《家具終端業(yè)績(jī)倍增策略》 ——家具經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)課程 《家具終端業(yè)績(jī)倍增策略》課程專(zhuān)門(mén)解決家具終端經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員在終端中遇到的營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題，以營(yíng)銷(xiāo)的觀念看待大客戶、工程項(xiàng)目、企業(yè)、小區(qū)業(yè)主、設(shè)計(jì)師、施工人員、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、物業(yè)經(jīng)理、關(guān)系戶等，把所有的資源視為寶貴的機(jī)會(huì)去營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，通過(guò)資源整合讓店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員具備有效開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、外聯(lián)推廣營(yíng)銷(xiāo)、小區(qū)推廣營(yíng)銷(xiāo)、電話營(yíng)銷(xiāo)、場(chǎng)外營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)工作。 專(zhuān)賣(mài)店僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)窗口，在終端中做的所有投資都將在專(zhuān)賣(mài)店得到體現(xiàn)，都將由專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員體現(xiàn)出來(lái)，而更重要的還有專(zhuān)賣(mài)店以外的營(yíng)銷(xiāo)，尤其是高端系列產(chǎn)品。 【授課對(duì)象】 家具終端經(jīng)銷(xiāo)商、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員等專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售及管理人員。 【授課時(shí)間】1天（如有需要，可以調(diào)整為2天，公開(kāi)培訓(xùn)課1天共7小時(shí)，銷(xiāo)售問(wèn)題交流互動(dòng)及復(fù)雜營(yíng)銷(xiāo)策略分析扮演1天7小時(shí)） 【收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)】RMB12800元/天 【課程目的】 1.改變傳統(tǒng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售過(guò)程中急于銷(xiāo)售的觀念，通過(guò)逐步引導(dǎo)客戶開(kāi)發(fā)需求，有策略地將每個(gè)進(jìn)店客戶有可能購(gòu)買(mǎi)的客戶轉(zhuǎn)變成購(gòu)買(mǎi)客戶。 2.引入奢侈品的銷(xiāo)售觀念方式，改善傳統(tǒng)的銷(xiāo)售習(xí)慣，以培訓(xùn)、探討和溝通的方式重新定義導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售高端系列產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略。 3.引導(dǎo)店長(zhǎng)及導(dǎo)購(gòu)員學(xué)會(huì)用營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和個(gè)人個(gè)性的專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售方式，使導(dǎo)購(gòu)員獲得更多的銷(xiāo)售方式。 4.利用一線銷(xiāo)售精英云集的機(jī)會(huì)，開(kāi)展頭腦風(fēng)暴，集思廣益，獲得棘手問(wèn)題的多種解決方案。 5.實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)短期和長(zhǎng)期的迅速提升，讓店面銷(xiāo)售更加有智慧，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)持續(xù)倍增。 【課程內(nèi)容】 第一章：家具終端成功銷(xiāo)售學(xué)：提升終端業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)策略； 一、公式：銷(xiāo)售額=成交金額*成交率*客流 二、成功銷(xiāo)售學(xué)運(yùn)用？ 1、成交金額持續(xù)增加；2、成交率持續(xù)提高；3、接待客流持續(xù)提高。 三、成功銷(xiāo)售學(xué)的核心 1、如何進(jìn)行有效的目標(biāo)分解？ 2、如何將銷(xiāo)售額轉(zhuǎn)化成每天接待的客流數(shù)量？ 3、如何找到影響業(yè)績(jī)的原因？ 學(xué)員討論： 影響業(yè)績(jī)的核心因素？（到底是誰(shuí)在驅(qū)逐顧客離店？顧客，為什么總不相信我們？） 第二章：提升成交率：關(guān)閉交易，快速開(kāi)單： 一、是什么影響了你的開(kāi)單率，立即提升業(yè)績(jī)的成交秘籍； 二、提升服務(wù)品質(zhì)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)形象; 三、順暢地與客戶進(jìn)行交流溝通，終端導(dǎo)購(gòu)，請(qǐng)向醫(yī)生學(xué)習(xí)； 四、踢好銷(xiāo)售的“臨門(mén)一腳”； 1、為了與客戶成交，達(dá)到銷(xiāo)售的目的，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。 2、成績(jī)都是被逼出來(lái)的！ 3、成交都是要求出來(lái)的！ 五、心理輔導(dǎo)：成交后必補(bǔ)的功課。 第三章：提高成交金額：介紹賣(mài)點(diǎn)，引導(dǎo)體驗(yàn) 一、王婆應(yīng)該如何賣(mài)瓜，成套銷(xiāo)售快速提升客單價(jià)； 二、采用加碼，交叉的銷(xiāo)售方法； 三、突出搭配，推薦配置方案，整體購(gòu)買(mǎi)，量大優(yōu)惠，推出不同金額折扣不同的促銷(xiāo)； 四、塑造產(chǎn)品的價(jià)值，引導(dǎo)體驗(yàn)就是提升成交金額； 1、沒(méi)有建立信賴，不談生意！ 2、沒(méi)有塑造價(jià)值，不談價(jià)錢(qián)！ 學(xué)員討論： 商品展示階段實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題診治（閑逛客消極語(yǔ)言、接受完后顧客扭頭就走） 第四章：提升店面客流：資源整合，內(nèi)外兼并 一、100分銷(xiāo)售法則，留人法則；三分鐘營(yíng)銷(xiāo)制勝手法； 二、內(nèi)部客源整合：對(duì)意向顧客、準(zhǔn)顧客、已成交顧客、抱怨顧客、黃金顧客的管理； 三、店鋪氛圍：吸引顧客進(jìn)店的舞蹈，選對(duì)池塘釣大魚(yú) 四、外部客源整合：提升客流的五大措施： （1）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：業(yè)主論壇、業(yè)主QQ群、家居博客營(yíng)銷(xiāo)； （2）、外聯(lián)推廣：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、裝飾公司、物業(yè)管理； （3）、小區(qū)推廣：掃樓、回饋活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)； （4）、電話營(yíng)銷(xiāo)：老客戶的回訪利用、新客戶的開(kāi)發(fā)； （5）、場(chǎng)外活動(dòng)：開(kāi)業(yè)、周年慶、團(tuán)隊(duì)等活動(dòng)；每周周末一次活動(dòng)，用1+2+4法 第五章：顧客挽留：做好服務(wù)，不離不棄 一、銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不會(huì)也不能結(jié)束，做好顧客服務(wù)的兩個(gè)層次； 二、顧客服務(wù)讓賺錢(qián)更加容易； 三、投資做對(duì)手不敢做的事情； 四、投訴是顧客給我們活著機(jī)會(huì)。 結(jié)語(yǔ)：我摒棄了華而不實(shí)的理論講解的訓(xùn)練模式，而是全部采用了案例參與方式，讓學(xué)員在大量演練的基礎(chǔ)上，真正能夠有所收獲，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。