成一批制度推進實施

第二章、銀行開門紅活動營銷技能？（重點）

一、銀行開門紅前準備

（一）心態(tài)準備

1、定力

2、信力

3、動力

4、舍力 ?

5、迂力

6、正力

7、毅力 ?

8、合力

（二）能力準備（含廳堂、外拓）

1、目標

2、重點

3、流程

4、話術

5、預案

6、相關知識

7、時間管理

8、分工合作

（三）物品準備

二、網點營銷技巧

（一）網點現場氛圍營造

（二）網點廳堂崗位聯(lián)動

（三）網點一句話營銷

（四）網點廳堂微沙龍

三、銀行開門紅活動銷售技巧

（一）客戶心中6問？

（二）如何快速建信任關系？

（三）營造氛圍

（四）理解共贏

（五）分析客戶

（六）呈現技巧

（七）異議處理

（八）締結成交

四、銀行開門紅拜訪客戶營銷技巧

（一）商區(qū)---商戶、樓宇：

（二）園區(qū)---企業(yè)、機關及事業(yè)單位：

拜訪+宣講會/座談會；

企業(yè)：供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案；

單位：代發(fā)工資+電子銀行產品+工薪消費貸款等

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：

拜訪+擺攤。 ?

定期存款或理財產品，代收水電煤氣費

（四）農區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農戶：

掃街+小型宣講+講座，全面開發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農戶存款+電子銀行產品；拆遷戶存款等

五、銀行開門紅營銷宣傳的技巧

（一）各種常用的宣傳途徑

1、廳堂

2、擺攤

3、社區(qū)

4、商家

5、網絡

（二）借力宣傳的方式

1、借助新舊媒體

2、借助合作單位

3、借助近期熱點

4、借助政府計劃

5、借助對手套路

六、各種營銷模式

（一）廳堂營銷

（二）社區(qū)營銷

（三）異業(yè)間聯(lián)盟

1、異業(yè)聯(lián)盟的好處

2、異業(yè)聯(lián)盟的形式

3、促進合作的技巧

（四）借勢巧營銷

（五）集群化營銷

（六）鏈條式營銷

（七）聯(lián)動促營銷

（八）借媒體營銷

第三章、銀行開門紅活動后跟進維護？

一、跟進維護的要點

二、短信跟進的技巧

三、電話溝通的技巧

四、會議宣講的技巧

五、贈送禮物的技巧

【張朝強老師資歷】：

實戰(zhàn)營銷管理講師

高級銀行營銷輔導師

IANLP訓練導師 ? ? ? ? ? ? ?

國際催眠治療師

國家企業(yè)培訓師?

中國金融營銷研究院認證高級銀行營銷輔導師

華講師網、總裁網、中國商戰(zhàn)名家、中華培訓、中國金融商學院、廣東國防工大等數十家機構特約講師

15年的營銷、管理、培訓實戰(zhàn)經驗

曾在廣發(fā)銀行任內訓師

曾在數家知名企業(yè)歷任客戶經理、HR經理、培訓總監(jiān)、總經理助理等職務

針對銀行、通信、零售、保險等行業(yè)6年的培訓經驗

培訓課程900多場；培訓學員超過5萬人；輔導過幾百家支行；2016年12月輔導某30人的客戶經理團隊3天攬儲2.42億元，智e購商戶拓展44戶，家庭銀行協(xié)議簽訂691戶，貸款申請書2608戶，POS機61戶；2015年數篇原創(chuàng)的外拓營銷文章被眾多知名媒體紛紛轉載。

2014年全國百強講師，廣東10佳企業(yè)培訓師

【服務過的部分企業(yè)、單位】：

沂水農商行、 ? ? ? ? ? ?平邑農商行、 ? ? ? 萊陽農商行、 ? ? ? ?都蘭農商行

韶關農信社、 ? ? ? ? ? ?南縣農信社、 ? ? ? 南京農商行、 ? ? ? ?衡陽農商行、 ? ? ? ? ?

花都農商行、 ? ? ? ? ? ?石城農商行 ? ? ? ? 湖口農商行、 ? ? ? ?蒲縣農信社、

富蘊農信社、 ? ? ? ? ? ?新寧農信社、 ? ? ? 平頂山農商行、 ? ? ?南樂縣農信社、

廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、 ?青陽九華村鎮(zhèn)銀行、 昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、 ?黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行

增城農行、 ? ? ? ? ? ? ?佛山農行、 ? ? ? ? 汕頭農行、 ? ? ? ? ?江門農行、

廣東中行、 ? ? ? ? ? ? ?廣州建行、 ? ? ? ? 廣東郵政、 ? ? ? ? ?茂名郵儲銀行、 ? ? ?

廣發(fā)銀行、 ? ? ? ? ? ? ?平安銀行 ? ? ? ? ? 光大銀行、 ? ? ? ? ?中信銀行、 ? ? ? ? ?

……

【領導、學員共同見證】：

蠻拼的張朝強老師，是專業(yè)的銷售講師，講課實用有料，激發(fā)了聽課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營銷團隊業(yè)績一定會提升！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 ?何行長

張朝強老師很注重學員的實際需求，因材施教，寓教于樂，課程實用、實效、精彩！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----廣州增城農行徐行長?

張老師把曲江農信當自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵學員，真心感謝！ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?----韶關曲江農信社 吳主任

張老師是最棒的老師，給我留下了深刻的印象！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----河南南樂縣農信社高主任

張朝強老師專業(yè)、敬業(yè)、務實、博學多才，課程實用！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----江西石城農商銀行陳主任

張老師的培訓解決了我們的困惑，感謝張老師！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----深圳平安銀行張主任

張老師培訓后，公司的業(yè)績明顯提升！

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?——中榮盈泰投資管理公司 郭董事長

張朝強老師課程實用、生動，大家意猶未盡。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?----深圳光大永明中信項目總經理 ?熊總

張老師這次培訓輔導效果很好，團隊業(yè)績超出我預定目標的0.6倍，創(chuàng)造本地金融機構的營銷記錄。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ----都蘭農商行史永慶董事長?

【課程特色】：

1、互動性強 ? ? ? ? ? 2、深入淺出 ? ? ? ? 3、注重實際 ? ? ?

4、案例豐富 ? ? ? ? ? 5、風趣幽默 ? ? ? ? 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 ? ? ? ? ? 2、案例分析 ? ? ? ? 3、情景演練 ?

4、頭腦風暴 ? ? ? ? ? 5、游戲互動 ? ? ? ? 6、短片播放

【張朝強老師主要培訓課程】：

1、《銀行開門紅營銷產能提升》培訓+輔導 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?5-7天/期

2、《銀行外拓營銷訓練營》培訓+輔導 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?5-7天/期

3、《銀行網格化精準營銷》（升級版外拓）培訓+輔導 ? ? ? ? ? ? 5-7天/期

4、《銀行廳堂營銷》項目（培訓+輔導） ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?5-7天/期

5、《銀行小微貸客戶營銷訓練》 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1-2天

6、《卓越銀行客戶經理營銷技能提升》 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?1-2天

7、《銀行攬儲的營銷技巧訓練》 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2天

8、《銀行團隊高效執(zhí)行力特訓營》（體驗式為主） ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1天

9、《銀行行長團隊管理技巧》（方法、工具為主） ? ? ? ? ? ? ? ? ? 2天

歡迎提出需求，定制課程！

【部分培訓照片】：

【部分項目案例】：

案例1：湖南南縣農信社（2015年9月）：

為期3天（1天課程+1.5天外拓營銷+0.5天總結）的外拓營銷成果：走訪了1181家客戶，建檔863戶，組織定存1649萬元，POS機89臺，福祥便民卡176張，手機銀行278戶，貼芯手機銀行102戶，ETC132臺，新辦福祥IC卡188張，網上銀行245戶。

案例2：河南南樂縣農信社（2015年11月，為期3天，同案例1），成果如下：

建檔1233戶，商家聯(lián)盟意向115家，活期存款1560.63萬，定期存款875.38萬，7天理財759.6萬，IC卡213張，貸款63筆，POS機115戶，手機銀行179戶，網上銀行40戶......

案例3：山東沂水農商行（2016年12月，第三期共30人， 3天完整開門紅旺季營銷外拓，另外2天課程）:

單位建73戶，個人建檔1568戶，智e購商戶拓展44戶，家庭銀行協(xié)議簽訂691戶，存款 ? 24218.53萬元，貸款申請書2608戶，POS機61戶，企業(yè)網銀2戶，個人網銀27戶，手機銀行39戶，IC卡51張，代收/代付1戶。

案例4：青海都蘭農商行（2017年4月）為期4天1夜（1.5天課程，2.5天外拓，1晚上總結會）外拓成果：

董事長訂存款目標1000萬元，實際完成1673萬元。其他各項產品也成績喜人。